Како да создадете лојални купувачи?
Успешните бизниси во малопродажбата ги сфатија важноста и значењето на континуираните промотивни и продажни активности и постојано наоѓаат различни начини како да освојат што поголем број купувачи.
Автор: Петар Лазаров, „Македонија-експорт консалтинг"
Од моето истражување на терен, воочив дека помалите продавници малку работат на развој на одредени промотивни и продажни алатки за анимација на купувачите и за продлабочување на продажбата. Генерално, ставот на сопствениците е дека тие за дистрибутерите се многу мали и не може да добијат подобри услови за да се направи некоја ценовна акција. Донекаде, тоа е точно, но не е и основното нешто што може да се направи за подобра промоција и за продажба на производите.
Успешните бизниси во малопродажбата наоѓаат различни начини како да им ги доближат своите производи и како да ги освојат купувачите. Тие ги сфатија важноста и значењето на континуираните промотивни и продажни активности и на постојаното наоѓање различни начини како да освојат што поголем број купувачи.
| Маркетинг и продажни активности – што треба да правам за подобро да ги промовирам и да ги продадам моите производи? |
Доколку сте од тие што само ги чекаат купувачите да влезат и да купат производи, време е да ја смените стратегијата и да размислувате проактивно за наоѓање на сите можни начини како да:
- Привлечете повеќе купувачи – за да ја зголемите вашата база на нови купувачи;
- Ја зголемите нивната циркулација на купување – како да влегуваат истите купувачи повеќепати;
- Купуваат повеќе производи – за да ја зголемите нивната просечна сметка.
Треба да имате на ум дека не секогаш е важно само да се инвестира во продажбата. Поважно е да развивате ефикасна продажба („паметна продажба" – помалку енергија, поголем ефект).
За да знаете која продажна акција треба да ја употребите, треба добро да го познавате вашиот купувач. Ако употребите некоја продажна акција, без да имате претходно добро испланирана стратегија и концепт, зошто и како ќе го направите тоа, тоа не значи дека нема да постигнете успех. Но, во секој случај поголема е веројатноста да ви се исплати акцијата доколку добро го познавате вашиот купувач. Што сака, колку купува, што купува, специјални желби, дали купува за себе или и за други, каде живее, колку години има итн.
За вредноста и за значењето на истражувањето можевте да прочитате во вториот текст од минатогодишниот циклус на текстови „Како да се справите со големите". Доколку го најдете тој број, во него има веќе подготвен прашалник што само треба да го ископирате во повеќе примероци и да го поделите на вашите купувачи.
Освен тоа, ќе ви понудам и неколку идеи кои може да ги употребите, веднаш во вашето работење, и со тоа да ја зголемите вашата продажба.
• Програма за лојални купувачи: Најдобро би било доколку имате ваши картички кои, преку софтверски систем, ќе може да ги следите движењата на вашите купувачи. Бидејќи тоа е поголема инвестиција, може самостојно, во тефтер, да водите евиденција на профилите на секој од вашите постојани купувачи. Или, во најлош случај, без да водите евиденција, само да ги запомните лојалните купувачи и да ги поделите според лојалноста и според висината на сметката. Најдете начин како да ги наградите и да ги изненадите најлојалните купувачи. Ако треба, инвестирајте во мали подарoци што ќе им ги подарите. Бидете креативни. Има голем број мали, но функционални подароци. Колку и да е мал тој, купувачот секогаш ќе го цени тоа. Може да купите неколку поскапи подароци и да ги подарите на вашите најдоби пет купувачи. Како и да е, најдете го најдобриот начин и зацврстете ја врската со нив.
• Самостојни акции или викенд-цени: За одредена група производи направете викенд-цени. Иако тоа може да значи минимална (без)профитна маржа, ќе направите поголем обрт и можна дополнителна продажба. Пакети – неколку врзани производи по специјална цена. Производите треба да се комплементарни (пијалак, кроасан и гуми за џвакање, цигари, пијалак и гуми за џвакање, чоколадо и вино, тестенини и кечап, сирење и јуфки, тоалетна хартија и освежувач итн.) Подароци – инвестирајте во некои ситни подароци и поделете доколку купат некој од попрофитабилните производи, врзани повеќе на број. Ценовно намалување на брзообртни производи – можете неделно да правите намалување на цената на некој обртен производ за да привлечете некои од нестандардните купувачи да влезат кај вас. Само да знаете дека сите овие идеи мора да бидат јасно и гласно истакнати!
• Партнерски промоции со доставувачите: Иако ќе кажете дека нема шанси тие да сакаат да прават акции со вас, бидејќи мали се количествата што ги набавувате, сепак сметам дека доколку разговарате со нив, има шанси да извлечете нешто корисно. Консултирајте се со нив, нека ви кажат тие како може подобро да ги промовирате и да ги продадете вашите производи. Побарајте помош. Тие тоа ќе го ценат. Побарајте ситни подароци од нив што ќе ги подарите на купувачите, правете специјални понуди (некои од горенаведените). Прашајте за промотивни материјали, кои може да ви ги дадат за поатрактивен изглед и за воочливост на производите (за оние кои знаете дека ви се силни во продажба).
•Поставување на производите: Со мерчендајзинг т.е позиционирање на производите, вие може да ја зголемите продажбата и до 30 отсто. Повремено менувајте ја локацијата на некои производи (категории). Постојаните купувачи купуваат по матрица, шема на движење, и често не ги забележуваат и другите производи. Но, внимавајте да не претерате со преместување.
Преку мерчендајзинг вие влијаете на:
- Привлекување нови купувачи
Преку добро надворешно обележување на продавницата и истакнување на промотивните производи, ја зголемувате можноста за привлекување повеќе нови купувачи.
- Зголемување на продажбата на најважните производи
Колку подобро се изложени на полица, оние производи кои се најобртни и најпрофитабилни, толку e поголема шансата вашиот промет и профит да се зголеми. Ваша задача е тие производи секогаш да им се во видокруг и на дофат на купувачите.
Добрата изложеност на импулсивните производи заедно со ефектниот промотивен материјал на продажните места, се од суштинско значење за импулсивно купување. Една од најважните работи што вие треба да ги направите е да ги примамите купувачите, покрај тоа што го имале во план, да купат и уште нешто дополнително.
Со правилно групирање на производите и нивно позиционирање, обезбедуваме попријатни услови за купувачот. На тој начин влијаеме потсвесно на перцепцијата на купувачот за вашата продавница.
• Едукација на тимот: Најголем дел од обуката на персоналот се однесува како тие да ги направат стандардните функции на работење (работа на каса, картички, процедура за отворање и за затворање на дуќанот, редење на производите, чистење итн.). Но, колку време посветувате на обука на персоналот за продажба и за однос со купувачи? Колку пати вие или вашиот персонал сте биле на специјализирана обука за продажба? Доколку сакате да бидете пред другите, мора да инвестирате во себе и во вашиот персонал. Трендовите и пазарот се менуваат, како и купувачот. За да го задржите или развиете вашиот бизнис, мора постојано да се надградувате и да се развивате. Знаењето ви е потребно за да ги имплементирате правилно сите гореспоменати идеи во вашето работење.
Се вчитува следна вест...
Октомври 2024 / 
MUST HAVE БРЕНДОВИ НА ПОЛИЦА 2023/2024
Мапа на трговци 2024, Мапа на дистрибутери 2024