Гордана Кадоиќ: Приоритети на КА-менаџерот во имплементацијата на договорите

Потребно е едно завидно ниво на знаења и на вештини, за нашиот КА-менаџер секогаш совршено да функционира и беспрекорно да ја работи својата работа на терен.

Автор: Гордана Кадоиќ, gordana@adria-corporate.com

Продавачите за големите клучни купувачи (КА-менаџерите) се крвотокот на секој продажен оддел и клучна врска меѓу купувачот и дистрибутерот, односно меѓу различните оддели во својата компанија. Нивната улога во продажниот процес најдобро може да се опише со координацијата на моделот 5К (5C):

• Категорија производи (category);
• Компанија (company);
• Купувач (customer);
• Конкуренција (competition);
• Продажен канал (channel).

КА-менаџерот е експерт во познавањето на категориите производи што ги продава, совршено ги познава интерните процеси во компанијата што ја застапува, ги препознава потребите на купувачите и на потрошувачите, секогаш ја познава конкуренцијата и е чекор пред неа, специјализиран е за карактеристиките на својот продажен канал.

Мора да признаеме дека тоа е едно завидно ниво на знаења и на вештини што се потребни за нашиот КА-менаџер секогаш совршено да функционира и беспрекорно да ја работи својата работа на терен. Иако работата на КА-менџерот најчесто е комбинација на канцелариска и на теренска работа, може да кажеме дека канцелариската се темели на добро планирање и подготовка на активностите, а теренската е дел од имплементацијата на договорите.

Вештините за одредување приоритети, најмногу се потребни кога КА-менеџерот има повеќе брендови во асортиманот, односно кога неговиот план на движење не му дозволува предолго задржување во еден продажен објект. Тогаш се поставува прашањето како се поставени приоритетите во рамките на брендовите и на производите (SKU), колкав удел во вкупната продажба имаат одредени брендови, колкава е свесноста за нив, колкав удел имаат во одредена категорија кај клучниот купувач... Сепак, најважниот елемент е односот на КА-менаџерот со одговорниот персонал во продажниот објект.

Работата на КА-менџерот најчесто е комбинација на канцелариска работа, 
која се темели на добро планирање и подготовка на активностите, 
и на теренска, која е дел од 
имплементацијата на договорите.

Иако поголемиот дел од елементите што се важни за бизнисот се договараат на почетокот од годината, вообичаено, за време на годишните преговори многу важно е да се почитува секоја ставка од договорот (доколку сте ја дефинирале со својот клучен купувач) и да се провери дали практично е имплементирана на терен, односно на секое продажно место.

Токму во тој дел, КА-менаџерите имаат најголема одговорност:

• Да ја пренесат информацијата интерно на продажниот тим;
• Да проверат дали договорот со купувачот е имплементиран на продажното место;
• Да проверат дали и во која мера персоналот на купувачот е информиран за договорот.

Ако сите ставки се испочитувани, нема да има проблеми во имплементацијата, но ако недостига која било ставка, тогаш КА-менаџерот треба да се погрижи да го најде моментот на „шум" во комуникацијата и колку што е можно побргу да го примени договореното.

Што сè може да биде предмет на имплементација на договорот?

1. Дистрибуција во одреден број продажни објекти;
2. Големина на асортиманот;
3. Цена на полица;
4. Позиција во категоријата или надвор од неа;
5. Број на лица на полица;
6. Удел на полицата во рамките на категоријата;
7. Примарна и/или секундарна позиција;
8. Намалување на цените, артикли на акција и сл.;
9. Промоција на производите;
10. Начин и време на испорака;
11. Време на доаѓање на продажниот претставник;
12. Големина на залихите на производи на полица (и/или во складиштето).

Тоа се најважните елементи што треба да ги имаме предвид кога преговараме со купувачите, за кога ќе го потврдиме договорот, да нема поместување. КА-менаџерот треба да провери дали сите наведени ставки се во согласност со договорот, затоа што тој може да управува целосно на сопствената територија само ако успешно се имплементирани сите ставки.

Што се случува ако една или повеќе ставки изгледаат поинаку на продажното место во однос на договорот со купувачот?

Повторно во прв план доаѓа нашиот КА-менаџер, кој на купувачот треба да му стави на знаење дека ги воочил отстапувањата од договореното и да открие начини како најбргу да почне со реализација. Понекогаш станува збор за ситни детали што може да бидат договорени за продажното место, но понекогаш е потребно да се вклучи и купувачот (личноста со која КА-менаџерот преговара за асортиманот кај одреден купувач - трговец).

Притоа, ќе ја нагласам важноста од изградбата на односите со купувачот - трговец, кои се основа на сите договори и подоцнежни имплементации. Односот треба да се темели на двострана доверба, треба да биде партнерски. Трговецот треба да знае дека секогаш може да смета на вас и би било идеално, секогаш да бидете неговиот прв избор.

Вештините за одредување приоритети 
најмногу се потребни кога КА-менеџерот 
има повеќе брендови во асортиманот, 
односно кога неговиот план на движење не му дозволува 
предолго задржување во еден продажен објект.

Кога сè ќе резимираме, клучните активности на КА-менаџерот може да се сведат на следниве области:

• Годишни преговори и планови со купувачите;
• Редовни месечни активности и следење;
• Работа на терен;
• Промоции;
• Анализа на КПИ (Key Performance Indicators).

Ако првите два приоритети се добро поставени, работата на терен ќе биде вистинско уживање за КА-менаџерот, бидејќи оттаму произлегуваат следниве придобивки:

1. Внесување новини и поттикнување идеи;
2. Контакт во живо со ситуацијата;
3. За КА-менаџерот ќе биде полесно да донесува одлуки и да поставува цели, да ги користи вистинските алатки и да ги реализира целите;
4. Го олеснува планирањето и организацијата на работата со купувачот, ги мотивирродажните претставници;
5. Овозможува соучество на промоциите.

По посетата на терен, КА-менаџерот може да направи квалитетна проценка на купувачот, да ги планира следните активности и да ги усогласи приоритетите, да планира нови проекти, да улистува нови артикли, да го прошири уделот на полица, да навлезе во подлабока дистрибуција, да планира пораст и да ги реализира целите.

На крај, може да заклучиме дека за квалитетна работа на КА-менаџерите, важни се квалитетниот однос со купувачот - трговец, препознавањето на неговите потреби и усогласувањето со нив, врз основа на што ќе можат да ги постават своите приоритети во имплементацијата.