Даворка Биондиќ Винце: Пет начини како да изгубите во преговорите

 

 

 

 

За 25 години преговарање во набавка во FMCG-секторот, имав можност да слушнам и да видам стотици сопственици, директори и продажни претставници. Читав илјадници нивни СМС-пораки, мејлови и видов исто толку продажни презентации.

 

Околу 90 отсто од нив, користеа голем број иритирачки и банални фрази. Понекогаш имав чувство дека разговарам со роботи, кои како да не работат со реални луѓе.

 

Директорот на продажба кој седи покрај мене, оној кој тукушто замина и оној кој чека на ред, најчесто користеа исти зборови: Да, за 10 проценти сме поскапи, но нудиме сооднос меѓу цената и квалитетот! Или: Па, вие мене воопшто не ме слушате! Вложивме 150.000 евра во нови машини и затоа не можеме да ви ги одобриме тие рабати; Ние сме гаранција за вашиот пораст и профитабилност; Моравме да ги зголемиме цените бидејќи вложуваме во ТВ-реклама; Ние сме најголемиот производител на сирење...

 

Ништо од тоа не го интересира денешниот купувач (во набавка, трговецот), бидејќи во тие изјави доминира заменката во прво лице еднина – јас, а не стои главниот активатор за купувањето – корист за купувачот.

 

Имаше и многу тренирани продавачи, кои пренагласено ја засладуваа секоја реченица со (истрошени) зборови, за кои психолозите велат дека го отвораат умот: соработка, успех, партнерство, доверба, заедништво, иновативност... Колку иритантно е да помислите дека тоа е само една од тактиките за психолошка дестабилизација!

 

Хрватите се шампиони на негативната реторика и шампиони за невложување во знаењата и во вештините на 21 век. Само пет отсто од нив вложуваат во нови знаења, што се потребни за одржување и за пораст на здравите, модерни и успешни организации и тимови. Околу 95 проценти во просек имаат завршено некоја школа или факултет, биле испратени на некој семинар пред две или пет години и оттогаш не се поместиле од место. Тоа не претставува стагнација, туку движење наназад. Овој тип се најбројни на преговарачките маси. Може да се препознаат по деструктивните изјави, негативното расположение, негативните ставови, однесувањето, притисоците и уцените: Тоа нема да оди!, Невозможно е!, Нема шанси!, Гледате во каква држава работиме!, Во криза е невозможно да се напредува!, Или ќе ми дадете три проценти рабат, или ќе летате од полица!...

 

Овие изјави создаваат негативна емоција кај другите луѓе, а кај поголемиот дел од нив и одбранбен став и противнапад, кој завршува со оддалечување од остварувањето на целите, па дури и до прекин на соработката. Среќавам многумина што се на страната на трговецот, особено ако тој има преговарачка моќ поради позицијата на пазарот и го дозволува (или го поттикнува) гладијаторскиот менталитет.

 

 

 

Дури и кога ќе наиде на овој агресор, професионалецот мора да биде обучен да управува со емоциите и да не дозволи тие изјави психолошки да го дестабилизираат. Токму тоа е и целта на агресорот.

 

Професионалецот мора да знае и како да ги неутрализира бесот и агресијата на другата личност и да го канализира разговорот во насока на реализација на заедничката цел.

 

Продавачите до крајот на работниот век ќе слушаат голем број од овие одговори на трговците:

 

 

А, само 10 проценти од продавачите знаат точно што да кажат. Најчесто, тие се фаќаат во мрежата и почнуваат или да се оправдуваат или да го напаѓаат купувачот, заборавajќи дека целта на преговорите е да се придобие другата личност, а не да се победи.

 

Само околу 10 проценти од продавачите смирено ќе изнесат контрааргументи и ќе ги детектираат причините за одбивањето. Смиреноста ја постигнуваат со техники за дишење, медитација и со афирмативни мисли, кои го намалуваат излачувањето на хормонот за стрес и до 23 отсто.

 

 

Понекогаш во преговорите е потребно да ѝ се каже не на другата страна и да се одбие нејзиниот, односно неговиот предлог. Преговорите се состојат од низа одбивања и оној што има проблем со одбивањето или не знае со кои реторички фрази тоа професионално да го искаже – губи во бизнисот.

 

Одбивањето не значи дека не сте доволно добар. Тоа значи дека не ја гледате користа што другата страна ја нуди. Не бидете заинтересирани само за тоа за што се преговара, туку и зошто другата страна е или не е заинтересирана за тоа. Тоа е дел од преговарачкиот процес, исто како и одбивањето.

 

 

Боли ли критиката изречена на овој начин? Одговорот е „не".

 

 

За да ја остварат целта во преговорите, дел од преговарачите ја користат тактиката ласкање: Колку само добро изгледаш. Каква прекрасна фризура! Ова ги одбива и ги иритира професионалните преговарачи, бидејќи целта на тактиката е јасна.

 

Сепак, дистанцираната емоционална поврзаност или односот кој се заснова на меѓусебно допаѓање и на доверба, е неопходен за успешно преговарање. Тој однос е исполнет со чувства, желби, потреби и со заемна почит. Со воспоставувањето на тој однос, многу меѓусебни бариери едноставно исчезнуваат, а тоа овозможува подобра комуникација и подобри деловни резултати. Создавањето позитивна атмосфера и емоционална поврзаност, подразбира личност која е емпатична, емоционално интелигентна и самоуверена.

 

 

 

Доколку често ги користите овие зборови, не изгледате уверливо и луѓето нема да ве сфаќаат сериозно. Зборот „само" не е од пристојност, туку тој е суптилна порака за подреденоста. А, наспроти инфериорните личности се оние со големо его. Психолозите Дејвид Маркус и Стивен Смит се прашуваат дали егото е нашата најголема добивка или најголем трошок? Велат дека егото може „да ја запали искрата", да нè поттикне на решителност да се обидеме со нешто ново и да бидеме истрајни во совладувањето на предизвиците. Но, исто така, велат и дека егото предизвикува деловни загуби од 6 до 15 отсто од годишните приходи! Луѓето со преголемо его не се способни да донесат оптимални одлуки и деловните резултати се помали. Големото его и позициската непопустливост честопати го попречуваат успехот на претприемачите (и на менаџерите), особено на тие што во тоа не гледаат никаков проблем и ја гледаат преговарачката маса како арена за победа на непријателот.

 

 

Подготовка, подготовка и подготовка – главен фактор за успех во преговорите!

Тоа е и најчестата причина поради која КА-менаџерите се обидуваат да го продадат производот, а не она што јас би го постигнала ако го купам. Кажете ми зошто купувам, а не што купувам!

 

Во весниците читав за грабежот на поштата во Дубровник,минатата година, кој беше резултат на врвна подготовка. Исто како во филмот „Единаесеттемина на Оушн": фотокопија од нацртот на зградата каде е сместена филијалата на Хрватската пошта; нацрти од околината на поштата со улици, семафори, паркови; детално испланирано сценарио и повеќе опции, во случај планот да се изјалови во одреден момент; поделба на улоги; детална разработка што да се преземе пред, во текот и по грабежот – каде да се побегне и да се сокрие пленот...

 

Секако дека и најдобрата подготовка паѓа во вода ако сте неуверливи во разговорот.

 

 

Една од најпочитуваните социјални вештини во најуспешните компании во САД и во Германија е ефективното деловно преговарање. Тоа се најценетите и најдобро платени професионалци. Една од професиите на иднината е и врвен продавач. Тој не би можел никогаш да биде заменет од робот. Обучените и тренирани тимови на професионални преговарачи се конкурентна предност на компанијата. Тие ги намалуваат трошоците, создаваат можности и заработуваат пари. Тие знаат дека не можат да бидат заменливи. Преговараат со стил, уживаат во создавањето додадени вредности и на оваа благородна умешност ѝ даваат шарм.

 

Да се вратиме на основните постулати за успех во преговарањето: ефективна асертивна комуникација, самоконтрола, почит кон другиот и добра подготовка. Сè додека владее тиранијата на незнаењето и културата на конфликтот во преговорите, се исцрпуваме себеси и другите со покажувањето „мускули", а главниот аргумент останува: Луѓе сме, ќе се договориме!