Даворка Биондиќ: Во оваа ситуација се преговара на начин „Земам и давам!“

Разговараше: Алма Растодер, alma@instore.mk

Многу корисни совети за преговарањето меѓу доставувачите и трговците во период на криза, ни даде Даворка Биондиќ Винце, тренер за преговарање и искусен професионалец со 25-годишно искуство на менаџерски позиции во хрватски и интернационални трговски синџири. За InStore таа откри кои начини на преговарање се поефективни кога ги нема состаноците во живо, како да се преговара при покачување на цени и сл.

Сведоци сме на многу тешка ситуација со која се соочуваме на лично и на професионално ниво, а кога се преговорите во прашање тие можат да бидат заострени. Според вас, кон кои клучни тактики треба да се придржуваме во овие ситуации?

Иако некои доставувачи во овие денови имаат посилна преговарачка моќ поради зголемената побарувачка за нивните производи во однос на понудата, очекувам од нив да не ги зголемуваат цените. Во оваа ситуација потребно е да не се преговара на начин „Земи или остави!“, туку „Земам и давам!“. Ако сакаат да имаат лојални купувачи на долги патеки, тогаш сега е можноста да се користат морални и етички тактики за преговарање каде што победуваат двете страни.

Бидејќи состаноците „во живо“ поради пандемијата треба да се сведат на минимум, или воопшто да не се одржуваат, тогаш преговарањето се одвива по е-меил или преку телефон. Која опција е подобра во овој случај?

Најлошиот начин на преговарање и најмалку ефикасен е преку е-меил, каде недостасува говорот на тело и гласот. Најмногу конфликти во преговорите и „мртви“ точки се појавуваат токму кај преговорите на е-меил. Телефонската комуникација е многу поефикасна! Клуч на успехот во преговарањето е – подготовката! Според тоа, подгответе ги сите релевантни податоци од работењето со тој партнер, benchmark со неговата конкуренција, неутрални истражувања и сите неопходни агрументи, факти, докази... и одговор на прашањето Зошто би требал тој да ми го даде тоа што ми треба? Која е неговата корист од тоа?

Структурата на барањето по е-меил или телефон изгледа вака: Што сакам?, Зошто го сакам тоа (докази, факти)?, Која корист има другата страна ако ми го даде тоа? И повик за акција.

Клуч на успехот во преговарањето е – подготовката!

Се очекува пораст на цените на производите поради различни причини. Што треба да му претходи на процесот на зголемување цени?

Троговците не треба да прифаќаат зголемување на цените ако не поскапеле суровините. Во модерните трговски синџири, трговецот никогаш не прифаќа зголемување на цените доколку не е зголемена и цената на суровините. Трговецот ги има податоците за светските и локалните цени на пченица, кафе, какао, шеќерна репка, маслодајна репка, хмељ, откупната цена на млекото... и врз основа на тоа преговара за процентите кои се прифатливи за зголемување на цените. Претпоставка е дали знае колку таа суровина партиципира во вкупната цена на производот. Освен тоа, ако се зголемила цената на млекото, за толкав процент треба да поскапат сите цени и од другите доставувачи, а не само од еден, зар не?

Која стратегија треба да се подготви кога се во прашање пораст на цените и колку далеку треба да се оди со оглед на чуствителноста на ситуацијата и дополнително, што крајните потрошувачи многу повеќе внимаваат на цените во оваа состојба?

Пред сè се очекува од политичарите, поточно од Владата да го регулира порастот на цените на социјалните производи, за да во ваква ситуација не би профитирале одредени доставувачи на терет на граѓаните. Во Хрватска е донесена одлука за спречување на монополистички одредувања на цените за 28 производи, кои ги контролира државниот инспекторат. Доколку трговецот добие барање од доставувачот, може отворено и асертивно да му даде до знаење дека поскапувањето е неаргументирано и неосновано и дека не е време тоа да се случува во вонредна ситуација која политичарите ја споредуваат со војна состојба.​

Структурата на барањето по е-меил или телефон изгледа вака: Што сакам?, Зошто го сакам тоа (докази, факти)?, Која корист има другата страна ако ми го даде тоа?

Според Вас, што нè очекува по завршувањето на кризата и што компаниите би можеле да направат уште сега за полесно да ја преживеат борбата на повидок?

Во Хрватска премалку трговци им понудија на купувачите можност за е-купување со достава или click & collect. Само еден синџир ја има таа можност и тој работи фантастично. Сметам дека другите се „заспани“ и со време не се приспособени на новите купувачи (генерација Y).

Во сите сектори, во наредниот период ќе опстанат само оние кои нудат дополнителна вредност и кои ќе се диференцираат од конуренцијата. За тоа е потребно да се познава крајниот потрошувач, неговите потреби, предизвици и канали на комуникација.

Предизвиците за индустријата и трговијата се:

• Стравот од вируси, болести, алергии ќе генерира фокус на здравото, свежината, органското и квалитетното (можност за локалните производители), а не само на цената;
• Проблемите поврзани со недостиг на време кај потрошувачите (промени во каналите за комуникација, начини на плаќање и е-дистрибуција);
• Стареење на потрошувачите (промена на асортиманот);
• Зголемување на домаќинствата со еден член (промена на асортиманот);
• Алатки за масовен маркетинг (ATK, BTL) не достигнуваат до генерацијата потрошувачи Y, кои се на социјалните мрежи;
• Сè помалку места на полиците и сè поголема конкуренција (уште е неискористен големиот потенцијал во категори-менаџментот кај трговците за пораст на профитабилноста и зголемување на задоволството на потрошувачите).

Даворка Биондиќ Винце е тренер за преговарање и искусен професионалец со 25-годишно искуство на менаџерски позиции во хрватски и интернационални трговски синџири – 11 години член на Управата за набавка и прокурист во германската групација „Лидл & Шварц“ (во трговскиот синџир „Кауфланд“, кој е во исто сопствеништво со „Лидл“). До март 2012 година била директор за набавка во австрискиот трговски синџир „Шпар“ (преговарала и за „Метро“, со оглед на тоа што „Шпар“ и „Метро“ – Хрватска соработуваат на полето на набавките). Самостојно водела повеќе од 10.000 преговори со домашни и интернационални партнери и била одговорна за набавна вредност на стока во висина од 200 милиони евра. 

Своите знаења во подрачјата менаџмент и деловно преговарање ги усовршувала на деловните школи во Германија: MMCT во Хановер, „HAUFE Akademie“ во Брецфелд, „COMMAX Consulting AG“ во Минхен и „GABLER Management Institut“.