Џоџа Бојаџиевски, „Кола“: Компанија во која може многу да се научи

Со речиси 24-годишно искуство и со изострено чувство за развој и унапредување на фамилијарниот бизнис во современа и технолошки опремена компанија, од генералниот менаџер на „Кола“, Џоџа Бојаџиевски, дознавме повеќе за почетоците на компaнијата, но и за нејзиниот сегашен и иден развој. Во разговорот отворивме теми поврзани со портфолиото на компанијата, резултатите од работењето, инвестициите, креирањето корпоративна култура и систем на вредности...

 Можете ли накратко да ни ги опишете почетоците на „Кола“. Со кои предизвици се соочивте откако сте на позиција генерален директор на компанијата?

Темелите на компанијата „Кола“ ги имаат поставено моите родители во 1992 година, а јас се приклучувам во 1995 година. На свои 19 години, имав многу за учење, но и желба и храброст да се соочам со сите предизвици кои ме очекуваа. Почнавме како фирма со еден принципал и со мал магацински простор под кирија, за постепено да добиеме повеќе принципали, што ни овозможи да ги ставиме темелите на својот прв сопствен магацински простор во 2004 година. Во 2006 година ја почнавме соработката со „Унилевер“ и воедно се вселивме во управната зграда. Тоа што тогаш ни изгледаше огромно, веќе подолго време ни беше тесно, па затоа пред три години доградивме уште два спрата на управната зграда, а на почеток на оваа година почна со работа и новиот многу поголем магацински простор, со дополнителен канцелариски простор.

Денес „Кола“ ги дистрибуира брендовите на: „Унилевер“, „Нектар“, „Лаваца“,  „Фруктал“, „Хенкел“, „Бамби“, „Карнекс“, „Енерџајзер“, „Итал фуд“, ,„Адриа СН“, брендовите Gurmano, Wilkinson, Baduco, Bungee, Dr.Schär, Heba и други. Патот за да стигнеме до ова што сме денес, имаше многу предизвици кои самото работење ги наметнува, но јас сум најгорд на предизвикот кој сам си го наметнав. Мојата главна цел беше „Кола“ од фамилијарна компанија да стане високопрофесионална компанија. Оваа цел беше и најтешкa да се постигне, бараше многу вложувања, посветеност и упорност, но задоволството од постигнатото е огромно.

„Кола“ во Македонија е застапник и дистрибуира голема палета на производи. Кои брендови станаа дел од портфолиото годинава и дали е во план негово проширување? Што треба да има една компанија за да стане ваш партнер?

Наши партнери се голем број регионални и интернационални компании чии брендови се добро позиционирани како во регионот така и во светот. Годинава немаме нов бренд во портфолиото. Тоа е делумно и плански направено, за да можеме да завршиме со некои процеси кои ги имавме започнато. Инаку константно преговараме со компании заинтересирани за соработка, па така веројатно од следната година ќе имаме и нови брендови во портфолиото.

За некоја компанија да стане наш партнер, треба да биде изградена компанија, со фер, коректен и партнерски однос. Потребно е нејзиното размислување за развојот на дистрибуцијата да соодветствува со нашата политика на работење. Секако, и брендот што го нуди компанијата треба да има потенцијал, очекувана продажба, но и планови за раст и развој. Многу ми е битно да се создаде долгорочна соработка. Тоа, секако, на почеток не може да се знае, но доколку компанијата ги исполнува споменатите услови, соработката ќе се гради и надградува, а од досегашното искуство може да се види дека со многу компании соработуваме долгорочно.

Кој од каналите на продажба зазема најголем удел во целокупниот промет на „Кола“? Што значи за Вас навремена достава на стока и кој е периодот на толеранција на доцнење?

Предноста на „Кола“ е што сите канали на продажба ни се добро покриени. Сепак, постои разлика за кое портфолио на производи станува збор. На пример, премиум брендовите со поголем удел се застапени во КА и ЛКА, додека производите што секојдневно се купуваат се повеќе застапени и во ТТ-каналот. Како компанија не правиме разлика во каналите и професионално ги обработуваме сите во согласност со нашиот Go to market model.

За мене, навремена достава на стока значи испорачување според рутинг-планот за достава до секој купувач. Идеално е стоката да биде испорачана од 24 до 48 часа. Доцнење на испораката не би требало да се толерира, но реално на сите компании им се случува, а ни се случувало и нам. Но, за тој проблем од пред неколку месеци најдовме долгорочно решение, преку подобро планирање и рутирање на продажбата и доставата.

Постојано се следи и се вложува бидејќи секое вложување во напредок
на софтверските и технолошките решенија ги унапредува процесите, го олеснува и го забрзува работењето и придонесува за поголема ефикасност.

Во 2019 година ја завршивте инвестицијата во новиот дистрибутивен центар чија вредност достигна 3,3 милиони евра. За колку е подобрено работењето и кои се следните планови на компанијата во поглед на нови вложувања?

Со работа во новиот дистрибутивен центар почнавме од 1 јануари годинава и со тоа подобрени се условите на вработените во „Кола“ во сите сектори, бидејќи имаме поголема контрола на сите процеси. Новиот центар е најмодерен во државата, каде што се применети сите можни стандарди. Направена е надградба на веќе постојниот софтвер за магацинско работење, кој функционира по стандардот FEFO (First Expired First Out). Воведени се највисоки безбедносни стандарди во согласност со европските нормативи: спринклер систем, посебна просторија за биоцидни производи, просторија за полнење на виљушкари, посебна просторија за запаливи материјали и др. Комплетно се одвоени непрехранбените од прехранбените производи, а сепак е внимавано да бидат поврзани со административниот и логистичкиот дел преку посебна сообраќајница. Особено внимание е посветено на стандардите ISO и HACCP.

Направено е посебно Co-Pack одделение од над 200м², кое треба да одговори на барањата на пазарот во делот на креирање посебни сетови, правење наменски акции итн.

Инвестирате и во нови технологии, современи софтвери, некои од нив веќе ги споменавте, а успешно е воведен и контролингот. Во која мера тие ги подобруваат условите и можностите за работа, ако знаеме дека многу често станува збор за големи инвестиции?

Една од нашите предности како компанија е што многу вложуваме во софтвери, во модерни технолошки решенија за сите процеси во компанијата, од модерен ERP воведен во 2007 година до модерен веб-портал за поддршка на продажните процеси. Од 2013 година почнавме со воведување финансиски контролинг, како и софтверот BI, кој претставува поддршка на финансискиот контролинг. Слободно може да кажам дека имаме најмодерен финансиски контролинг, во нашата бранша, во целиот регион. Новиот проект Front Line Sales Management Process, е навистина многу значаен за нас. Преку FLSMP се фокусираме на развојот на продажниот тим и на секојдневен coaching. Исто така ни овозможува детален увид во работењето. Имаме следбеност каде е комерцијалистот, кога се чекира при влез во одредена продавница, колку се задржува и др. Имаме увид во категориите и сегментите на продажните објекти и автоматски се покажува што ў е потребно на конкретната продавница. Прикажано е што треба комерцијалистот да понуди, што е тоа што треба продавницата да го има, што се препорачува и сл. Ако купувачот може да продаде пет парчиња, со одреден вкус, тие се оставаат, не повеќе. И сето ова е прикачено на нашиот FLSMP веб-портал на интернет. Комерцијалистот може да слика, да собира податоци, имаме комплетна историја на секоја маршрута, купувач и др. Сето ова функционира веќе една година и има видливи резултати со кои бележиме подобра ефикасност на сите KPIs, а сето тоа може да се види преку подобра теренска егзекуција. И тука не застануваме. Постојано се следи и се вложува бидејќи со секое вложување во напредок на софтверските и технолошките решенија се унапредуваат, олеснуваат и забрзуваат процесите и работењето, со што доаѓаме и до поголема ефикасност и примена на егзикуционите стандарди на терен. Инвестициите се големи, но долгорочно оправдани.

Во Македонија голем проблем е дефицитот на работници, особено на квалификувана работна сила. Која е Вашата стратегија на пронаоѓање, но и на задржување на вработените?

Во државата навистина има недостиг на работници, но за компании како нашата, во која сите права и обврски на работникот се почитувaaт, секогаш ќе има вработени. На луѓето покрај платата, важен им е и односот кон нив. Со добар план, со поставување на поинакви приоритети веќе многу луѓе ја препознаваат „Кола“ како добар работодавец и се пријавуваат да работат кај нас. Па така, сега немаме проблем со наоѓање работници. Од друга страна, многу труд вложуваме и во задржување на вработените, постојано имаме консултанти кои држат обуки за вработените од сите сектори и во оваа компанија навистина може многу да се научи. Постојано се следи и вреднува работењето, се следат талентите и постојат многу можности за напредување. „Кола“ е веќе компанија со изградена корпоративна култура и свој систем на вредности.

Паралелниот увоз би се намалил доколку од сите еднакво би се барало исполнување и поседување на стандарди и сертификати во работењето.

Со оглед на тоа што имате богато портфолио, дали се соочувате со проблемот на паралелен увоз? Кое е, според Вас, решението што може да го намали или отстрани овој проблем?

Паралелниот увоз е навистина голем проблем со кој се соочуваме ние, но и многу други компании, дистрибутери на глобални брендови. Првпат со овој проблем се соочивме во 2013 година и од тогаш ни е секојдневие. Ваквиот увоз не може да се сопре, но треба да се регулира. Проблемот е што во нашата држава не се почитуваат законите што постојат. Ние како компанија сме регистрирани со сите потребни сертификати и стандарди за складирање и транспорт, додека паралелните увозници, некои од нив се и човек-фирма, слободно си увезуваат, дистрибуираат без никаква контрола.

Сметам дека би се намалил паралелниот увоз доколку од сите еднакво би се барало исполнување и поседување на стандарди и сертификати во работењето. На пример, биоцидните производи и наши и на другите дистрибутери, се увезуваат непречено, иако ние сме регистрирани како увозници на биоцидни производи и имаме обезбедено посебни услови за ракување со овие производи, што од нас го бара државата.

Паралелните увозници таквите производи ниту можат да ги регистрираат ниту смеат да ги увезуваат, но сепак непречено го прават тоа. На крајот на краиштата, и да не се намали ваквиот увоз, ќе знаеме дека се почитуваат правилата за сите во државата. И покрај паралелниот увоз на брендовите што се дел од нашето портфолио, сите овие години бележиме пораст на прометот токму кај овие брендови. Нашите клиенти се навистина лојални на нашата соработка, поради нашата професионалност во работењето, а секако и поради нивната професионалност во односот кон потрошувачите.

Можете ли да ни ја доловите сликата на FMCG-секторот во Македонија? Дали очекувате во иднина трговијата да се фрагментира или ќе се окрупнува?

Пазарот сигурно ќе се окрупнува, но споро. Сметам дека традиционалните продавници ќе продолжат да постојат уште долги години во поголем дел од земјава, посебно во ридско-планинските делови на Македонија. За да се случи окрупнувањето, потребен е пораст на стандардот и куповната моќ на луѓето. Со порастот на БДП во еден момент ќе станеме поинтересни и ќе влезат глобални играчи. Но, потребна е навистина висока куповна моќ за да можат да се отвараат поголеми маркети и во помали населени места, како што е во развиените земји.

Во која насока сметате дека ќе се развива дистрибуцијата во иднина – во Македонија и во регионот?

Во блиска иднина нема да има поголеми промени, може да биде само технолошки поразвиена, услугата да биде подобра и поточна.

Дистрибуција ќе постои и во иднина, бидејќи што и да се случи, како и да се прават нарачките, дали софтверски или не, производите мора да се дистрибуираат. Сепак, во иднина дистрибуцијата ќе се модернизира и ќе се окрупнува и во некој момент ќе престане да функционираат класичните дистрибутери, а дистрибуцијата на поголема територија ќе се одвива од еден регионален логистички центар. Но, тоа е во некоја подалечна иднина.

Кои се Вашите очекувања за годинава што е при крај, како ќе заврши таа за „Кола“ во споредба со претходната? Кои се плановите за 2020 година?

Финансиски очекуваме годинава да заврши со пораст од минимум 7% и тоа со еден принципал помалку отколку во 2018 година, што самото по себе кажува дека растот е многу поголем кај секој од принципалите. Бележиме пораст благодарение на нашиот нов начин на работа воден според FLSMP и растот се забележува во сите наши дивизии, и кај сите брендови.

Со сите работи што оваа година ги направивме во поглед на реорганизација на компанијата, инвестиции и сл., очекуваме пораст и во наредните години. Конкретно за наредната година очекуваме двоцифрен раст и тоа кај сите брендови, затоа што имаме простор и знаеме како.