Керни: Шест предизвици за малопродажните лидери (втор дел)

Шесте тренда можат да бидат на различни нивоа на зрелост во малопродажната индустрија, но секој е значаен и може да биде погубен доколку не се земе предвид.

Извор: „Керни“, www.co.kearney.com

Имајќи ги предвид лидерските карактеристики, „Керни“ следи шест макропотрошувачки трендови што трговците на мало треба внимателно да ги следат. Иако не е мудро стратегијата да се заснова само на нив, овие предизвици треба да бидат во срцето на нивното работење.

За првите два предизвици – сеприсутниот потрошувач и опасностите од нестабилноста на синџирот на снабдување, може да прочитате тука. Продолжуваме со следните четири...

3. ПОСТОЈАНИ ПРЕДИЗВИЦИ НА ПАЗАРОТ НА ТРУД

Иако феноменот на „големата оставка“ од 2022 година заврши, малопродажбата продолжува да се соочува со предизвиците на пазарот на труд. Закрепнувањето по ковид-кризата е побавно од очекуваното, а работна сила сè уште е тешко да се најде и чини повеќе. Трговците вложуваат во работната сила и користат различни средства за да ги задржат вработените. Голем дел од нив имаат намера да инвестираат стотици милиони долари за зголемување на платите во 2023 година за да ги привлечат и задржат талентите, особено во продавниците и во дистрибутивните центри.

Трговците во моментов најмногу се борат со два поврзани предизвици:

• Усогласување на начинот на работа од далечина и во канцеларија;
• Континуиран недостиг на работна сила во продавниците и во дистрибутивните центри.

Малопродажните трговци се свесни дека мора да воспостават параметри за начинот на работа од дома и од канцеларија, за целите на продуктивноста, системската и технолошката инфраструктура и стратегијата. Додека работата од дома се сметаше за продуктивна за време на пандемијата, сега трговците се загрижени дека недоволното одржување на лични односи може да доведе до намалена лојалност, посветеност и морал. Од друга страна, работата од далечина им овозможува пристап до најдобрите таленти, без оглед на географската локација. Оттука, трговците се соочуваат со тежок чин за балансирање за да обезбедат најдобро искуство за вработените, максимална продуктивност и задржување на талентите.

Недостигот на работна сила во продавниците и во дистрибутивните центри е голем предизвик и, со оглед на промените во динамиката на работната сила, нема да се реши наскоро. Трговците се борат да вработат доволно работници за да го одржат работното време во продавницата, да ги одржат стандардите на услугите и да ги исполнат нивоата во синџирот на снабдување. Спасот за трговците е да вложуваат континуирани напори за дигитализација на продавниците и дистрибутивните центри, автоматизација на поедноставните задачи и имплементација на бесконтактни каси.

Трговците, исто така, трагаат по нови начини на работа за да привлечат и задржат таленти и да ги трансформираат операциите во продавниците и во дистрибутивните центри. Голем дел од нив ги зголемија платите, ги проширија бенефициите и понудија дополнителни бонуси. Сепак, задоволството на вработените не може да се купи само со финансиски стимул, туку е неопходно и длабоко разбирање на желбите и потребите на вработените. Една компанија откри дека иако инвестирала многу за да ги зголеми платите и да ги прошири придобивките, вработените во продавниците биле незадоволни од распоредот на работните часови. Трговецот сфатил дека инвестирал во погрешна област.

Денес поминуваме низ неизвесни економски услови што ги засегаат трговците и синџирите на снабдување. Во иднина ќе се појавуваат нови, досега незамисливи кризи, како што беше случајот со глобалната пандемија.

4. ОПШТЕСТВЕН СТРЕМЕЖ КОН ОДРЖЛИВОСТ

Како резултат на сè поразвиената еколошка свест кај потрошувачите, политиките за животната средина брзо се раширија на глобално ниво. Современите купувачи имаат постојан пристап до информации за различни теми – од емисии на јаглероден диоксид и исцрпување на ресурсите до фер трговија, што им овозможува да имаат посмели барања. Тие не можат да преминат преку екоманипулацијата, детално го проучуваат синџирот на набавка, проверуваат дали производот е етички набавен и ги проверуваат листите со состојки на производите. Купувачите избираат поодржливи опции и го споделуваат сопственото искуство преку социјалните медиуми.

Што се однесува до ЕСГ-стандардите (Environmental, social and corporate governance, односно еколошко, социјално и корпоративно управување), земјите се фокусираат на области поврзани со ограничувањата на ресурсите, климатските промени и геополитичките притисоци. Многу држави се надеваат дека ќе преминат кон циркуларна економија и спроведуваат политики што поттикнуваат одржливи иновации низ индустриите.

Трговците на мало што инвестираа во ЕСГ-практики веќе реализираа економски придобивки, вклучително и зајакнување на имиџот на брендот, пораст на приходите и супериорен поврат на вредноста. За да ја заземат и долгорочно да ја задржат лидерската позиција, трговците треба да преземат голем број чекори, вклучувајќи:

• Да бидат информирани за регулативите низ целиот свет, вклучително и за тие што се во најава;
• Постојано да иновираат за да ги исполнат и надминат целите за одржливост. На пример, можат да воведат иновативни модели за изнајмување, рециклирање и апциклирање;
• Да дознаат кои прашања за одржливост им се приоритет на потрошувачите;
• Да имаат силна стратегија за управување, егзекуција и за следење на напредокот.

Успешните трговци на мало се смели и носат брзи, добро информирани одлуки.

5. ВЕТУВАЊА И БАРАЊА ЗА ДИГИТАЛНА РЕВОЛУЦИЈА

Брзиот развој на малопродажната технологија ги преобликува комерцијалните и оперативните процеси во целиот синџир. Автоматизацијата, машинското учење, вештачката интелигенција, големото количество податоци (Big data), интернетот на нештата, блокчејн-технологијата и виртуелната реалност се само дел од технологиите што трговците ги прифаќаат и ги применуваат.

Со огромен технолошки избор и области за напредок, на трговците на мало им е потребна прецизна дигитална стратегија што им дава приоритет на решенијата за итни и долгорочни деловни проблеми. Неопходно е трговците да ги балансираат инвестициите и да го водат бизнисот со фокус на континуиран напредок. Тоа ќе ги одржува на вистинскиот пат и ќе им помогне да избегнат трошење време и пари на технологии што немаат директна деловна вредност.

Постојат пет области во кои трговците можат да имаат најголема корист од дигиталните решенија.

• Унапредување на видливоста на синџирот на снабдување. Се забележува зголемена употреба на вештачка интелигенција и автоматизација за прогноза, планирање на побарувачката и надополнување. Унифицираниот пристап кон резервите е клучен за трговците што сакаат да се натпреваруваат во омниканалниот свет, овозможувајќи им на потрошувачите беспрекорно искуство. Голем дел од трговците инвестираат во автоматизација и планирање во реално време за да изградат флексибилност.
• 5Г-технологија за продавници и магацини. Овие технологии се жешка тема во малопродажбата и ќе продолжат да се применуваат за поефективно складирање и донесување одлуки. Тие се корисни и во продавниците бидејќи ги поттикнуваат продуктивноста на персоналот, предвидливоста на акциите и омниканалното искуство на потрошувачите.
• Технологија базирана на апликации во и надвор од продавниците. Најдобрите трговци постојано се развиваат и воведуваат платформи со функции за наплата преку облак-технологија, модели „scan-and-go“, гејмифицирани програми за лојалност, системи за навигација, „оживеани“ производи со помош на аугментирана реалност, дигитални каталози итн.
• Експериментирање со напредна аналитика. Како што трговците ги развиваат можностите за обработка на податоци и аналитика, така стануваат поспособни во управувањето со нив и во спроведувањето научни експерименти. Голем дел од трговците експериментираат со метаверзумски технологии за да им понудат извонредни искуства на купувачите во продавниците.
• Технологија за повисока цел. Трговците ја користат технологијата за да ги постигнат своите ЕСГ-агенди, односно да ги исполнат иницијативите за различност, правичност и инклузија. Тие ги приспособуваат продавниците и платформите за купувачи со различни вредности и способности, го намалуваат отпадот и употребата на енергијата низ целиот синџир на снабдување.

Не постои едно решение за сите, но со креативно размислување и правилни алатки за егзекуција, трговците можат да ги надминат предизвиците, да напредуваат и да ја обликуваат иднината на својата индустрија.

6. ЗГОЛЕМЕН ПРИТИСОК ВРЗ МАРЖИТЕ

Трговците се изложени на притисок врз маржите – моменталната економија им налага повисоки давачки, зголемени трошоци за суровини и за логистика, додека потрошувачите бараат додадена вредност во услови на зголемена инфлација. За да го намалат притисокот и да се одржат маржите на здрави нозе, трговците треба да трагаат по алтернативни текови на приходи и стратегии за намалување на трошоците.

Можностите за пораст на приходите на трговците вклучуваат:

• Медиумски мрежи за малопродажба. Трговците може да ги монетизираат дигиталните можности нудејќи им простор на брендовите и на други огласувачи да се промовираат пред целната публика. „Волмарт“ го применува овој пристап, користејќи ги податоците за потрошувачите за да создаде профитабилна медиумска мрежа што генерира дополнителен приход.
• Партнерства за програмите за лојалност. Трговците може да соработуваат со други бизниси за да им понудат повеќе награди, поени и други стимулации на потрошувачите.
• Приватни трговски марки. Ексклузивните трговски брендови не се само игра со трошоци, туку тие генерираат повисоки маржи и зголемена лојалност од купувачите.
• Монетизација на податоците за купувачите. Користејќи го непосредното искуство со потрошувачите, водечките трговци креативно ги монетизираат податоците и анализите за да ги зајакнат односите со доставувачите.

Трансформацијата на трошоците е уште една област што го привлекува вниманието на трговците при нивниот стремеж за флексибилност во современата економија. Дел од клучните области што може да придонесат за оптимизација на трошоците се:

• Општи и административни работи. Трговците треба да го извлечат максимумот од оперативните модели, внимателно разгледувајќи ги опциите за аутсорсинг.
• Трошоци за енергија. Во денешно време неопходно е користењето на енергетски ефикасни технологии за да се надомести зголемувањето на трошоците за комунални услуги.
• Операции во продавниците и во складиштата. Новиот распоред на продавницата, касите за самонаплата и автоматизираните магацини може да им помогнат на трговците да ги намалат трошоците за работна сила и да ја зголемат ефикасноста.

Користејќи ги овие пристапи, трговците можат да се справат со предизвиците на денешниот конкурентен пејзаж, создавајќи позитивно искуство за купувачите.

Заклучок

Шесте тренда можат да бидат на различни нивоа на зрелост во малопродажната индустрија, но секој е значаен и може да биде погубен доколку не се земе предвид. Свесноста за нивното влијание врз трговците е нова почетна точка за да се оцени моменталната состојба, пред да бидат направени краткорочните и долгорочните стратегии.

Денес поминуваме низ неизвесни економски услови што ги засегаат трговците и синџирите на снабдување. Во иднина ќе се појавуваат нови, досега незамисливи кризи, како што беше случајот со глобалната пандемија. Успешните трговци на мало се смели и носат брзи, добро информирани одлуки. Тие се стремат да направат остра разлика со тоа што им даваат приоритет на потрошувачите, брзината и дополнителните извори на приходи, вешто избегнувајќи ги вообичаените замки како што се преживување на краток рок или постепените промени. Не постои едно решение за сите, но со креативно размислување и правилни алатки за егзекуција, трговците можат да ги надминат предизвиците, да напредуваат и да ја обликуваат иднината на својата индустрија.

За компанијата:

„Керни“ е глобална консултантска фирма за менаџмент, со мрежа од над 3.600 луѓе што работат во повеќе од 40 земји. Соработува со повеќе од три четвртини од 500. најголеми американски компании на листата на „Форчн“, како и со највлијателните владини и непрофитни организации.

Автори на текстот:

Херардо Роча, партнер; Сакши Синг, принципал; Херман Оливарес, принципал.