Петар Лазаров: Специјализирани продавници

Специјализираната продавница е мала продавница што се занимава со продажба на определен асортиман – уникатни, односно премиум производи, специјализирани во одредена област на работење.

Автор: Петар Лазаров, „Македонија-експорт консалтинг"

Минатата година пишував циклус текстови во кои се потрудив да ги прикажам најважните аспекти за успешност на еден мал бизнис – водење маалска продавница. Од стратегија, преку избор на локација, производи, нивно поставување на полица, промоција и продажба, до начини како да го подобрите односот со вашите купувачи и да креирате потреба за нивно постојано враќање. 

Меѓу некои од најважните фактори за успех на еден бизнис е првичното поставување на бизнисот, т.е стратегијата што ќе ја заземете. Денес, често се менуваат однесувањата на пазарот. Купувачот станува сè попребирлив и ако сакаме да го задржиме, мора да ги следиме неговите навики и да ги задоволуваме неговите барања. Во вакво опкружување, со сè поспецифичен купувач, со сериозна конкуренција, неминовно е постојано да ја ревидирате својата бизнис-стратегија. Доколку вашиот бизнис не оди според планираното, едно од нештата што може да ги направите за да го зачувате бизнисот, е да размислите да отворите специјализирана продавница (или некој хибрид).  

Специјализирана продавница претставува мала продавница што се занимава со продажба на определен асортиман производи (уникатни/премиум), специјализиран во некоја област на работење. Вообичаено, цените на производите се повисоки, но повисок е и квалитетот на производите, а подобра е и услугата, како и експертизата во работата. Ваков тип на продавници вклучува работење со: органска храна, здрава храна и пијалаци, овошје и зеленчук, зачини, вино, алкохол, цигари, зрнести производи и грицки, специјализирани пекарници, рибарница, слатки и чоколада, сирење и кашкавал, месо и месни производи, кафе или чај и пакувани кафе и чај, производи од уникатни кујни и други вакви посебни групи производи.  

Специјализираните продавници во развиените западни пазари претставуваат само од 3 до 4 отсто од целиот малопродажен пазар. Тоа не е некој голем процент, но сѐ поголем е трендот на пораст на овој тип продавници. Особено во делот на здрави производи. Иако тие се поскапи, истражувањата велат дека поголем дел од купувачите влегле во продавница за здрави производи. Мајките сѐ повеќе ги гледаат етикетите на производите и се трудат да им дадат поквалитетни производи на своите деца. Светските трендови покажуваат дека отворање ваков тип продавница е меѓу најпопуларните нови бизниси.

Сепак, мора да се земе предвид дека за отворање на специјализирана продавница не е потребно само да имате желба и финансии. Најважно е да истражите колкав е пазарот и дали вашите купувачи се подготвени за ваков тип производи. Генерално, специјализираните продавници се отвораат во поголемите места, каде што има поголем и диверзифициран пазар (купувачи). Треба да знаете дали ќе се позиционирате само во околината во која работите или вашите производи ќе ги купуваат и жителите од другите населби. 

Во Македонија, поради помалиот пазар, типично специјализирана продавница може да има проблеми во функционирањето (освен ако производите што ги нудите се специфични, но барани од купувачите). Затоа, најдобра варијанта за локален тип специјализирана продавница е некој мешан концепт (хибрид). Ако веќе сте сопственик на некоја мала продавница, може да размислите како да го проширите асортиманот со некои уникатни, специфични производи, надвор од асортиманот на комерцијалните производи, а кои може да додадат вредност на целиот бизнис (специјално кафе, сокови, здрави пијалаци, колачи, сендвичи, итн.). Од друга страна, пак, доколку имате веќе продавница за специјализирани производи, за да ја зголемите продажбата, може да воведете некои комплементарни производи, со пониска цена, кои ќе служат за зголемување на циркулацијата на купувачи, како и за зголемување на просечната цена на куповната кошничка. 

        
Профитабилноста и одржувањето на овој тип бизнис најмногу зависи од циркулацијата на купувачи и од начинот на изложување на производите. Секако, ако е точно истражувањето што претходно сте го направиле за изборот на производи и за групи производи. Тоа значи дека имате пазар, купувач за вашите производи. 

Циркулацијата зависи од локацијата, но и од производите. Ако имате прометна локација, мора да ја искористите таа предност и да понудите некој комплементарен и обртен производ (за да ја зголемите циркулацијата на продажбата). Ако производите се наменети само за локалното население, тоа значи имате ограничен број на купувачи и ќе треба да мислите како да го проширите асортиманот за да ја зголемите просечната висина на сметката. Затоа, изборот на производи мора да биде разновиден. Ако сте специјализирани за продажба на вино, во програмата може да понудите неколку типови кашкавал, намази, додатоци за вино, држачи, книги, сувенири итн. Друг начин, како да го натерате купувачот што дошол по еден производ, да купи уште нешто е и изложувањето. Тоа ќе придонесе за зголемување на продажбата (врзана продажба). Начинот на поставување на производите во продавницата може да ви го зголеми бизнисот дури за 20 отсто. Ако импулсивните, производите со брз обрт, ги поставите на видно место, веројатноста тие да бидат видени и купени од купувачите е поголема. 

Друг важен фактор на кој треба да посветите внимание е знаењето. Знаење во областа во која работите и познавањето на производите, покажувањето експертиза во тоа што го продавате е од огромно значење за опстанокот на вашиот бизнис. Јас многу ретко гледам експертиза кај продавачите во нашите специјализирани продавници. Во овој тип продавници, продажниот тим повеќе треба да е консултант и едукатор отколку презентер. Од знаењето и од експертизата на продавачот ќе зависи и бизнисот. Во спротивно, тој нема да ја претстави вистинската вредност на вашите производи. 
 
Во секој случај, што и да одлучите да правите, мора да ги имате на ум сите овие фактори и на сите да им дадете еднакво значење во процесот на работењето и на развивањето на бизнисот. Ако еден од нив занемарите, тоа може да биде погубно за вашиот бизнис. Во секој случај, најважна за успехот на ваков бизнис е љубовта кон работата. Ако го сакате тоа што го работите и со љубов ги претставувате вашите производи на купувачите, успехот е неминовен.