Саеми: Неискористен потенцијал за развој

Во време на глобални пазари и глобална комуникација саемите се најдобриот, можеби и единствениот, ефективен начин за минимизирање на бариерите за пробивање на нови пазари

Автор: Елена Костадиновска-Клисаровска, раководител на маркетинг-секторот, Агенција за странски инвестиции и промоција на извозот

Во изминативе 10, а уште повеќе во изминативе 5 години саемите како стратешка маркетинг-алатка се користат од сè повеќе компании, што се гледа и од порастот на индустријата на саеми на светско ниво. Во време на глобални пазари и глобална комуникација тие се и најдобриот, да не речеме единствениот, ефективен начин за минимизирање на бариерите за пробивање на нови пазари. Ова е од особено значење за мали пазари како што е нашата земја. Па, оттука произлегува и прашањето зошто некоја компанија не би ги користела саемите како средство за промоција доколку сака да влезе на друг пазар и дали позитивните ефекти се поголеми од тежината на нивно организирање, трошоците и луѓето потребни за целиот тој процес на промоција.

Откако една компанија ќе одлучи да учествува на некој саем и ќе обезбеди средства, треба да изгради многу силна маркетинг-стратегија во која се содржани одговорите на трите клучни прашања: ЗОШТО, КАКО и ШТО.

Од моето искуство како раководител на маркетинг-секторот во Агенцијата за странски инвестиции и промоција на извозот која, меѓу другото, во последниве години става акцент на овој вид маркетинг-комуникација во интерес на домашните компании, можам да кажам дека бројот на компании што сакаат да извезуваат на странски пазари е голем, но бројот на тие што учествуваат на вакво организирано претставување е мал. Тие избираат да користат електронски медиуми за претставување на странските пазари како поекономичен елемент на маркетинг-миксот. Несомнено е дека придобивките ги надминуваат т.н. „трошоци“, кои всушност треба да се сметаат за инвестиција на компанијата, и не само по мерливите резултати како нови партнери, нови клиенти, зголемена продажба, подобрување на сопствениот производ, туку и по оние што не можат да се измерат како информации за сегментот од пазарот, запознавање на конкуренцијата, добивање идеи за нови производи и слично. Сето ова може и секако ќе биде еден вид катализатор за продуктивноста на компанијата, па така оние извозно-ориентирани компании што ја препознаваат вредноста на саемите се трудат да учествуваат на што повеќе во текот на годината.

Препознавајќи ги вредноста на саемите и маркетингот како инвестиција, компаниите ќе имаат можност да остават долготраен впечаток, да изградат мрежа на контакти и да постигнат ефект кој не би можел да се постигне со користење на која било друга форма на промоција.  

Важно ли е само да се учествува?

Кога ги анализираме податоците и фидбекот кој го добиваме од компаниите, најчесто се среќаваме со проблемот на неподготвеноста за ваков вид настан од аспект на обучен и стручен кадар кој може да ја претстави компанијата и, секако, финансиите. Помош при организирано претставување нудат повеќе државни институции, но и странски организации и фондови што даваат поддршка. А што се однесува до компаниите, тие треба најпрво да го препознаат маркетингот како инвестиција и алатка за остварување на стратешките цели на компанијата, но и да ја препознаат вредноста на саемите кои на крајот на денот ќе им помогнат да станат бренд во индустријата, да допрат до повеќе клиенти, да остават долготраен впечаток, да изградат мрежа на контакти и да постигнат ефект кој не би можел да се постигне со користење на која било друга форма на промоција.  

Меѓутоа, успехот на овие саеми не е загарантиран. Откако една компанија ќе одлучи да учествува на некој саем и ќе обезбеди средства, треба да изгради многу силна маркетинг-стратегија во која се содржани одговорите на трите клучни прашања: ЗОШТО, КАКО и ШТО.

• Зошто учествуваме на овој саем?
• Како лидовите ќе ги претвориме во клиенти?
• Што е нашиот план?

Само со добро разработени одговори на овие три прашања компанијата може да има увид и слика за тоа што сака да го постигне со учество на саемот и да изгради стратегија за како да го постигне тоа. 

Оваа година беше многу успешна за нашата Агенција бидејќи успеавме да организираме претставувања на едни од најдобрите саеми од повеќе индустрии и со тоа да им овозможиме на различни компании да ги презентираат своите производи и услуги. Би ги издвоила „Пјур Лондон“ (Pure London) - саем за текстилна индустрија, „Хановер Месе“ (Hannover Messe), АНГА КОМ (ANGA COM) - саем за ИКТ-индустрија во Келн, „Мјуник фабрик старт“ (Munich Fabric Start) - саем за текстилна индустрија во Минхен, IBC 2019 во Амстердам и настани за презентација на македонски вина. Како и за оваа година, така и за следната,  компаниите уште на самиот почеток на годината можат да нè контактираат и да се информираат за планот за настапи на саеми и начинот на пријавување, а им стоиме на располагање и за други прашања поврзани со освојување странски пазари.

За авторот

Елена Костадиновска-Клисаровска е маркетинг-експерт, истражувач и универзитетски предавач, докторанд на Економскиот факултет во Скопје. Работи како раководител на маркетинг во Агенцијата за странски инвестиции и промоција на извозот и е задолжена за планирање и организирање кампањи за промоција на СДИ и извоз надвор од Македонија. Таа има МБА од Универзитетот „Американ колеџ Скопје“, каде што има и повеќегодишно работно искуство. Автор е на голем број публикации и истражувања.