Дигитални трендови и продажба: Буката е во мода

Буката кај нас создава инстиктивен (еволуциски) страв за преживување, па уште повеќе се повлекуваме во себе и се плашиме од конфронтација... А кој денес ни вика и нè плаши? Па, оние на кои сме им дозволиле – и во политиката, и во компанијата, и приватно...

Автор: Емир Ганибеговиќ, emirgany@gmail.com 

Добар ден,

Се надевам дека сте добри и здрави и оти дишете со полни гради.

Работните обврски бараат огромен данок што секојдневно го плаќаме, а сите сакаме уште повеќе и подобро. Работиме од канцеларија или онлајн, стравуваме од вируси, од некоректни политичари... стравуваме за иднината, за здравјето на нашите наблиски... Во еден момент сфаќаме дека тоа повеќе не може така, работите мора да се сменат. Но, нашата психа и постојаната изложеност на негативни информации од медиумите константно нè јадат и нè убиваат. Времето ни е лимитирачки фактор – немаме 25 или 26 часа, туку само 24. Колку пати досега сме си ветиле дека подобро ќе се организираме? Згора на тоа, и опкружувањето не ни дозволува да имаме време за себе. Освен мноштвото приватни и професионални предизвици, денес (гратис) добиваме и политички жешки теми од нашиот, но и од светскиот двор. До кога вака?

Сите што сме во продажба (најчесто претерано) сме прединамични, што неминовно преку стресот води до проблеми со здравјето.

Кој е најгласен?

Да се обидеме да го сфатиме нашиот софтвер, главниот ментален процесор кој управува со нашите потези и одлуки – мозокот. Да се обидеме да го промениме концептот на живот и работа со разбирање на некои делови од нашето однесување. Да се обидеме позитивно да влијаеме врз несвесниот дел од нашите мисли.

Во суштина, кога мозокот е препуштен на сопствените несвесни перцепции (што често се случува), вниманието се привлекува со некоја пречка – на пример, со најгласната личност во салата за состаноци. Презентирајќи ја својата (често лажна) стручност, токму таа најгласна личност почнува „шоу“, кое може да има негативни последици. И неминовно се случува тој што знае повеќе и подобро, односно поголемиот експерт, да не се слуша баш многу. Со тоа, тој го губи интересот за темата за која знае повеќе и во тој случај компанијата долгорочно губи. Порано можеби би бил подготвен да ја промени работата или да основа сопствена фирма, но денес – правец во Германија. Ви звучи познато? Секојдневно сме сведоци на такви случувања не само на работа, туку и во секојдневниот живот.

Колку пати сме биле на состанок на чиј почеток во воздух виси прашањето: Кој ќе биде слушнат? Одговорот има огромни импликации не само за донесување одлуки, туку и за нивоата на различност и вклучување во целата организација. Чии идеи се слушаат и се почитуваат и спротивно – кој се слуша најмалку (чии идеи не се слушаат)?

Наместо да се потпреме на експертите за предметот за кој разговараме, често вниманието го насочуваме кон личноста што најмногу зборува, или има најимпресивна хиерархиска позиција, или изградила екстровертен концепт за јавен настап... И сè поради тоа што нашите мозоци се изградени во тој правец на несвесно програмирање на фокусот. Дополнително, буката кај нас создава инстиктивен (еволуциски) страв за преживување, па уште повеќе се повлекуваме во себе и се плашиме од конфронтација... А кој денес ни вика и нè плаши? Па, оние на кои сме им дозволиле – и во политиката, и во компанијата, и приватно...

Ако луѓето што имаат најголем придонес во компанијата не се соодветно признаени, тие нема да останат долго во таа деловна средина. Или полошо – ќе останат, но нема да се трудат. Едноставното правило што важи во сите фирми е дека кога луѓето не можат да придонесат, тие се предаваат – или даваат отказ или остануваат во фирмата.

Стручност на членовите на групата

Еден од најважните ресурси што која било деловна група може да го има е стручноста на нејзините членови. Сепак, истражувањата покажуваат дека дури и кога сите во групата препознаваат кој е експертот за некој предмет, тие на тој член му посветуваат само 38% од времето и тоа додека не ја слушаат најекспонираната личност – грлестата ѕвезда на состаноците! Уште една, за жал, научно потврдена работа, докажува дека „времето на емитирање“ (должината на зборување) го зајакнува впечатокот за експертиза! Нашите мозоци создаваат и суптилна склоност кон луѓето со кои се знаеме, во споредба со тие што не ги знаеме. За луѓето што се добри за една работа, претпоставуваме дека се добри и за други работи што немаат врска со реалната тема на нивната стручност. На пример, зошто некој наш добар пример, човек за кого знаеме дека е стручен и вреден менаџер, би бил и добар татко и сопруг? Во процесот на регрутација експертите откриле дека менаџерите за човечки ресурси ги фаворизираат кандидатите што ги потсетуваат на нив самите.

Сите овие предрасуди неизбежно и несвесно ги креира нашиот мозок.

Доминација на агресивното и наметнатото мислење

Во текот на работата забележав значителна доминација на агресивното и наметнатото мислење на најгласните! Почнав да истражувам како квалитетно да се смирам по комуникацијата со луѓе од тој вид, па во неколку книги наидов на интересни заклучоци што може да ги сумираме како рецепт за нашето идно однесување.

Многу е важно да се разликува т.н. „жешко“ мислење (инстинктивна и брза реакција) и „кул“ размислување (внимателно разгледување и анализа). „Жешкото“ мислење може да се смета како вид автопилот. Корисно е во одредени ситуации, кои вклучуваат донесување очигледни, јасни одлуки – на пример, дали да се отпушти работникот што е фатен во кражба? Но, во посложени контексти инстинктивното реагирање може да предизвика повеќе зло отколку добро – на пример, унапредување на личноста со највисок ранг, а не со најдобра идеја.

Совети за однесување и сфаќање на несвесниот дел од мозокот кои ќе ни бидат корисни во следните професионални и приватни ситуации:

• Поставете „што ако“ план. Формулирањето на плановите „ако... тогаш“ му помага на предниот кортекс (дел од мозокот што овозможува откривање грешки и анализа на конфликни ситуации) да ги пронајде разликите меѓу нашето реално и нашето преферирано однесување. Со вклучувањето на овие планови пред да влеземе во ситуацијата, ги зголемуваме можностите за донесување оптимални одлуки: Ако го направам ова, ќе се случи тоа.
• Кажете што треба и запишете го тоа. Една прилично едноставна интервенција е да им се укаже на вработените да стекнат навика писмено да ги забележуваат прецизните чекори што довеле до донесување одредена одлука. Така наједноставно ќе се увиди начинот на размислување на секоја личност и гласните ќе бидат стивнати.
• Поттикнете ја аналитичката свест. Менаџерите би требало да ги наградат вработените што ги откриваат недостатоците во нивното размислување. Во некои фирми луѓето што ги откриваат грешките во процесите посебно се наградуваат. Доколку откривањето на грешките се направи тимски спорт во релаксирана ситуација, се зголемуваат можностите за учење и се зголемува веројатноста за донесување подобри одлуки.
• Поставете „прекинувачи“. Трезвеното донесување одлуки често подразбира свесна посветеност да се создаде „тампон“ меѓу примањето информации и одлуките што да се прави понатаму. Пред да донесете важни одлуки, малку „оладете“!
• Учете. Обидете се да ги сфатите гласните и да го препознаете и проучите важното. Кажете го пред сите тоа што треба и аргументирано дебатирајте. Супервизори на средба со менаџери, менаџери на средба со директори, директори на состаноци на раководството. Не заборавајте: најдобрите идеи имаат шанса да бидат слушнати и имплементирани, но секогаш продолжете да учите и да размислувате...

Среќно! Останете со здравје!

Срдечно ваш,

Емир

ЗА АВТОРОТ

Емир Ганибеговиќ по професија е дипломиран економист кој професионалната кариера ја гради во секторите за продажба на корпоративни брендови како Kraft, Varta, Jacobs и General Electric. Низ кариерата бил и на функцијата национален продажен менаџер за Boss, Max Factor и Gucci, како и за компаниите „Проктер & Гембл“ и „Марс“ (за регионот на БиХ, Македонија и Албанија). Од 2017 година во сопствената фирма „Про конс“ активно се занимава со консалтинг за продажба и успешен пласман на стоки и услуги на FMCG-пазарот. Живее и работи во Сараево.