Гордана Кадоиќ: Петте најчести грешки на КА-менаџерите

Автор: Гордана Кадоиќ, gordana@adria-corporate.com

Добриот продавач за големите клучни купувачи (КА-менаџер) има одличен однос со купувачите, редовно ја следи реализацијата на продажбата, содејствува во поставувањето на плановите, редовно е на терен и е одличен во уште многу други активности што придонесуваат за продажните резултати.

Сепак, поголем дел од менаџерите понекогаш паѓаат и во замки. Во продолжение се наведени петте најчести грешки на КА-менаџерите:

1. Не се целосно вклучени во продажниот процес и одбегнуваат непријатни ситуации

Поголемиот дел од КА-менаџерите се членови на продажниот тим и најчесто се на позиција да им делегираат задачи на другите членови од тимот. Во тој случај, постои потенцијална опасност да станат премногу опуштени и да не го следат целосно процесот. Од друга страна, тие сакаат да останат во добри односи со купувачите, па непријатните ситуации им ги препуштаат на оперативците во продажниот тим, кои можеби не знаат како да се носат со преговорите и со изговорите.

2. Не се проактивни

Ако знаеме дека само 2 отсто од луѓето излегуваат од зоната на комфорот, тогаш јасно е колку простор постои во совладувањето на вештината проактивност. Никој, освен вас самиот, не сака и не може да ги преземе чекорите што се ваши. Следниот пат кога можноста ќе ви затропа на врата – бидете подготвени. Однапред подгответе се за неколку нови можности, дефинирајте сè што ви е потребно за исчекор, кои луѓе ви се потребни за тоа придвижување, но размислете и за евентуалните пречки што ќе ве чекаат на тој пат.

3. Не се трпеливи

Запаметете дека посакуваниот резултат и целта не може да се реализираат утре. Потребно е вистинско време или момент, потребен е вистинскиот тим соработници. Обично, поминува извесен период додека секое делче од мозаикот не се вклопи на своето место, а честопати се случува КА-менаџерот да скршне од патот и да одбере нов модел. При наидувањето на првата пречка, се тестира трпеливоста како доблест, бидејќи само цврстите луѓе не попуштаат. Не е лесно да се биде одговорен за резултат што не е веднаш видлив. Ако сте со малку полабилен карактер, ќе дозволите првиот неуспех да ве натера на промена на планот и на тој начин, никогаш нема да дознаете што би можело да се случи ако само малку сте причекале.

4. Не се доследни

Упорноста и доследноста се карактеристика на силните карактери и само со челична волја се достигнува посакуваната цел. Многупати на патот кон целта ќе слушнете „не", честопати ќе ви се отвораат нови можности што ќе ве мамат да скршнете од патот, повеќепати ќе направите „грешка во чекори", многу често ќе помислите да се откажете пред целта да биде на видик. Не застанувајте – колку и да звучи како клише, единствено само ако сте доследни на тоа што го правите, успехот нема да изостане.

5. Не бараат нови решенија

Оваа карактеристика најмногу доаѓа до израз кај менаџерите што не ги следат трендовите на пазарот, а имаат силно влијание на функционирањето на компанијата. Тие не ги сфаќаат промените во опкружувањето и не пренесуваат идеи што би можеле да ги подобрат севкупните резултати.

Како да се извлечете од замките?

КА-менаџерите што се способни брзо да учат и што можат бргу да се трансформираат „од добар до одличен", најлесно можат да се извлечат од маѓепсаниот круг на петте наведени грешки. Тоа се лидери што работат на личниот развој и постојано се едуцираат, па затоа и можат да остварат подобри резултати. Нивната „стапка на искачување" по скалата на успех е значително побрза од другите, а ист е случајот и со нивната „стапка на откривање". Тие две стапки кај нив прават значителна разлика.

Во продажбата Б2Б, постои уште нешто што ќе ви помогне што порано да се извлечете од петте грешки, а тоа се аналитичките способности. Не мислете дека аналитиката е наменета само за финансиите или за некој друг оддел. Колку подетално знаете и анализирате различни извештаи, толку полесно ќе може да учите од нив и целите да станат можни.

Вие сте тој што ќе го овозможи остварувањето на целите и на продажните резултати. Не е суштината во тоа што добро го работите, туку во неговото подобрување со наученото и со откриеното.

Размислувајте како победник 
и во согласност со тоа, 
поставувајте ги целите, следете ја реализацијата, 
учете од грешките, бидете со отворен ум, истражувајте, 
учете нови работи, правете ги работите на поинаков начин...

Пет предлози како да се одбегнат најчестите грешки

1. Изедете една жаба наутро! Звучи грозно, но тоа е омилена метафора (од Марк Твен) кога сакаме да објасниме дека најнепријатните ситуации треба веднаш да ги решиме, на почетокот од работниот ден, за да не создаваат неудобност подоцна. По „јадењето жаба", ќе може да се опуштите и да се посветите на помалку тешките ситуации во текот на денот.

2. Запрете ја тиранијата наречена „итно"! Обично, проактивноста е во спротивност со доброто управување на времето, но ако имате шеф за кого сè е итно, тенденцијата на совладување на тие мали итни работи како што треба, се претвора во нешто што одзема многу време и ја убива креативноста, а има незначителен ефект. Токму креативноста е темел на проактивноста, чекор на кој се решаваат мал број на луѓе. Кога ќе одлучите да излезете од зоната на комфорот, ќе мора да го решите, делегирате или целосно да го избришете поимот „итно" од главата.

3. Научете да кажете „не"! На тие што ви поставуваат пречки, ве одвлекуваат од патот, се плашат од неуспех, мислат дека е недозволиво да се згреши – кажете им „не". Кога ќе дојде времето да се каже „не", тогаш нагласете го тој збор, одбегнувајте фрази и двосмислени реченици. Со изрекувањето јасно „не" на другите, си кажувате „да" себеси и отворате нови можности за успех.

4. Одбегнувајте повеќе задачи одеднаш (multitasking)! Тоа е нешто што ја убива продуктивноста, креативноста и доследноста. Нашиот мозок функционира на начин што само една активност може квалитетно да ја завршиме во одреден момент. Кога се обидувате да завршите две активности истовремено, на мозокот му недостига капацитет за да ги заврши обврските „совршено". Затоа, бидете доследни и фокусирани на една, но клучна работа во одреден момент.

5. Не задржувајте се премногу на активностите што не носат резултати! Размислувајте како победник и во согласност со тоа, поставувајте ги целите, следете ја реализацијата, учете од грешките, бидете со отворен ум, истражувајте, учете нови работи, правете ги работите на поинаков начин... Кога ќе се обидете со неколку можности, а во некоја, на пример, не сте сигурни, не задржувајте се премногу на размислувањето за резултатите – продолжете понатаму. Продажбата денес го има истото значење како некогаш, но се прави на поинаков начин. Ако во нешто не сте сигурни веднаш, не дозволувајте премногу време да поминете во размислување. Некој друг, кој има повисока и побрза „стапка на откривање", би можел да ви ја украде идејата. Ако нешто го окупира вашето внимание, веднаш дејствувајте.

Драги КА-менаџери,

Откако ќе ги совладате овие пет пречки, ќе бидете подготвени за ново скалило во вашата кариера. Потрудете се:

• Да работите на бизнисот еднакво колку и во бизнисот;
• Да зборувате повеќе преку акции и дела, а не преку зборови;
• Да бидете импресивни;
• Вашите дела да имаат цел;
• Да се фокусирате и на процесот и на луѓето.