Гордана Кадоиќ: Како да се спречи „прегорувањето“ на КА-менаџерите

Автор: Гордана Кадоиќ, gordana@adria-corporate.com

Сигурно ви се случила ситуација кога сè сте испланирале добро, сте тргнале и набргу сте се откажале.

За секој од нас е пресуден тој момент на пресврт кој:

1. Нè уверува дека сето тоа всушност нема смисла, претешко е, има уште многу до крајот и подобро е да се откажеме и да видиме што ќе се случи ако не преземеме ништо или
2. Во нас ја поттикнува мотивацијата да го оствариме тоа што го сакаме, затоа што тоа е нешто кон што тежнееме и што нè прави среќни, затоа што знаеме дека имаме доволно знаење и сила за остварување на целите за по сè што сме вложиле, да уживаме во чувството кон кое сите тежнеат, а само на малкумина им е познато – и се вика ОСТВАРУВАЊЕ.

Така е и во продажбата, па важно е вработените во секторот за продажба да имаат јасно поставени цели за да им биде што полесно да ги остварат.

5 КЛУЧНИ ЧЕКОРИ ВО ПЛАНИРАЊЕТО И ВО ПОСТАВУВАЊЕТО НА ЦЕЛИТЕ

1. Поставување на целта

Со оглед на тоа што првиот чекор се смета дека е и најважен, потребно е да се постави добра цел и да се размисли веднаш на почетокот што сакаме да постигнеме.

Обично во деловниот свет целта (или повеќето различни цели) e поставена од работодавецот, сопственикот, шефот... и е поврзана со остварувањето на целта на организацијата. Понекогаш тие цели ги кроеле други и ви ги дале да ги остварувате, а можеби некогаш сте ја имале среќата и заедно со вашите претпоставени сте учествувале во нивното поставување.

Во секој случај, целите секогаш се прениски за тие што ги поставуваат и превисоки за тие што ги остваруваат.

2. Изработка на планот

Планот е алатка што нèнасочува кон целта и е поделен во неколку фази или чекори за да ни биде полесно да следиме до каде сме. Ако не сме запнале уште на првиот чекор, тука би можеле...

Ако имате можности или искуство, ако знаете како се прави добар план и што сè треба да содржи, споделете го вашето знаење со колегите и со претпоставените, затоа што можеби вашата проактивност и знаење ќе бидат препознаени и ќе постават нова насока во вашата кариера. Обично иницијативата за изработката на плановите стигнува „одозгора", т.е. од менаџментот, затоа што главно тие имаат искуство, знаење или и двете, а и добро се запознаени со стратегијата на организацијата, на којашто би требало да се потпираат плановите.

Иницијативата лежи во клучните луѓе во продажбата!

Внимание: Поделете ги по приоритети и според време на извршување.

Совет: Запишете ги сите и ставете ги на место каде што секој ден ќе ги гледате.

Подгответе го вашиот продажен тим на сите прчки 
што ги чекаат на патот, 
едуцирајте ги како да се справуваат со сите приговори и изговори, 
затоа што токму тие се главните „виновници" 
за „прегорувањето" на вашите КА-менаџери.

3. Период на реализација

Во зависност од тоа дали целите се краткорочни или долгорочни, толку ќе трае и нашиот период на акција. Повеќе од 50% од причините за непостигнување на целите лежат токму во овој чекор. Зошто?

Затоа што обично овој период е поделен на помали потцели, кои не ги сфаќаме доволно сериозно и не размислуваме за нив како за некој дополнителен чекор што всушност, ни овозможува остварување на конечната цел.

Тогаш, се прашувате зошто тие потцели (или чекори за преминување) воопшто ни се потребни?

Токму затоа што повеќето од целите гледани од појдовната точка ни се чинат неостварливи; потребни ни се за да не се откажеме уште на почетокот и без да се обидеме.

Исто така, потцелите се добра алатка за следење на организациите, на тоа до каде сме стигнале, како тече реализацијата, одиме ли во добра насока, дали нешто треба да се менува и што.

Кога е во прашање остварување на целите во продажбата, постојат три видови на акаунт-менаџер:

• Тие што своите цели ќе ги остварат по секоја цена, без оглед на исходот;
• Тие што ќе тргнат во реализација на целта, но на првата пречка ќе се откажат;
• Тие што ќе се откажат на почетокот (од досега споменатите причини).

На секоја од овие три групи треба да ѝ се помогне да научи негативните страни да ги претвора во позитивни (го препорачувам Колбовиот круг на учење и пронаоѓање на добра мотивација).

4. Придржување до планот

До ова ниво стигнуваат само значително мал број од менаџерите, но ако сте се одржале, сега ја „брусиме" мотивацијата. Придржувањето до зададениот план навистина не е едноставно, но ако претходните три чекори се добро поставени и добро сработени, тогаш на ова ниво ни треба само МОТИВАЦИЈА!

Во организацијата вистинскиот лидер ќе знае како да ги мотивира членовите на својот тим затоа што добро ги познава, знае кои се нивните можности, како меѓусебно се дополнуваат со другите во тимот, колку може да извлече од нив и, на крајот, што лично ги поттикнува.

Со добра мотивација, која е целна и во вистинско време, „се поместуваат планини" и ништо не е невозможно. Во тој момент не размислуваме на кое скалило сме и не се вртиме назад, туку јуриме напред – кон толку посакуваната цел!

А каде најчесто застануваме?

Обично имаме сопирачки и тоа најчесто во нашата глава. Главата ни е натрупана со разни оптоварувања кои нè кочат да одиме напред. Повеќето луѓе ги држат своите сопирачки толку грчевито и не се подготвени да ги испуштат сите оние парчиња стакло што нè гребат и оставаат лузни, не знаејќи дека кога ќе го испуштиме сè она што се натрупувало, расчистуваме место за нови луѓе, здрави навики, убави работи и за прекрасни искуства.

5. Остварување на целта

Неповторливото чувство што не го доживуваат сите, туку само ретките, само привилегираните, само тие што се придржувале на сите претходни чекори, не се откажале, не дозволиле да бидат попречени, им било тешко, но работеле тимски и успехот не изостанал.

Во продажниот тим најважно е да постојат запишани цели, а тогаш шансите за остварување се десет пати поголеми.  

Но, подгответе го вашиот продажен тим и на сите прчки што ги чекаат на тој пат, едуцирајте ги како да се справуваат со сите приговори и изговори, затоа што токму тие се главните „виновници" за „прегорувањето" на вашите КА-менаџери.

Во продажниот тим важно е да се познава правилото 80/20. Тоа конкретно значи дека членовите на продажниот тим 80% од пречките ги имаат во себеси (во главата), а само 20% од пречките се надворешни фактори на кои не можат да влијаат.

Значи, кога ќе ги научиме и ќе им помогнеме да знаат како да се справуваат со одредени ситуации, поблиску сме до остварување на целта заедно со нив.

Најдобриот податок што можете да му го дадете на вашиот КА-менаџер е да го научите како да се организира и да планира. Планирањето на денот, неделата и на месецот е од клучна важност за нивното секојдневно оперативно работење и токму добриот и јасен план ја намалува можноста за „прегорување" и дава чувство на сигурност.

Затоа, ако некогаш подзапрете на вашиот пат, знајте дека таму некаде на врвот е неописливото чувство на задоволство, среќа и на гордост, а се нарекува ОСТВАРУВАЊЕ!

Целите се господари на времето, а плановите одлични слуги!