Даворка Биондиќ Винце: „Win-lose“ нинџи

Автор: Даворка Биондиќ Винце, советник на набавна дејност, www.poslovno-pregovaranje.com

Кога ќе се спомене преговарање, 86 отсто од луѓето помислуваат на стрес, конфликт, исцрпување, бес и на негативни емоции. Поголемиот дел од преговарачите сметаат дека позицијата во преговорите може да биде или само попустливост или непопустливост.

Патологијата на денешниот бизнис се заснова токму на фактот дека компаниите прокламираат однос „win-win" и преговарање со партнерите, а вработуваат карактерно „проблематични" личности. Агресивните преговарачи не ве гледаат како партнери, туку како опоненти и противници.

Кои се „тешките" преговарачи?

Крутите преговарачи во секоја ситуација гледаат одмерување на силите, во која посилната и непопустливата страна добива поголем дел од колачот. Нивното одбивање за коригирање на сопствената позиција, често го доведува преговорот во мат-позиција. Во таа позициска расправа, невозможно е да се постигне заемна согласност, делотворност и пријатна атмосфера. Тврдиот преговарач работи за спасување на сопствениот „образ" и не попушта ниту пред силата на аргументите. Тој посветува повеќе внимание за одбрана на својата позиција, отколку на согледување на сите интереси на вклучените страни. За таа цел, користи закани и напуштање на преговорите: Доколку не го одобрите бараниот рабат од 3 отсто, ќе ве тргнам од полица! Последица на тој груб и деструктивен начин на комуникација е гневот, повреденоста на другата страна и нарушените односи.

Среќавам и личности кои јасно покажуваат страв од иднината и од губење на работата, па затоа настојуваат по секоја цена да ја постигнат само сопствената цел. Тие „чкрипат со забите" и „покажуваат мускули", се закануваат со делистирање или со својот шеф и покажуваат недоверба кон другата страна.

Женскиот преговарач, во ситуација на вербален напад, честопати покажува несигурност и покорност. Таа ја креира сопствената пасивна позиција – не користи реторичка пауза и не поставува доволно прашања.

За разлика од неа, машката порака најчесто е агресивна, аргументирана и авторитативна. Мажот настојува да ги прикрие емоциите. Неговите игри се агресивни и насочени кон победа. Жените слушаат, мажите зборуваат. Мажот се стреми кон власт, а жената кон пријателство.

Познавам и опсесивни „зависници од работа", кои постојано си поставуваат повисоки цели, не одмораат, а притисокот на свеста им вели: Ти можеш повеќе! Дел од нив „согоруваат" и се под хроничен стрес, кој го пренесуваат и во агресивниот преговарачки процес. Тие стануваат „тешки" поради стравот од неуспех.

Зошто луѓето се тешки?

• Поради непознавањето на комуникациските вештини и невложувањето во едукација;
• Поради тактики за психолошка дестабилизација;
• Постои и трета група „тешкаши", а тоа се психички болните. Проф. д-р Владимир Груден, психијатар, вели дека меѓу продавачите и купувачите 20 отсто се психички болни луѓе. Тие се депресивни, садисти и мазохисти. Садистите уживаат во нанесувањето болка и во понижување на другите луѓе, а автоагресијата или мазохизмот значат дозволување навреди и страдања.

Другата страна е фрустрирана и гневна бидејќи агресивецот не се однесува онака како што таа смета дека треба. Секако, надворешните околности никогаш нема да се одвиваат како што очекуваме, а ниту другите луѓе нема да се однесуваат како што ние сметаме дека би требало.

А што ако се затекнеме во преговори со „агресивецот"? Можеме ли да го промениме како личност? Никогаш!

Моќта на молчењето и моќта на зборот „не"

Комуникацискиот притисок, конфликтите, неумесните зборови, личните навреди, наметнувањето вина и неостварливите барања се извор на негативни чувства. „Агресивецот" го препознаваме и по рацете на колковите, рацете во џебовите, насочување на показалецот или пенкалото кон соговорникот, по арогантниот начин на седење. Ние тогаш преживуваме психичка непријатност и доживуваме телесни промени: тонусот на мускулите се зголемува, настанува грч во крвните садови (се зголемува притисокот), се забрзува работата на срцето, дишењето е подлабоко и почесто, зениците се пошироки, настанува бледило...

Одговорот на опасноста е стравот. Тогаш мислиме дека имаме само две можности: да нападнеме или да се повлечеме.

Што да се направи?

1. Прва помош во тие ситуации – не дозволувајте да ве допрат тие емотивни напливи. Пуштете го агресивецот да го зголеми тонот и да зборува гласно колку што сака. Немојте да го прекинувате! Постојано имајте на ум дека тоа се само звуци. Вревата ништо не значи. Зборовите можат да ни наштетат само ако им придадеме одредено значење. Пуштете ја таа личност да се испразни – на тој начин ќе ја истроши енергијата, ќе пукне како балон и ќе ослабне. Дури тогаш може да ја свртите ситуацијата во своја корист.
2. Во тие ситуации важно е да се сочува мирот. Во смиреноста се крие голема моќ! Со неа се одбегнува деструктивниот стрес. Кога негативните емоции ќе нè преплават, првата помош е смирувачката техника со длабоко дишење. Направете пауза од неколку секунди и пуштете ја тишината да го направи своето. По само неколку вдишувања, мислите ни се разбиструваат и се вклучува „трансформаторот" во мозокот. Нападот и конфликтот се емоција, а конфликтот може да го реши само разумот, ако му дозволиме да се вклучи.
3. Ако потоа решите да се оправдувате и да одговорите на критиката, да се извинувате или да попуштите, проблематичната личност уште повеќе ќе се нафрли на вас. Ќе се чувствува посилна бидејќи ѝ потврдивте дека сте во замката и дека сте покорни. Затоа, бидете решителни, продолжете ја комуникацијата како со некој што е рамен на вас. Сочувајте ја самопочитта и кажете му на агресорот како се чувствувате по тој вербален напад. Тоа не смеете да го кажете со солзи или со изливи на бес, туку со зборови. Решително и уверливо, со поглед во очи. Дури тогаш противникот ќе почне да соработува, а ќе ве цени и повеќе бидејќи сте останале стабилни. Секое не за лошите нешта или луѓе, отвора простор за да – за напредок, за здравје и за самопочитување. Секако дека уверливоста и решителноста доаѓаат со вежбање и со учење по пат на грешки. Успешниот и неуспешниот човек се разликуваат само според бројот на обиди. Охрабрете се да се изборите за себе. Зборот неима моќ!
4. Продолжете ги преговорите со техниката на разбирање и/или потврдување и/или со прашања. Бидете подготвени за мирен и за цврст разговор. Објаснете што би се случило ако не дојде до договор и што добива ако го прифати вашиот предлог. Вклучете го во донесувањето на компромисот.

Промена на негативните во позитивни чувства постигнуваме ако:
1. Се разбираме себеси и своите чувства и ако успееме да го задржиме мирот;
2. Го разбираме другиот и неговите очекувања.​

Истиот став кон мегаѕвездите, во преговорите го имаат и поголемиот дел од купувачите и продавачите. Ако од другата страна на масата се појави претседателот на управата на некоја компанија, сопственикот, директорот за набавка во мултинационални компании или странец, нашиот преговарач најчесто чувствува непријатност.Колку повеќе имаме развиена самопочит, толку повеќе ќе нè почитуваат и ценат и другите. На советувањето на хрватските економисти на 13 ноември 2008 година во Опатија, во конгресната сала на хотелот „Адриатик", влезе тогашниот хрватски премиер Санадер. Економистите станаа и со долготраен аплауз воодушевено го поздравија како филмска мегаѕвезда. Како што некогаш го поздравуваа Тито.

Мазохизмот треба да се замени со самопочит. Тоа не е само формално охрабрување и негирање на недостатоците, туку и интроспекција, самоанализа на сопствените особини. Позитивните особини ни будат чувство на гордост и на самодоверба, а негативните настојуваме да ги промениме или да ги прифатиме.

Околу 40 отсто од преговарачите не знаат да кажат не. Тој збор значи дека сте почнале да се почитувате себеси и компанијата за која работите. Луѓето не разбираат дека одбиваат нечие барање, а не личноста што тоа го кажува.

Со тој пристап се намалува непотребното трошење енергија, влијанието на стресот и „согорувањето".

Кај преговарачот треба да се контролира однесувањето и ставот, а не да се менува личноста. Тоа однесување ја охрабрува соработката и ги развива отвореноста и довербата.

Да се соочите или да побегнете?

Некои луѓе мислат дека е подобро да се повлечат од некоја тешка ситуација, отколку да се соочат со тоа. Јас не мислам така. Секој противник е учител и тренер, кој ви помага да ја совладате издржливоста и смиреноста, како и вештината на комуникација. Како да се одбегнат непријатни ситуации? Така што нема да правиме ништо, нема да кажеме ништо и свесно ќе ја преземеме улогата на губитник и на жртва.

Зошто некои преговарачи имаат повеќе проблеми со тешките личности за разлика од другите? Нека се прашаат дали тоа е показател дека дел од проблемите лежи и во нивното однесување и реторика. Нека побараат помош од ментор или нека посетат стручни работилници.

И запаметете – никој не може да ве повреди ако вие тоа не го дозволите!