Шопер - маркетинг: Kако да се издвоите од толпата?

Како да креирате порака која ефективно ќе стигне до купувачот? Првиот чекор е ефективно да се насочи кон него. Потоа, изберете го вистинскиот момент во процесот на купување за да ги пласирате пораката и вистинскиот канал за нејзино испраќање. Фокусирајте се на вистинскиот медиум, на вистинската локација и испратете ја вистинската порака во ВИСТИНСКО време. Бидете уникатни и не заборавајте на важноста на пакувањето

Автор: Мајк Ентони, советник за маркетинг на купувачи, Igigi Shopper’s Assistant

Светот на купувачите брзо се менува, што значи дека полето на кое се натпреваруваат брендовите во областа на маркетингот на купувачите, исто така, брзо се менува. На настани, форуми и веб - страници кои се занимаваат со шопер-маркетинг постојано се зборува за иновативни технологии кои им нудат на брендовите нови можности да стигнат до нивните целни купувачи, во и надвор од продавниците.

Иако новите технологии отвораат цел сет на можности што брендовите можат да ги применат во комуникацијата со купувачите, како и обично, секој медал има и друга, помрачна страна.

Затоа клучното прашање е - како успешно да се планира комуникацијата со купувачите во моменталната медиумска заситеност и да се постигне максимално влијание врз однесувањето на купувачите при купувањето?

Од гледна точка на шопер-маркетингот, овој нов свет може да се гледа како нирвана. Нема повеќе ограничувања предизвикани од користење само медиумски канали во продажните објекти. Мобилните телефони им овозможија на брендовите, без контрола на малопродажниот синџир, да испратат каква било порака до купувачите за време на процесот на купување. Иако е прилично доцна, сознанието дека тие почнуваат да купуваат пред да влезат во продавница ја намалува прекумерната зависност на шопер-маркетингот од точката на купување. Технологиите за локација на мобилниот телефон и Bluetooth beacon овозможија посакуваната порака да се достави во одредено време, на одредена локација - на влезот во објектот, во категоријата или на касата.

Во споредба со пред неколку години, брендовите сега имаат многу повеќе оружје во својот арсенал за да спроведат ефективен шопер-маркетинг. Според сето наведено, влегуваме во златна доба. Сепак, не е сè толку одлично. Што би можело да тргне наопаку?

За да се разбере овој проблем на најдобар начин, неопходно е да се погледне светот од гледна точка на купувачот. Дури и под идеални околности, продавницата може да биде огромно опкружување за купувачите, бомбардирајќи ги со десетици илјади реклами, сигнали, симболи, известувања, соопштенија и пораки. Кога на тоа ќе ги додадете и малите деца кои треба да бидат надгледувани и постојаниот недостиг на време, ќе разберете со што се соочува купувачот при купувањето. Во толку сложено опкружување, каде што е изложен на илјадници пораки, тој истовремено мора да се движи низ продавницата, да бара, да направи краток избор, да избере и да купува производи за себе, кои често се само мал дел од целиот асортиман на продавницата. И сето тоа го прави додека се грижи децата да бидат мирни и задоволни.

Медиумската заситеност е сериозна пречка во комуникацијата со купувачите

И згора на сето тоа, во таква преполна и напната средина, брендовите се обидуваат да испратат повеќе пораки до купувачите.

Како купувачите ќе се справат со целиот овој нов обем на пораки во нови формати? Па, како што правеа досега - или ќе ги филтрираат, ќе направат селекција, или едноставно ќе ги „исклучат“ и целосно ќе ги игнорираат.

Работата е едноставна: купувачот не може да ги прифати и обработи сите пораки наменети за него бидејќи тоа би барало нереално време и ментално внимание. Како што се зголемува обемот на пораките, одбранбените механизми на купувачот ќе станат посилни. Неколку дојдовни пораки на телефонот не мора да се отвораат, тие ќе бидат игнорирани; но ако почне да прима премногу - ќе го исклучи телефонот.

Претпоставката дека купувачот, додека поминува меѓу полиците, ќе ги провери сите известувања на телефонот, ќе го скенира секој QR-код и ќе го прочита секое известување, не може да помине ниту основна проверка. Нема да најдете купувач кој ги следи сите пораки со кои е опкружен. Поминете само еден час во продавницата набљудувајќи ги и сѐ ќе ви биде јасно. Не е потребен подобар доказ.

Што значи ова знаење за шопер-маркетингот? Тоа значи дека ако брендовите не се внимателни, поголемиот дел од нивната инвестиција во шопер-маркетингот на медиуми може да се потроши.

Враќањето во старата состојба не е можно; што се случи, се случи. Мора да ја прифатите реалноста дека има медиумска поплава, заситеност, да се приспособите на тоа и да обезбедите вашата порака да лебди и да стигне до целниот купувач.

Тогаш, како да се создаде порака која ефективно ќе стигне до купувач?

Пласирајте ја пораката преку вистинскиот канал за да биде релевантна и единствена. Бидете мудри и фокусирајте се и на пораката и на тоа преку кој канал и во кој момент од нивното купување ја праќате.

 

Првиот чекор - ефективно таргетирање на купувачите

Суштината на секој добар маркетинг е таргетирањето, така што тоа е случај и со шопер-маркетингот. Обидете се да им угодите на сите и сигурно ќе завршите со неефикасна кампања. Во таргетирањето, клучот е да се одговори на прашањето: кој е купувачот што сакате да го освоите, во која продавница и во која фаза од неговото купување? Колку ви е појасна сликата за вашиот купувач, толку е поголема веројатноста дека вашата порака ќе биде релевантна. Колку е порелевантна пораката, толку е поголема шансата таа да ја пробие медиумската заситеност и да стигне до саканиот купувач.

Изберете го вистинскиот момент во процесот на купување за да ја пренесете вашата порака

Како што веќе споменавме, модерниот шопинг е сложено патување. Малку е веројатно дека пораката на вашиот бренд ќе има влијание врз секој купувач и во секоја фаза од неговиот процес на купување. Идентификувајте ги најважните точки на пресврт во процесот на купување на вашите целни купувачи и фокусирајте се на победа во нив.

Изберете го вистинскиот канал за испраќање пораки

Не заборавајте дека денешните купувачи имаат многу избор кога станува збор за тоа каде да купуваат. Само затоа што тој купува производ, во одреден маркет, не значи дека овие објекти се единственото место каде што можете да влијаете врз неговите одлуки. Препознавањето во кои канали на продажба можете да го најдете целниот купувач и во кои канали можете да се поврзете со него на најефикасен начин е клучната вештина за успешен шопер-маркетинг во повеќеканалниот свет.

Фокусирајте се на вистинските медиуми, на вистинската локација

Купувачите се менуваат во различни фази од процесот на купување, а овие промени се придружени со промени во нивните комуникациски потреби. Пораката што не стигнала до него во една фаза од процесот на купување може да го интересира во друга фаза. Кога знаете кој е вашиот целен купувач и кон кој момент од процесот на неговото купување целите, треба да размислите кој медиум би бил најпривлечен за него. Само затоа што прочитавте во една статија дека 84% од купувачите користат мобилен телефон додека купуваат, не значи дека истото правило ќе важи и за вашиот целен купувач во кој било момент од неговиот процес на купување. За статистика често е точно дека „naša dika, što poželiš to naslika“, па мој совет е да ја проверите корисната вредност на таквите податоци врз основа на однесувањето на вашиот целен купувач.

Вистинската порака во ВИСТИНСКИОТ момент

Маркетинг-тимовите ги сакаат своите брендови и имаат многу да кажат за нив. Но, купувачите ретко имаат време да ја слушнат целата приказна за брендот, особено кога се среде пазарење! Дури и ако случајно имаат време, на пример, додека ја прегледуваат полицата, малкумина ќе имаат трпение да ги прочитаат сите пораки што им се нудат, особено ако се долги. Продавницата е динамична средина. Купувачите ги сакаат само информациите што им се потребни во тој момент, ништо повеќе или помалку, и ги сакаат сега.

Обидете се да не ја направите најчестата грешка кога комуницирате со купувачите. Не генерализирајте ги. Со фокусирање само на вашиот таргет и нивните специфични потреби, ќе бидете порелевантни и на тој начин ќе го подобрите задоволството на купувачите со вашиот бренд.

Бидете единствени

Победници во трката за купувачи ќе бидат оние што се свесни дека тие се различни и соодветно ќе им пренесат единствени и релевантни пораки. Во околностите во кои има презаситеност во комуникацијата со купувачите, да се издвојувате од толпата и да бидете единствени станува императив за купувачите, споделете со нив знаење за вашата цел и избегнувајте генерализации.

Не заборавајте на важноста на пакувањето

Донекаде маргинализираниот „херој“ на комуникација со купувачите заслужува посебен осврт. Тоа е точно, тоа што се наоѓа на полиците и кога е добро дизајнирано, може да направи чуда за да се поврзе со купувачите и да се поврзе со потрошувачите по купувањето.

Никогаш не потценувајте ја важноста на пакувањето и ако тимот задолжен за шопер-маркетинг не комуницира со задолжените за пакување, може да пропуштите исклучителна можност бесплатно да комуницирате со купувачите.

Нови можности за поврзување со купувачите

Шопер-маркетингот има големо портфолио на алатки за комуникација кои, без сомнение, ќе станат уште поголеми во иднина.

Се отвораат нови можности за поврзување со купувачите, но со новите методи доаѓаат нови и поголеми предизвици. Пробивањето на медиумската заситеност во комуникацијата со купувачите станува потешко од кога било, а за да успеете во тоа, треба да бидете дисциплинирани и фокусирани.

Запознајте ги вашите целни купувачи, пласирајте ја пораката преку вистинскиот канал за да биде релевантна и единствена. Бидете мудри, но фокусирајте се и на тоа каква порака им пренесувате - преку кој канал и во кој момент од нивното купување.