Елизабета Јовановска: Женската сила на FMCG-сцената

Разговараше: Данче Драгинова, danche@instore.mk

„Јус МБ" годинава слави 25години постоење. Кои беа целите што беа поставени на почетоците и колку од нив се остварија со текот на годините?

На почетокот, не ни помислувавме дека компанијата ќе биде тоа што е денес. Развивањето и будното следење на пазарот нè доведе дотука. Од 1991 година до денес, многу работи се сменија во трговското работење, а за да опстанеме во оваа дејност, мораше да ги следиме промените. Нормално е да се приспособуваме на ситуациите. На почетокот, се работеше на многу поинаков начин. Купувачите, нашите коминтенти, доаѓаа кај нас и тие самите се грижеа за производите што ги купуваа. Немаше софтверски решенија, па за евиденција користевме буквално школска тетратка. Почнавме да работиме во времето на дактилографските машини и се радувавме на првиот компјутер во канцеларија. Буквално, сè се промени во работењето, освен нашите амбиции. Тие секогаш сe тука – со текот на годините стануваат поголеми и секогаш се стремиме кон нивно остварување. Барем засега, сè што замисливме, се потрудивме да го оствариме.

Со колку вработени почна „Јус МБ", а колкав е нивниот број денес?

„Јус МБ" почнала да работи со двајца луѓе, односно, со сопствениците Јусуф Јусуфи и Муарем Беџети. Како што се зголемуваше работата и се менуваа трендовите, така се зголемуваше и тимот. Денес сме вкупно 45 вработени во дистрибуцијата и 75 вработени во малопродажбата и сите ефективно и навремено ги завршуваме задачите.

Од кога сте на позицијата комерцијален директор во компанијата? Што значи оваа позиција за Вас и со кои предизвици досега се соочивте?

Првпат во компанијата почнав да работам во 1997 година, а на позиција комерцијален директор сум од 2007 година. Дотогаш поминав низ сите фази на работењето во една дистрибутерска фирма – увоз, извоз, шпедиција, логистика, магацинско работење, планирање, администрација, комерција, бренд-менаџер, маркетинг и комерцијален директор. Ја сакам оваа дејност, ја сакам мојата работа! Сакам да бидам инволвирана во сè и затоа секоја година за мене е ново искуство, а секоја работна задача – предизвик. Сите тешко искачени скалила низ годините наназад, денес ме научија брзо да одлучувам за многу работи. Да препознавам кој ризик да го прифатам, а кој не. Во 2007 година ми беше дадена задача да го променам комплетниот систем и начинот на работењето на „Јус МБ". Да поставам здрави основи на дистрибуција, ефикасност во работењето, намалување на трошоците, планирање на продажбата, менаџирање со вработените и со работењето, да го зголемам тимот со ефективни, вредни и лојални вработени, кои ќе ја сакаат работата и без тешкотија ќе ги извршуваат задачите, како и најважното – да обезбедам навремената наплата на побарувањата. Сопствениците на компанијата во мене имаа полна доверба, а јас не смеев да ги изневерам нивните очекувања. Во тоа време, бев меѓу малкуте млади жени на терен кои требаше да ги направат промените, директно со секој купувач. Се соочував со резервираност и со недоверба од купувачите, но по неколку посети, тие имаа целосна доверба кон мене, затоа што како компанија секогаш стоиме зад договореното и го исполнувавме. На почетокот, во исполнувањето на договорите со купувачите ми беше петпати потешко отколку на кој било друг директор, но со текот на годините перцепцијата за жените во оваа работа целосно се промени.

Кои сè производи и брендови „Јус МБ" ги има во своето портфолио?

Досега, многу производи и брендови пoминаа низ магацините на „Јус МБ", но она што секогаш го имавме и остана се различните брендови брашно, шеќер и смрзнато пилешко месо, брендовите на „Пионир" и на „Хисар", како и тестенините Sentella. Имаме и наши приватни трговски марки, добро познати на пазарот – Јус МБ шеќер, грав и ориз, кои се наменети за целиот пазар, не само за нашите маркети. Имаме лојални купувачи на овие производи, токму поради квалитетот на спакуваниот производ.

Во портфолиото имате брендови со кои растевме и со кои растат новите генерации. Како успевате да ги следите потребите на потрошувачите?

Успехот на секоја дистрибутивна компанија е да ги прифати промените што ги наметнуваат пазарот и потрошувачите. Тоа зад кое секогаш стоиме, е квалитетот на производот. Неизмерно сме благодарни на поддршката од нашите доставувачи за брендовите, за кои сме ексклузивни дистрибутери. Од година во година, потрошувачот сè поточно знае што да избере за себе и е попребирлив во изборот од широката палета производи на полица. Благодарение на тоа што квалитетот на производите се подобрува низ годините, докажаните брендови си го имаат своето место, но се стремиме и за постојано зголемување на палетата производи на веќе докажаните брендови.

Со кој бренд сте најсилни на македонскиот пазар?

Сите брендови што ги дистрибуираме, се обидуваме да ги држиме на зададените цели и на посакуваното ниво. Сам по себе, секој од нив има посебен удел во продажбата. Некои од нив финансиски, а некои – количински. Дистрибуираме производи што секое семејство ги има дома, го следиме сезоналитетот на производите, потребите на пазарот и на потрошувачите. Од нашите производи – шеќер, брашно, пилешки стек и батаци, потоа Medeno Srce, чоколада Galeb, бонбони Negro..., буквално секое семејство во домаќинството има барем по еден од нив.

Дали наскоро да очекуваме нов бренд во вашето портфолио?

Секогаш кога ќе видиме дека пазарот има потреба од некој производ, се обидуваме тоа да им го овозможиме на нашите купувачи и на крајните потрошувачи. Нашиот план е да го зголемиме портфолиото со нови квалитетни брендови.

Која е стратегијата на „Јус МБ" за развивање на нови брендови и за успешно пласирање на пазарот?

Генерално, ние дистрибуираме храна. Секој пазар по определен период се заситува од одреден производ и потребна е или мала промена или комплетно нов производ. Сè зависи од брендот. Или се проширува палетата производи со нови вкусови или се развива комплетно нов бренд. Во првиот случај е полесно, бидејќи купувачите се запознаени со производот, па со проширувањето, тие имаат можност за поголем избор. Во вториот случај, потребни се план, стратегија и поддршка. Потребно е планирање на погоден период за промоција на брендот, агресивен настап на пазарот и маркетинг-поддршка. Кога станува збор за нов бренд, секогаш правиме детална анализа на пазарот, почнувајќи од потребата за него, од целната група потрошувачи, нивните навики, ценовната политика, телевизиските кампањи, промоциите, дегустациите итн.

Дали маркетинг-активностите се наменети повеќе за новите брендови или, пак, ги насочувате конвеќе докажаните?

Секогаш настојуваме да бидеме маркетиншки активни и со новите и со постојните производи. Тоа што постојано има новитети, не значи дека треба да го запоставиме добро познатото. Единствено, пристапот е поинаков. Кај новите производи потребна e дегустација на производот и секогаш настојуваме да го правиме тоа. На тој начин, потрошувачот може да проба и да одлучи, дали тој производ му се допаѓа или не. Веруваме и стоиме зад квалитетот на секој производ што го продаваме и затоа честопати правиме дегустации во одредени маркети. Во последните две години повеќе вложуваме и во телевизиски кампањи, кои придонесоа за промоција на нашиот трговски центар „Сарај", како и за промоција на артиклите од брендовите што ги продаваме.

Може ли да ни кажете нешто повеќе за работата на ТЦ „Сарај" и на маркетот? Како „Јус МБ" се одлучи за овој чекор?

Како идеја постоеше одамна, но се реализираше во моментот кога заклучивме дека на Сарај му е потребен објект од ваков тип. Во текот на планирањето и на изведбата, сè до моментот на отварањето, многу идеи беа променети. Направивме нешто за кое жителите на Сарај ни се благодарни. Тие имаат на располагање голем и одлично снабден супермаркет, бутици за женска и за машка гардероба „Азра фешн" и „Азра фешн мен", „Базаро", банка, аптека, ресторан-пицерија и игротека. Трговскиот беше изграден од приватен капитал на сопствениците на „Јус МБ", а тоа значи дека се градеше со мерак и за душа. Сите несебично придонесувавме во неговото поставување, развивање и работење. Прославивме мал тригодишен јубилеј на „Сарај" и веќе сме навлезени во четвртата година.

Многу сме задоволни од работењето на маркетот, но најзадоволни сме од насмевките на купувачите. Токму тие ни даваат сила и желба да ги следиме трендовите и во малопродажбата. Во меѓувреме, го отворивме и вториот маркет „Сарај 2", во истата општина, повторно во објект со приватна сопственост.

Каква е соработката со трговците низ Македонија – почнувајќи од најголемите па до најмалите? Дали нешто се смени во односот со нив, по отворањето на маркетот?

Припаѓаме на двете страни – и на купувачите и на доставувачите, но поради обемот на работата, од минатата година се поделивме во два тима. На тој начин, секој од нас навремено може да одговори на сите обврски.

Апсолутно со сите соработници имаме фер и коректни односи, затоа што ние сме професионалци во работата. Соработката и консултирањето многу ни помагаат во работењето. Нашите маркети се во Сарај и насочени сме кон потребите на овие жители. Имаме и поинаква политика на работење што нè изделува од другите, а лојалната конкуренција е секогаш добредојдена. На тој начин будно ги следиме промените, а тоа нè поттикнува да бидеме и покреативни. Вложуваме и во едукација на нашите вработени, затоа што комуникацијата и насмевката на вработените прават потрошувачот да се чувствува слободно. Сепак, сите ние, мислам на трговците,  постоиме за нив, а тие ја носат одлуката каде сакаат да пазарат.

Која беше вашата најголема и најважна инвестиција во изминатиов период? Во која насока се одвиваат вашите следни планови – малопродажба или дистрибуција?

За последната наша инвестиција ќе разберете за кратко време. Што се однесува до дистрибуцијата и за малопродажбата, сакаме да се развиваме и во двете насоки. Двата тима се насочени кон реализација, развивање и кон усовршување на плановите и, нормално, кон нивно проширување.

Каква би била Вашата генерална оценка за годината што измина? Кои беа главните предизвици со кои се соочивте и како ги надминавте?

Предизвиците се дел од секојневното работење, а нашата задача е да најдеме решение секогаш и да се приспособиме кон потребите. Изминатава година беше тешка, но задоволни сме од исходот.

Какви се Вашите очекувања за деловните резултати на компанијата и за економските текови за оваа година?

Секоја следна година е потешка од претходната. Тука влијаат многу фактори – економската состојба во земјата, трендот на иселување... Сите ние имаме и желби и амбиции за повеќе, но потрошувачите се сè помалку. За среќа, ние сме тим, кој ја сака работата и секогаш несебично го дава максимумот од себе.