Душко Стојков: Клучни квалитети за современа дистрибутивна компанија

Нашиот фокус е да создадеме обучен менаџерски тим кој ќе биде способен да се бори со предизвиците на современата дистрибуција, постојано инвестирајќи во нашите клучни ресурси: современ магацински простор, широк возен парк, нови и брендирани возила, обучена продажна сила и слично.

Разговараше: Алма Растодер, alma@instore.mk

Од 1994 година, компанијата „Колид С Тим" континуирано работи на унапредување на дистрибуцијата, логистиката, но и на производството на сопствениот бренд и негов пласман на странските пазари. Со господинот Душко Стојков, генерален директор на „Колид С Тим", разговаравме за развојниот пат на компанијата и за тоа како се станува и како се задржува местото на една од водечките дистрибутивни компании во Македонија. Годините наназад беа обележани со бизнис-одлуки кои значајно го променија начинот на нивното работење, но зад сето тоа цврсто стојат добрите бизнис-резултати и новите договори за извоз на странските пазари на брендот Sunday.

„Колид" во Македонија работи од 1994 година. Кои се најголемите предизвици што досега сте ги надминале?

„Колид" беше основан во 1994 г. и беше една од првите компании во Македонија која започна со дистрибуција на стока за широка потрошувачка директно до малопродажните објекти.

Во тоа време, актуелен тренд на пазарот беше отворањето магацини за големопродажба, т.н. дисконти од отворен тип, каде што купувачот-трговец оди директно, ја разгледува стоката и одлучува што да купи за својата продавница.

Согледувајќи ја таа ситуација, увидовме можност и почнавме дистрибуција со различен пристап, со тоа што стоката ја носевме директно до малопродажните објекти. Со тоа, први почнавме да работиме со дистрибуција Ex Van, за да ја прошириме, набргу потоа, комплетната дистрибуција со систем на претпродажба на стока (Presales).

Во тој период, за нас почетокот на дистрибутивниот бизнис претставуваше огромен предизвик, бидејќи во земјата воопшто немаше од кого што било да се научи за тој вид продажба. Ние бевме едни од пионерите во делот на современата дистрибуција, за денес тој начин на продажба да е доминантен начин во Македонија и пошироко.

Друг голем предизвик за нас како компанија беше отпочнувањето со производство на Sunday, висококвалитетни домашни колачиња и особено нивниот пласман на странските пазари. „Колид" беше прва македонска приватна компанија која отвори свое претставништво надвор од земјата, т.е. во Белград и преку тоа претставништво ги покри пазарите на поранешна Југославија. Денес, нашиот бренд Sunday го извезуваме и продаваме на пазарите на 18 земји, со тенденција за проширување на извозот и во други земји. Во категоријата слатки и колачиња, Sunday е лидер на пазарот во Македонија и во сите земји од Балканот, на што сме особено горди.

Колку е тешко да се задржат квалитетот и репутацијата на една компанија на македонските простори?

Квалитетот на работење на една компанија ја гради и репутацијата, која, пак, е многу важно мерило за успешноста на таа компанија. Овие вредности се градат бавно и потребни се големо вложување, истрајност и визија за да се постигнат. Ние јасно знаеме кои се клучните квалитети што една современа дистрибутивна компанија треба да ги поседува и тие се потенцирани во нашиот слоган „Fast, Accessible, Reliable" (Брзи, достапни, сигурни). Се трудиме да бидеме брзи, подвижни и флексибилни, да одговориме на потребите на пазарот навремено, а оттаму и на потребите на нашите клиенти и соработници. Кон нашите партнери, пристапуваме искрено и одговорно, настојувајќи во вистинско време да ги задоволиме сите нивни барања.

Кои брендови го сочинуваат вашето портфолио и кои се најсилните брендови во дистрибутивната програма на „Колид С Тим"?

Принципот на нашето работење е да засноваме партнерски односи само со компании и брендови кои имаат јасна долгорочна стратегија за настап на пазарот и брендови кои се докажани на светските и регионалните пазари.

Работиме со над 30 брендови и за сите нив еднакво се заложуваме за позиционирање, изградување и пораст на нивниот удел на пазарот.

Во нашето портфолио се наоѓаат големите светски брендови: Barilla, Lipton, Regina, Wudy, водечките регионални брендови: Polimark, Duel, Spin, Yuhor, Sunday, Misko, Danubius, Floridabel и други.

Колку внимание посветувате на имиџот на брендовите?

Бидејќи сме реномирана дистрибутивна компанија, на која многу светски и регионални пазарни лидери ѝ ги имаат доверено своите производи, едни од најважните цели на нашето работење се градење и зацврстување на имиџот на нашите брендови. Посветуваме целосно и длабоко внимание, преку целиот систем на нашето работење, така што имиџот на компанијата и на нашите производи постојано е на високо ниво во очите на нашите клиенти и крајните потрошувачи.

Кои сè маркетинг-активности ги спроведувате во Македонија и дали тие се разликуваат во однос на активностите на истите брендови што ги има во земјите од регионот?

Маркетинг-активностите кои ги спроведуваме на пазарот ги планира и организира нашиот маркетинг-тим, во координација со нашите доставувачи. Ги користиме сите достапни и дозволени маркетинг-алатки за зголемување на имиџот на производите и унапредување на продажбата, како и комуникација преку нашата веб-страница и фејсбук-страница: www.kolidsteam.com, www.facebook.com/kolidcompany.

Сметате ли дека пазарниот удел на вашите брендови на македонскиот пазар е на задоволително ниво?

Пазарниот удел на нашите брендови е на задоволително ниво и секако гледаме огромен потенцијал за уште поголем раст. Значителен дел од нашите производи се лидери на пазарот во својата категорија.

Пред одреден период во компанијата се случи реорганизација, „Колид" функционираше како една фирма, а сега се две. За што станува збор?

Реорганизацијата на „Колид" е поврзана со модерните светски трендови на фокусиран настап и специјализација на посебно таргетирани програми. Ние сметавме дека аксиомата „Големите ги јадат малите" е веќе застарена и во ова динамично време е важна брзината (брзината на одлучување, брзата реакција итн.). За нас е прифатлива аксиомата „Брзите ги јадат бавните". „Колид", како групација во чиј состав имаше производство на колачиња, производство на флипс, производство на земјоделски производи, извоз на конзервирани производи, дистрибуција на стока за широка потрошувачка, малопродажба, транспорт и логистика, IT ќе може ли ова да се смени во ИТ, беше преголем систем и беше комплексно да се носат брзи одлуки во вистинско време. Во овие две години, по поделбата, резултатите што ги постигнуваат сите фирми од групацијата се извонредни, со тренд на континуиран пораст, што докажува дека е добра нашата одлука, барем краткорочно и дека дава одлични резултати.

Дали во вашето работење имате воведено одредени деловни софтвери или системи што ја забрзуваат и олеснуваат работата? Кои?

Секако, денес не е возможно да работите успешно без одличен софтвер. Оваа година го имплементиравме софтверот Ultima, кој значајно придонесе за уште поголемо унапредување на работењето. Во тек е имплементација на WMS и други интерни системи за олеснување на целокупното работење, кои само дополнително ќе ги зацврстат нашата сегашна одлична системска организација и функционирање.

Каква е состојбата со конкуренцијата на македонскиот пазар и на кој начин вашата компанија се бори за позицијата на своите производи на пазарот?

Во делот на дистрибуцијата на стоки за широка потрошувачка, постои сериозна конкуренција, која силно нѐ мотивира да се бориме за подобри позиции и подобар удел на пазарот. Нашиот имиџ како искусна и реномирана компанија е првата предност што ја стекнуваме пред нашите конкуренти; работиме широко портфолио на производи од докажани брендови; добро го познаваме пазарот; вложуваме во млад и обучен кадар и неуморно работиме на добро позиционирање, зголемена продажба на нашите производи.

Колку остварениот профит на „Колид С Тим" во првата половина од 2014 година ги задоволи Вашите очекувања?

Една од целите на водење бизнис е остварување профит. Што се однесува до „Колид С Тим", профитот во првото полугодие на 2014 година е на ниво на планираното.

Кои сè канали на дистрибуција ги користите за да обезбедите максимална покриеност на територијата на Македонија?

„Колид С Тим" е компанија која работи по концептот на модерна дистрибуција. Тоа бара константен ангажман од страна на менаџментот и на вработените за прифаќање и усовршување на најновите трендови во оваа струка, кои од своја страна бараат чести преструктурирања во правец на постигнување на нашата крајна цел – максимална („ultimate coverage").

За да обезбеди максимална покриеност на пазарот, „Колид С Тим" директно ги покрива сите значајни канали на дистрибуција: HFS,LKA, KA, хорека-секторот, киосците и тобаката, бензинските пумпи, магацините за големопродажба, аптеките и др.

Во која мера „Колид С Тим" ги исполнува критериумите за врвна дистрибуција и каде гледате простор за подобрување?

Сметаме дека „Колид С Тим" е една од најдобрите дистрибутивни компании во земјата, но секако постои простор за уште поголем напредок. Нашиот фокус е да создадеме врвно обучен менаџерски тим кој ќе биде способен да се бори со предизвиците на современата дистрибуција. За таа цел, ангажираме консултанти, најчесто од странство, кои имаат стекнато знаење и искуство на признати универзитети и во големи светски компании. Нашиот менаџерски тим го пренесува стекнатото знаење на другите структури во фирмата, пред сè, на средниот менаџмент и на продажната сила. Постојано инвестираме во нашите клучни ресурси: современ магацински простор, широк возен парк, нови и брендирани возила, обучена продажна сила и слично.

Од аспект на логистиката, во одреден период на годината постои поголема побарувачка на одредена категорија производи? Како успевате навремено да ги обезбедите со производи вашите клиенти? Дали досега сте имале проблеми во однос на ова? 

За да ja санираме можностa за застој во доставата, во време на зголемувања на побарувачката, ние инвестиравме во проширени капацитети, возен парк и работна сила. Имаме три дистрибутивни центри, распоредени да ја покриваат целата територија на Македонија. Главниот магацин се наоѓа во Скопје. Вториот магацин се наоѓа во Струмица и ја покрива територијата на jугоисточна Македонија,а третиот е во Битола и ја покрива територијата на jугозападна Македонија. Сепак, најважен фактор за брза и сигурна дистрибуција е системот на логистика, кој ние многу добро го имаме развиено и кој постојано го унапредуваме.

Која вредност е пресудна за успех на едно толку големо претпријатие?

Самиот слоган „Fast, Accessible, Reliable" (Брзи, достапни, сигурни) доволно објаснува кои вредности се пресудни за успехот на „Колид С Тим".

Можеме ли да очекуваме некој нов бренд во портфолиото на „Колид С Тим"?

До крајот на оваа година ќе лансираме неколку нови брендови во категории производи кои досега ги немавме во нашето портфолио. Договорени се лансирања на: шпанскиот бренд Calvo и на италијанскиот бренд за ладно цедено маслиново масло Costa D`oro.

Кои се плановите што треба да се реализираат до крајот на годината?

Најважен проект кој треба да го реализираме до крајот на оваа година е пласман на брендот Sunday на рускиот пазар. Веќе имаме потпишано договор и ја очекуваме првата нарачка од нашиот партнер од Москва.

Што очекувате во 2015 година од аспект на економската ситуација во Македонија и остварувањето на добри бизнис-резултати?

Економската ситуација во Македонија зависи од владините политики во економската сфера, но во добар дел зависи и од економската ситуација во окружувањето и Европската унија. Ако параметар се нарачките за извоз на Sunday, кои ги добивме за последниот квартал од оваа година, како и нарачките за извоз што веќе ги добиваме за првиот квартал од наредната 2015 година, можеме да се надеваме дека 2015 година ќе биде добра за македонската економија, а за нас во секој случај се надеваме дека ќе биде одлична.