Локално
Јован Дабевски: Се фокусираме на иновации на пазарот
17 Feb 2014
Јован Дабевски, генерален директор на „Млекара Здравје" - Радово
Никој никогаш не знае сè, па затоа постојано треба да се учи. Не мислам дека имаме идеални сектори. Напротив, сметам дека секој сектор има простор многу да се менува и да се развива. Живееме во време со брзо темпо, при што и промените се брзи и мораме да се приспособуваме на нив. Мојот фокус најмногу е насочен кон производството – во оној дел производи што воопшто не се произведуваат во Македонија.
Разговараше: Наташа Атанасова, natasha@instore.mk
„Млекара Здравје" – Радово, што во 2002 година почнува со работа во Струмица со само 8 вработени, денес е синоним за современа македонска компанија што континуирано се развива и граби напред. Денешниот дневен капацитет на обработка на „Млекара Здравје" е околу 120.000 литри млеко, млекарницата има над 50 производи, вработува 320 луѓе, а своите производи ги пласира на повеќе пазари во регионот, што доволно говори за сериозноста и големината на оваа компанија. За постигнувањата во доменот на работењето во 2013 година, како и за инвестициите и она што можеме да го очекуваме од „Здравје" годинава разговаравме со генералниот директор Јован Дабевски
„Млекара Здравје" – Радово и 2013 година ја заврши со пораст од 17%, што е навистина за пофалба. Дали можете да ги издвоите главните фактори што придонесоа за порастот?
Откако постои, „Млекара Здравје" секоја година прогнозира пораст од минимум 10-15% и секогаш го надминува, така што за нас не е изненадување и забележаниот пораст во 2013 година. Тој се должи, пред сè, на нашите инвестиции. Ние непрекинато инвестираме – нашата добивка ја надополнуваме со кредити и секогаш ја реинвестираме. Веројатно порастот би ни бил и поголем доколку би можеле да растеме во суровинскиот дел, затоа што млечната индустрија најмногу зависи од суровината. Во овој дел вложуваме најголеми напори – за стекнување на повеќе фарми-кооперанти, за зголемување на суровината од постоечките и на тој начин успеваме да растеме.
Постојано се зборува за недостаток на сурово млеко во Македонија. Логично размислување е дека тоа прашање секоја млекарница може да го реши со изградба на сопствена фарма, што постепено ќе се зголемува. Зошто тоа не е чест случај во Македонија?
За производство на кравјото млеко, за да имате краварска фарма, треба да имате и земја за производство на храна. Краварството како бизнис, како фарма, не може да биде успешно ако немате сопствена земја – потребно е да имате околу еден хектар земја по грло, што значи дека ако некоја фарма има 100 грла, треба да има и 100 хектари обработливо земјиште за да се обезбедува 80-90% од храната. Ако „Млекара Здравје" нема земја, не може да има и фарма. Затоа ние се раководиме постоечките фарми што имаат земја да ја зголемат продуктивноста и им помагаме во тоа. Одраз на нашиот сериозен партнерски однос со средните и со големите фарми е што последниве две години, иако сме релативно млада млекарница, убедливо сме најголемиот откупувач на сурово млеко во Македонија – околу 120.000 литри млеко дневно.
Кога станува збор за овчото млеко, анализите покажуваат дека во Македонија има само номадски начин на чување овци и тој не дава резултати. Ние две години правевме истражувања и се решивме да создадеме сопствена фарма. Направивме сериозна инвестиција во светиниколското село Ерџелија – прва фарма за чување овци на фармерски начин. Имаме сериозни планови за речиси три години вкупното количество на овчо млеко во Македонија да го зголемиме за четири пати. За да се извезе готов производ во ЕУ не се важни само млекарницата и производот туку и суровините, односно фармите каде што се добиваат тие, а македонските фарми досега не ги исполнуваа овие услови. Хиперпродукцијата на овчото млеко и чувањето овци според европски стандарди планираме да ги прошириме и меѓу фармерите, со тоа што ние бесплатно ќе им ги даваме сите наши знаења и искуства.
На македонскиот пазар има голема конкуренција во млечниот сектор, што минатата година се засили со влегувањето на „Суташ". Дали поголема конкуренција ви се домашните производители на млеко или млекарниците чие млеко се увезува во Македонија?
Јас сум еден од ретките што не сум против конкуренцијата, туку ја сметам за здрава работа и секоја конкуренција ја поздравувам. „Суташ" е сериозен чинител во Турција, но не и на европско ниво. Ние веќе неколку години ги имаме економскиот гигант „Лакталис" и „Салфорд" на македонскиот пазар и иако кога доаѓаа кај нас се појавуваше страв, брзо сфативме дека од нив можеме да ги учиме добрите работи, а со тоа што сме домашни ние имаме предност на нашиот пазар. Се покажа дека „Млекара Здравје" може да „се носи" со нив, затоа што нашето размислување е да бидеме голем и регионален производител и ни одговара да имаме посериозна конкуренција. Не се плашиме ниту кога имаме конкуренција како производители тука, ниту кога одредени производители од европско ниво извезуваат готови производи на нашиот пазар. Одвај го чекаме моментот Македонија да влезе во ЕУ, затоа што тогаш можеби „Здравје" ќе изгуби 5% од уделот во Македонија, но ќе ни се отвори огромен пазар од кој е доволно да освоиме само 0,01% за да растеме многу повеќе. Нашата визија е да размислуваме регионално и европски и затоа континуирано извезуваме во регионов.
Какво е вашето присуство на соседните пазари? Има ли земја во која сметате дека има најмногу простор за пробивање?
Присутни сме во државите од поранешна Југославија: во Црна Гора, Косово и Србија „Здравје" е сериозен бренд, во Босна извезуваме исто така многу, а во Хрватска помалку. Земја во која вложуваме многу труд во последно време е Албанија. Оваа земја ни е интересна затоа што има туризам, нема големи капацитети за производство на млеко, а близу ни е. Меѓутоа, Албанија последниве години имаше проблеми со фискализацијата и се надеваме дека тоа брзо ќе се реши, затоа што таму токму годинава, по неколкугодишни истражувања, очекуваме сериозни резултати.
Оваа година „Млекара Здравје" одлучи да формира сопствена дистрибутивна мрежа. Можете ли да ни го објасните процесот на реорганизација?
Тоа беше храбар чекор од наша страна, затоа што знаеме дека штом фирмата расте во откупни и во производствени капацитети, мора да се модернизира во ИТ-секторот, во делот на продажбата и во делот на маркетингот. Процесот опфаќаше реорганизација на раководењето со готови производи, магацинското водење, начинот на продажба и дистрибуцијата на терен во возилата и не беше воопшто лесно. Сепак, чекор по чекор одевме напред и со големи вложувања направивме дистрибуција по современи теркови. А, реорганизацијата на дистрибуцијата повлече и паралелни промени во продажбата, правниот сектор, маркетингот и ИТ-секторот, затоа што доколку еден од овие сегменти заостане, сите „паѓаат" во вода. За среќа, кај нас сите четири процеси одеа паралелно и можам да кажам дека реорганизацијата беше навистина успешна.
Со кој производ сте најсилни на нашиот пазар и колку изнесува неговиот удел?
Генерално гледано, групацијата на бели сирења ни е водечка. Апсолутно најдобар производ ни е мешаното сирење, што има огромен удел од над 70% на пазарот.
Имате асортиман од над 50 производи. Кој млечен производ, според Вас, има најголем потенцијал за пораст во следниве две-три години?
Тука го делиме размислувањето во две насоки. Во Македонија и во регионот многу вложуваме во течната програма – јогурти, павлаки и јогурти со овошје. Кога размислуваме малку пошироко, за ЕУ и САД, иднината ја гледаме во белите сирења, а тука сме апсолутно конкурентни и со квалитет и со цена.
Процентуално, колкав дел од вашата продажба отпаѓа на малите продавници (ТТ), а колкав на КА во Македонија?
Клучните купувачи (КА) во нашата продажба имаат удел од околу 30%, а останатиот дел останува на ТТ и на локалните клучни купувачи (ЛКА). Во последниве години во Македонија сведочиме на растење на ЛКА и доближување до КА. За нас некои од ЛКА станаа сериозни КА, затоа што по бројките на продажба и промет покажуваат многу добри резултати. Како сектори, ЛКА и ТТ од А категорија се во голем подем. Имаше хипотеза дека КА во Македонија со текот на времето ќе преземат сè поголем удел, но кај нас не се случува тоа. ЛКА очигледно сè повеќе инвестираат во изгледот, се модернизираат, ги зголемуваат продажните простори и се пофлексибилни.
Една од вашите последни големи инвестиција беше купувањето на фабриката за сокови „МиА бевериџис" и производството на сирупите Натурана. Имавте опсежна едукативна маркетинг-кампања во 2012 година и бевте присутни речиси насекаде. Колку сте задоволни од нивниот пласман во 2013 година и како планирате да го развивате овој дел од вашето работење годинава?
Производствена линија на Натурана беше предвидена за производство на иновативен производ и пласман во светски размери. Создадовме сектор што комуницираше и преговараше со фирми од разни делови од светот и производот се нудеше како иновативен сируп за растворање, со многу подобар квалитет од постоечките сирупи и со софистицирано пакување. Сите беа воодушевени од нашите првични производствени резултати и бевме сигурни дека ќе направиме светски бум. Меѓутоа, кога производот се стави на полица, купувачите не го препознаваа како сируп и мислеа дека е сок. Добивме удар од пазарот и сфативме дека ни треба многу силен маркетинг во насока на едукација на потрошувачите дека станува збор за еден литар сируп од кој се добиваат 7,5 литри сок. Земајќи ја предвид сериозноста на вложените финансиски средства и одговорот на пазарот, решивме малку да закочиме со идејата за светски пласман и прво да се обидеме да го решиме проблемот во Македонија. Така, веќе договорени нарачки не извезовме, со цел да не дојде до истото непрепознавање. Не сме се откажале од проектот, но сега одиме со многу побавни чекори. Во Македонија веќе имаме добра продажба, а во регионот потрошувачката полека расте и како ќе собираме средства и енергија, така маркетиншки и едукативно ќе настапуваме земја по земја.
Како гледате на производство под приватни трговски марки (во Македонија и надвор од неа)?
Работиме и во тој дел. Произведуваме за некои трговски синџири во Македонија и во регионот, на пример за „Делез", „Меркатор" и „Метро", со кои имаме сериозни искуства во последниве 6-7 години. Иако сакаме да го градиме „Здравје" како бренд, понекогаш, во интерес на соработката, прифаќаме да работиме и одредени приватни марки.
Во кој сегмент од целокупното ваше работење гледате најмногу простор за подобрување?
Никој никогаш не знае сè, па затоа постојано треба да се учи. Не мислам дека имаме идеални сектори. Напротив, сметам дека секој сектор има простор многу да се менува и да се развива. Живееме во време со брзо темпо, при што и промените се брзи и мораме да се приспособуваме на нив. Мојот фокус најмногу е насочен кон производството – во оној дел производи што воопшто не се произведуваат во Македонија. Ние немаме ниту еден производител на овошни јогурти, ниту еден сериозен производител на намази со вкусови.
„Млекара Здравје" за брзо време ќе извади линија производи меѓу кои, покрај обичните намази, ќе имаме и чоколаден намаз. Тука пак ќе бидеме пионери на пазарот и ќе вложиме најмногу труд, но тоа се производи во кои гледаме многу голем потенцијал, затоа што се дел на редовната исхрана во западните земји. Ова е нашата последна сериозна инвестиција, при што инвестиравме и во објект, и во опрема, и во луѓе, и во производство.
Многупати имате кажано и покажано дека времето на криза го гледате како време на можности. Кризата во еврозоната тивко продолжува, а очигледно и „Млекара Здравје " продолжува со своите инвестиции...
Да, како што кажав, ова е нашата најголема инвестиција, но таа доаѓа по многу други помали инвестиции, на пример во промена на опремата за полнење јогурти, промена на структурата на производството, во дизајнот на производите или во човечките ресурси. Во производството, на пример, имаме соработка со Технолошко-металуршкиот факултет и стипендираме по четворица студенти годишно, кои се нашата технолошка иднина. Постојано воведуваме и други млади кадри, за кои се надеваме дека и понатаму добро ќе ја искористуваат дадената шанса и дека ќе внесуваат нови свежи импулси, што ќе резултираат со нови идеи и, секако, со сè подобри резултати.
@InStore.mk
Крадењето авторски текстови е казниво со закон. Преземањето авторски содржини (текстови и фотографии) од оваа страница е дозволено само делумно и со ставање хиперлинк до содржината што се цитира.
Се вчитува следна вест...
Најчитано
НОВ БРОЈ НА INSTORE И ВОДИЧ НИЗ КАТЕГОРИЈА
Октомври 2024 / MUST HAVE БРЕНДОВИ НА ПОЛИЦА 2023/2024
MUST HAVE БРЕНДОВИ НА ПОЛИЦА 2023/2024Мапа на трговци 2024, Мапа на дистрибутери 2024
Мапа на трговци 2024, Мапа на дистрибутери 2024