Хераклеа: Едукацијата - повеќекратно исплатлива

Едукациите за продажните вештини се поттик што води до тоа продавачот да знае да ја препознае желбата на купувачите и да ги наведе да купат нешто токму од него. Времето кога трговците се бореа со производите одамна е зад нас, освен во некои ретки индустрии. Факт е дека купувачот се враќа во истата продавница поради продавачот.

Автор: Кристина Жилиќ, агенција „Хераклеа", kristina@heraklea.hr

 

Што е квалитет на услугата? Сигурно дека сите можеме да наброиме неколку дефиниции за квалитетот на услугата и секоја ќе биде различна, бидејќи квалитетот на услугата во крајна линија е чувство и за секој поединец претставува нешто друго. Сепак, денес сите се согласуваат дека квалитетот на услугата е начин на размислување и работа.

Во денешно време на сè поголема конкуренција, често токму квалитетот може да биде скриена можност и извор за конкурентска предност. Многумина се согласуваат дека исклучителната услуга на трговците е клучна за повеќе купувачи, за поголема продажба и за профит, а со тоа и за поставување темел за долгорочен деловен успех. Од друга страна, само 4% од купувачите, кога се незадоволни, се жалат, но своето незадоволство, во просек го споделуваат со уште други 20. Во 68% од случаите, купувачите, како најчеста причина за престанување на купувањето, го наведуваат незадоволството од однесувањето на продажниот персонал.

Недостатокот од мотивација на вработените резултира со лоша услуга кон купувачите, каде што најчесто недостасуваат зборовите: „добар ден", „повелете", „благодариме", „пријатно". Освен мотивацијата, се забележува и недостаток од примена на едукација на вработените за квалитетот на услугата, како нужен начин на размислување во денешното деловно опкружување, како и за продажните вештини, што резултира со помала продажба и помал профит.

Едукациите на работниците се клучни за постигнување на добри деловни резултати. Едукацијата за продажни вештини и квалитет на услугата се тесно поврзани и доколку се заедно конципирани во односот купувач-работник можат да се постигнат најдобри резултати, а во крајна линија да се добие и конкурентска предност.

На работниците им е потребно знаење, но и вештини што не можат да ги стекнат на едукациите, а клуч за постигнување совршенство е токму приспособувањето на однесувањето. Во моделот АИДА се говори за активностите, создавањето интерес, желбата и, конечно, акцијата. Но, речиси секој трет купувач се наоѓа изгубен меѓу желбата и акцијата. Едукациите за продажни вештини се поттик што води до тоа продавачот да знае да ги препознае желбите на купувачите и да ги наведе купувањето да го направат токму кај него. Времето кога трговците се бореа со производите одамна е зад нас, освен во некои ретки индустрии. Факт е дека купувачот се враќа во истата продавница поради продавачот. Продажниот персонал може да биде на ниво на задачата доколку е доволно мотивиран и доколку условите во кои работи се задоволувачки. Што значи тоа? Доколку кон работникот не се однесуваме со почит, безизлезно е да се бара тој да се однесува кон купувачите со почит. Така, целта на едукацијата не е само работникот да се научи да се однесува според корпоративните правила, туку да се постигне и синергија, почнувајќи од управата, преку менаџментот, па сè до работникот.