„Еуромонитор интернационал“: Реинвенција на малопродажбата

Како новите бизнис-модели го менуваат патот на купувачот и кои се предизвиците и можностите за пораст?

Извор: „Еуромонитор интернационал“, www.euromonitor.com

Од времето на Првата индустриска револуција, кога масовното производство првпат стана возможно, големопродажниот модел беше основниот начин на купување. Малопродажните објекти беа центарот на процесот на купување, а продажните објекти неговата основа. Но, денес малопродажбата е далеку од едноставна. Дигитализацијата направи значајни промени и го промени патот што го минува купувачот. Се отворија нови начини на продажба, а купувачите денес имаат повисоки очекувања за персонализирани искуства во целиот процес.

Малопродажбата се менува од темел

Јасен исход на оваа трансформација е растот на е-трговијата, за која „Еуромонитор“ очекува да придонесе со 56% од глобалниот раст на малопродажбата во следните пет години.

Push: Што го поттикнува секторот да истражува нови алатки за продажба на производи?

• Најсовремени технологии
• Нови бизнис-модели
• Нови канали на малопродажба
• Нови конкуренти и партнери
• Експлозија на податоци за потрошувачите

Pull: Што ги мотивира купувачите да ги менуваат своите навики за пребарување и купување?

• Зголемена дигитализација
• Поголемо овластување
• Персонализирани комуникациски канали
• Интерактивни искуства
• Купување базирано на вредности

Новите бизнис-модели, проширувањето на каналите и очекувањата на купувачите постојано го менуваат текот на индустријата. Овие три области ги редефинираат правилата и релациите во индустријата, трансформирајќи го патот до купување. Начинот на кој производите се откриваат и на крајот се продаваат постојано еволуира. Потребно е да умеете брзо да се приспособувате на овие промени за да ја одржите финансиската стабилност. Тоа бара агилност, особено затоа што новите технологии се воведуваат во пократки интервали и го забрзуваат темпото на промени.

Нови бизнис-модели

Забрзаната дигитализација отвори нови можности за бизнис-модели како дигитални пазари, директна продажба до потрошувачи и е-трговија. Овие промени го менуваат начинот на кој производите стигнуваат до потрошувачите, што доведува до нови партнерства и конкуренти на пазарот. Тоа ги поттикнува компаниите да направат оперативни промени и да најдат дополнителни извори на приходи за да го одржат растот и да се приспособат во сè посложената пазарна средина.

Дигитални пазари

Дигиталните пазари имаат најголемо влијание врз продажбата, според финансиските податоци. Според податоците на „Еуромонитор“, глобалната продажба на дигитални пазари од трети страни се зголемила за 1,2 трилиони долари — растејќи 10 пати побрзо од целиот сектор за малопродажба во периодот од 2018 до 2023 година.

1,2 трилиони долари
глобален раст на маркетплејсите од трети страни од 2018 до 2023
Извор: Euromonitor International, Passport Digital Consumer

Дигиталните пазари станаа глобален феномен. Компании како Тимол, Амазон и Меркадо либер го започнаа својот пат со овој модел и денес се добро познати имиња. Големи продавници како Волмарт и Кругер во САД, Теско и Ренџ во Велика Британија и Ливерпул во Мексико додадоа дигитални пазари за да го прошират своето присуство онлајн. Овој модел направи револуција во земји како Кина, каде што четири од петте најголеми глобални е-трговски платформи се дигитални пазари со седиште во Кина. Пазарите од трети страни сочинуваат 91% од растот на е-трговијата во Кина од 2018 до 2023 година, во споредба со 32% во САД и Велика Британија.

Директна продажба до потрошувачите

Директната продажба до потрошувачите стана стратегија која ја истражуваат и големите и новите брендови, со цел да изградат директни односи со своите потрошувачи. Според податоците на „Еуромонитор“, повеќе од 205,9 милијарди долари минатата година се остварени преку овој канал во САД, што претставува 17% од продажбата преку е-трговија – највисок процент на глобалниот пазар. За споредба, во Кина се остварени 36,8 милијарди долари, а во Велика Британија 18,9 милијарди долари. Се очекува до 2028 година САД да останат водечки пазар за директната продажба преку е-трговија, со предвидени 348,7 милијарди долари.

17% од продажбата преку е-трговија во САД беше од каналот за директна продажба до потрошувачите во 2023
Извор: Euromonitor International, Passport Digital Consumer

Брендови што се насочени кон директна продажба до потрошувачите, како Warby Parker, Everlane, Glossier и Casper, постигнаа раст благодарение на големата финансиска поддршка, малата конкуренција и евтиното рекламирање на социјалните медиуми. Но, условите денес се променија и новите компании се соочуваат со поголеми предизвици за да постигнат сличен успех.

Во последната деценија појавата на дигитални компании ги поттикна големите брендови да користат директни канали за да соберат информации за купувачите и да го зголемат профитот. „Најки“, на пример, во 2017 година го намали бројот на своите трговски партнери за да се фокусира на директна продажба, но минатата година ја врати оваа стратегија, повторно соработувајќи со трговци за да постигне баланс во глобалната дистрибуција. Во тој период „Најки“ ги зголеми своите директни продажби на 21,3 милијарди долари во 2023 година.

„Нестле“, пак, успешно користи комбинација од различни канали, со што ги надополнува своите трговски односи. Преку својот бренд Nespresso и соработките со трети страни како Instacart и Shipt, „Нестле“ е лидер во директната продажба. Кај „Најки“ и „Нестле“, силниот бренд игра важна улога во продажбата преку канали надвор од трговските односи.

Трговија преку социјалните мрежи

Компании кои првично не се занимавале со класична малопродажба сега се натпреваруваат за вниманието на потрошувачите. Ова се платформи како Тик-ток и Јутјуб (социјални медиуми), Нетфликс и Року (стриминг-услуги) и Роблокс и Твич (гејминг-платформи). Иако не биле замислени како платформи за трговија, овие компании сега ги прошируваат своите можности за продажба преку содржини со директно купување, дигитални пазари или сопствени страници за продажба на производи.

„Еуромонитор“ предвидува дека продажбата преку социјалните мрежи, која подразбира директна продажба на производи преку платформи како Фејсбук, Инстаграм и Тик-ток, во Кина и САД ќе се зголеми повеќе од двојно во следните пет години, достигнувајќи 344,6 милијарди и 134,5 милијарди долари, соодветно, до 2028 година. Се очекува Индонезија, Велика Британија и Тајланд да имаат највисоки стапки на користење на овој вид е-трговија во 2028, надминувајќи 15% секоја.

Видеата и блоговите со можност за директно купување покажуваат дека овие платформи имаат потенцијал да се претворат во канали за купување.

„Бајт денс“: Од содржина до продажба

„Бајт денс“, сопственикот на „Тик-ток“ и „Дујен“, успешно го користи влијанието на своите апликации за промовирање продажба. Во 2020 година „Дујен“ додаде можности за купување и постигна голем успех. Продажбата на производи за убавина и лична нега на „Дујен“ порасна за 50% во првото тримесечје од 2024 година во споредба со истиот период во 2023 година, со значителен раст на пазарниот удел. „Дујен“ стана водечка онлајн-платформа во Кина за оваа категорија. „Тик ток шоп“, исто така, бележи успеси, особено во Југоисточна Азија, а функцијата за комерција е веќе достапна и во САД и во Велика Британија од крајот на 2023 година.

Дигитализацијата отвора нови бизнис-можности и ја менува постојната трговија. Како што се менуваат моделите, малопродавачите и брендовите треба да одлучат како ќе се позиционираат. За да останат конкурентни, брендовите треба да развијат посложени стратегии за дистрибуција.

Иновациите во производите, исто така, треба да напредуваат. Од јануари 2022 до април 2024 година онлајн беа лансирани над 80.000 нови брендови и производни линии, од кои 75% останале достапни и во април 2024 година. Најмногу нови производи има во категориите убавина и лична нега, а производите за миленичиња и хигиенски производи покажуваат најголема стабилност.

Малопродавачите мора да најдат начини да останат релевантни. Традиционалниот модел на продажба на големо полека губи значење, па сега малопродавачите вклучуваат нови извори на приходи, на пример, преку онлајн-продажба, рекламирање на своите платформи и партнерства со други компании. Овој пристап постигнува толку добри резултати што следните години би можеле да бидат „златна ера“ за малопродавачите.

Нови начини за заработка

Малопродавачите сега бараат нови начини за остварување приходи бидејќи новите бизнис-модели го предизвикуваат традиционалниот начин на работа. Според истражувањето на „Еуромониторс војс оф индустри сурвеј 2023“, 43% од професионалците во малопродажбата изјавиле дека нивните компании бараат алтернативни начини на заработка. Најголемиот тренд е преминување од продажба на стоки кон понуда на дополнителни услуги.

Дополнителни услуги за купувачите

Малопродавачите можат да понудат различни услуги, како финансиски, здравствени или забавни, користејќи ги податоците и довербата на своите клиенти. Овие услуги често се поисплатливи од класичната продажба на производи.

• Финансиски услуги: Продавниците нудат картички, заеднички картички со други брендови или опции за плаќање на рати. Овие финансиски услуги се особено корисни на пазари како Мексико, каде што клиентите имаат поголема доверба во локалните трговци отколку во банките. Сега, малопродавачите ги вклучуваат овие услуги директно во купувачкото искуство, што помага за зголемување на бројот на купувачи и просечната вредност на секоја нарачка.

• Здравствени услуги: Во САД малопродавачите почнуваат да нудат и здравствени услуги, како виртуелни клиники или здравствена поддршка за хронични заболувања. Во 2023 година компании како Амазон, Костко и Си-ви-ес лансираа вакви услуги за да им овозможат на клиентите пристап до здравствена нега од удобноста на домот.

Медиумски мрежи за малопродажба

Малопродавачите, исто така, заработуваат преку продажба на рекламни места на брендовите кои сакаат да се промовираат пред клиентите. На пример, брендовите можат да се рекламираат на веб-страниците на продавниците, мобилните апликации или во самите физички продавници. Според истражувањето на „Еуромонитор“, ова станува популарен начин за привлекување потрошувачи токму во моментот кога тие пребаруваат производи.

Екосистеми и програми за лојалност

Малопродавачите користат програми за претплата, платени членства и сеопфатни „екосистеми“ за да ја изградат лојалноста кај клиентите. Овие пристапи помагаат во одржување долгорочни односи со клиентите, како што прават „Амазон“ и „Алибаба“, кои се проширија и во области како логистика, здравствена заштита, забава и рекламирање.

Проширување на каналите

Малопродавачите сега користат повеќе канали, од физички продавници и веб-страници до мобилни апликации и социјални мрежи, за да допрат до клиентите. Предизвикот е сите овие канали да функционираат како единствено, непречено искуство за купувачите, што може да го зголеми бројот на продажби.

Очекувања на купувачите

Денес, купувачите очекуваат повеќе од обично купување: уникатни понуди, побрза услуга, полесно плаќање и побрза испорака. Тие барања ќе продолжат да растат под влијание на економските услови, технолошките напредоци и промените во личните вредности на потрошувачите.

Персонализација

Половина од потрошувачите сакаат производи или услуги што се приспособени на нив, а 1 од 5 сака персонализирано искуство при купување, според истражувањето на „Еуромонитор“ од 2024 година. Оваа желба е уште поизразена кај дигитално ориентираните купувачи, кои најчесто купуваат преку интернет и очекуваат интерактивно искуство со напредни технологии како вештачка интелигенција и проширена реалност.

Сепак, за создавање такви персонализирани точки на контакт, потребни се многу податоци за купувачите. Со порастот на свесноста за приватноста, владите воведуваат регулативи за заштита на податоците, а пребарувачите како: Хром, Сафари и Фајрфокс планираат да ограничат колачиња од трети страни, што го намалува обемот на информации кои брендовите можат да ги собираат.

За да ги задржите купувачите, постојано треба да ги унапредувате своите онлајн платформи. Технологијата овозможува е-трговските продавници да вклучат функции што предвидуваат купувачко однесување и го симулираат искуството на купување во продавница.

Дигитализација

Интернетот, особено социјалните мрежи, им даде на луѓето поголема моќ, што го промени нивното купувачко однесување. Дигитално активните купувачи често користат социјални мрежи додека купуваат и трипати повеќе комуницираат со брендови преку овие платформи, според „Еуромонитор“.

Луѓето се отворени за нови технологии, но нивното прифаќање зависи од степенот на нивната инвазивност. На пример, повеќе од 30% од потрошувачите би прифатиле роботи што подготвуваат оброци во ресторани, а 42% би сакале роботи што даваат насоки во продавници.

Вредности

Покрај цената, потрошувачите сè повеќе ги ценат квалитетот, одржливоста, удобноста и автентичноста на производите. Околу 30% купуваат од брендови кои поддржуваат социјални или политички вредности што се совпаѓаат со нивните, додека 25% бојкотираат брендови што не ги делат истите уверувања.

Промени во малопродажбата

Нови бизнис-модели, канали и очекувања од купувачите го менуваат малопродажниот сектор, со што трговците мора да се адаптираат на новите стандарди и односи со клиентите. Овие промени понекогаш се во судир: потрошувачите сакаат персонализирани производи и услуги, но се загрижени за приватноста на своите податоци. Овие спротивставени трендови претставуваат предизвик за секој трговец или бренд да остане релевантен денес и во иднина.