ИГД: Тактики за пораст на малите модерни продавници

Во текот на последните неколку години глобалната FMCG-слика беше позитивна, со здрав пораст на сите модерни канали. Сепак, во текот на следните неколку години очекуваме продажбата да забави, но тоа ќе варира во различни канали.

Автор: Чарлс Чен, сениор аналитичар на малопродажба, ИГД

Врз основа на податоците за продажбата на трговците што ги следиме во ИГД, прогнозите се дека продажбата во супермаркетите и хипермаркетите на глобално ниво ќе се зголемува со многу побавно темпо. Како што може и да се очекува, миграцијата кон онлајн-каналот ќе продолжи, во кој засилено ќе се инвестира. Порастот на продажбата во дисконтите ќе остане силен.

Трговците ја прошируваат мрежата на к-продавници (C-store, convenience stores), така што се очекува к-каналот (convenience channel) да има сѐ поважна улога за малопродажните играчи на глобално ниво. Тоа значи и дека ќе се зголемува пазарниот удел на к-продавниците во вкупната малопродажба.

Во продолжение се претставени тактиките што трговците на мало и доставувачите можат да ги искористат за пораст на к-каналот.

Флексибилноста на к-продавниците значи дека трговците имаат фантастична можност да тестираат и да развиваат нови формати, да таргетираат нови типови купувачи и брзо да преземаат различни иницијативи.

Понатамошна дигитализација на платежните услуги

Брзината и едноставноста се основа на к-каналот. Можноста за брза наплата во к-продавниците е веќе широко распространета на глобално ниво. Очекуваме понатамошна дигитализација на платежните услуги, зголемени инвестиции во суперапликации, поголема употреба на вештачката интелигенција за управување со производите на полица и т.н. „frictionless“ плаќање (плаќање интегрирано во секојдневниот живот и средина на што поедноставен начин) во повеќе продавници.

К-продавниците како дел од омниканална стратегија

Интеграцијата на технологијата во малите модерни продавници се забрза за време на пандемијата на ковид-19, што значи дека к-продавниците сега имаат поголема улога во омниканалните стратегии на трговците. На пример, многу продавници нудат погодна локација за купувачите да можат да ги подигнат интернет-нарачките или да им бидат доставени до дома, преку различни партнерства со платформи за нарачка и компании за испорака.

Малопродажните трговци што работат со повеќе формати, како на пример „Севн & ај“, развиваат интегрирани логистички системи за да разберат колку нарачки имаат во една област и да воведат динамични цени. На тој начин трговецот нуди намалени цени за испорака кога има помала побарувачка. Слично на тоа, „Сеинсберис“ во Велика Британија планира да отвори околу 18 продавници под називот „Нејбрхуд хаб“ во следните три години. Новиот формат е продолжение на понудата на мали модерни продавници на „Сеинсберис“, по „Аргос“ (за различни производи) и „Ту“ (за облека).

Максимална агилност на к-каналот

Каналот на мали модерни продавници воведува иновации со голема брзина. На пример, трговците во Јапонија лансираат приближно по 100 нови производи секоја недела, а производите со ниска продажба ги повлекуваат по една седмица доколку слабо се продаваат. Во к-каналот темпото е сосема различно во споредба со другите канали. За споредба, во дисконтите доставувачите имаат мало влијание врз позиционирањето на нивниот производ на полица. Главниот фокус што тие го имаат е насочен на годишните преговори и дополнителните можности за улистување нови производи, кои често се ограничени на еднаш годишно или еднаш во сезона.

Флексибилноста на к-продавниците значи дека трговците имаат фантастична можност да тестираат и да развиваат нови формати, да таргетираат нови типови купувачи и брзо да преземаат различни иницијативи. Малите модерни продавници првенствено имаат помали инвестициски трошоци, пократки циклуси на зрелост (дури и шест месеци)  и се пофлексибилни, односно можат да се приспособат на различен простор.

Споделени ресурси за подобра профитабилност

Важно е, сепак, да се признае дека малите продавници долгорочно може да се соочат со високи трошоци за работна сила и да остварат мали маржи. Трговците на мало со повеќе формати може да надоместат некои од овие трошоци, за разлика од тие што работат исклучиво преку к-продавници. Со оглед на тоа што купувањето преку интернет исто така ја намалува профитабилноста, способноста за споделување на ресурсите станува уште поважна.

Одличен пример за тоа е случајот со „Централ фуд ритеил груп“ (ЦФГ), кој минатата година го купи „Фемили март“ во Тајланд. Од 1.000 продавници, околу 243 во асортиманот воведоа 500 нови производи, вклучувајќи средства за чистење, состојки за готвење, смрзната и свежа пакувана храна.

Малите модерни продавници првенствено имаат помали инвестициски трошоци, пократки циклуси на зрелост и се пофлексибилни, односно можат да се приспособат на различен простор.

Креативни и имагинативни дизајни

Лансирањето временски ограничени производи, кои се совпаѓаат со прославување посебни моменти, е одличен начин да се развива асортиманот. Сезонската трговија може да биде многу ефективна.

Коегзистенција на брендовите и приватните марки

Приватните трговски марки остануваат жешка тема на глобално ниво, обезбедувајќи зголемена вредност за потрошувачите и подобра профитабилност за трговците. За трговецот е добро да открие во кои категории брендовите може да коегзистираат со приватните марки. Тактиките се разликуваат глобално, на пример, во Азија, приватните марки брзо се препознаваат од младите потрошувачи, кои се приврзуваат кон нив и ги споделуваат и коментираат на социјалните медиуми. Исто така, трговците треба да осмислат и промоции што комбинираат приватни трговски марки и брендови, кои може да бидат многу успешни.

Иновација и изненадување

Со оглед на тоа што купувачите ги посетуваат малите продавници со зголемена фреквенција, понудите треба да бидат ценовно почувствителни и да создаваат чувство на индивидуалност и изненадување. Мултиформатните трговци што работат и преку к-продавници се соочуваат со потреба од зголемена контрола врз разликите во цените, бидејќи купувачите не само што ги споредуваат со цените на другите трговци, туку ги споредуваат и цените во различни формати управувани од еден трговец.

Мултиформатните трговци не се за занемарување

Додека специјализираните трговци за к-продавници се со тенденција да имаат поголеми продажни мрежи од трговците што работат со повеќе формати, тоа не значи дека продажбата нужно ќе биде поголема и ќе се развива со значително побрзо темпо. Мултиформатните трговци што работат и со мали продавници треба да бидат дел од дискусиите и стратегиите за к-каналите.

Препораки за трговците:

• Инвестирајте повеќе. Посветете повеќе време на усовршување на динамиката на работењето на к-каналот.
• Идентификувајте ги пригодите за купување. Купувачките мисии се разликуваат низ целиот свет. Треба да ги идентификувате причините зошто потрошувачите избираат да купуваат на друго место и соодветно, да ги приспособите сопствените стратегии.
• Дознајте повеќе за оперативниот модел. Како груб водич, малите модерни продавници имаат тенденција за драстични промени на две до четири години, па затоа треба да најдете начин за брзо следење на идеите. Неопходно е да ги разберете финансиските и оперативните метрики.
• Дефинирајте што значи к-каналот за вашиот бизнис. Внимателно следете ги перформансите на постојните продавници и како тие работат во услови на пандемија. Идентификувајте ги болните точки и анализирајте различни студии на случај од целиот свет за да бидете во тек со промените.

Чарлс Чен го води тимот за анализа на пазарот на мали модерни продавници и е одговорен за следење на најновите трендови во индустријата на глобално ниво. Тој одржува презентации и обуки низ целиот свет, споделувајќи го своето обемно знаење за стратегиите на трговците што работат со к-продавници, спроведувањето во практика, прогнозите за пазарот и за трговците.

ИГД обезбедува глобален увид, анализа и прогнози за пазарот на прехранбени и производи за широка потрошувачка, со што им помага на клиентите да се движат низ предизвиците на малопродажниот пејзаж што постојано се менува (https://www.igd.com/commercial-insight).