Преговарање со тешки купувачи

Работилница наменета за сите продавачи во FMCG-секторот, која ќе ве научи како да се справите со тешките купувачи и како да успеете да постигнете „win-win“ ситуација на преговарачката маса.

ЦЕЛИ НА РАБОТИЛНИЦАТА:
• Кои се „тешки“ клиенти и која е нивната цел?
• Тактики на „тешките“ купувачи?
• Како да управувате со вашите реакции и да имате контрола на бесот при вербални напади?
• Како да го неутрализирате „агресорот“ и да го канализирате разговорот кон саканиот исход?
• Од противникот да изградите соработник – илузија или...?

ДЕН 1:
Појава на гнев/лутина
• Причини и последици од конфликтот
• Невербален индикатор на гневот
• Целта на гневот
• Функционален и нефункционален конфликт
Комуникациски вештини со „тешки“ клиенти
• Техники за ефективно слушање на соговорникот
• Вербални модели кај висок степен на гнев
• Реченици со кои се стабилизира ситуацијата
• Техники за да се задржи менталното и физичкото здравје
Реакции на гнев
• Избор на соодветна реакција
• Невербална комуникација со лути луѓе
• Стратегија „интеграција", како единствен начин преку кој на долг рок се решава конфликтот

ДЕН 2:
Техника за прашања
• Редоследот на прашања при продажба – како да се структурира и насочи разговорот
• Структурирање на разговорот околу проблемите, потребите и желбите на клиентот
• Техники за составување прашања
• Активно слушање и разбирање, како да се слушне и да се разбере потребата на клиентот 
• Конструктивен притисок
Како да се даде и добие понуда?
• Лажни забелешки (smoke screen) и како да ги препознаете
• Авторски видео клипови и анализа на грешки во разговорот за продажба
• Тест за самооценување на вашиот стил на комуникација
Преговарање при зголемување на цените
• Што треба да претходи на процесот на зголемување на цената?
• Зошто и кога купувачот ја прифаќа повисоката цена на добавувачот? Ако е така, за колку, и дали во целина?

ЗА КОГО Е НАМЕНЕТА?
• За лицата задолжени за годишни преговори со трговците/маркетите во големи, средни и мали компании.
• За лицата кои го имаат поминато првото ниво на вештини за преговарање со Даворка Б. Винце.

ЗА ТРЕНЕРОТ
Даворка Биондиќ Винце е тренер за преговарање и искусен професионалец со 25-годишно искуство на менаџерски позиции во хрватски и интернационални трговски синџири – 11 години член на Управата за набавка и прокурист во германската групација „Лидл & Шварц“ (во трговскиот синџир „Кауфланд“, кој е во исто сопствеништво со „Лидл“). До март 2012 година била директор за набавка во австрискиот трговски синџир „Шпар“ (преговарала и за „Метро“, со оглед на тоа што „Шпар“ и „Метро“ – Хрватска соработуваат на полето на набавките). Самостојно водела повеќе од 10.000 преговори со домашни и интернационални партнери и била одговорна за набавна вредност на стока во висина од 200 милиони евра. 

Своите знаења во подрачјата менаџмент и деловно преговарање ги усовршувала на деловните школи во Германија: MMCT во Хановер, „HAUFE Akademie“ во Брецфелд, „COMMAX Consulting AG“ во Минхен и „GABLER Management Institut“.

Клиенти: Heineken, Carlsberg, dm, Orbico, Coca-Cola, Belupo, Afrodita, Podravka, Ericsson, AWT, Atlantic trade, Bambi, British American Tobacco, Istragrafika, Polimark, Dukat, Franck, Kraš, Keune, BASF, Hartmann, Saponia, Klara, ACG Lukaps, Pisinium, Barilla, Clarum, Deltron, Dracomerx, Color trgovina, Filir, Megamix (Henkel).

Предавач е во Центарот за претприемништво на Загреб, како и на FMCG конференциите на магазинот InStore во регионот.

Авторка на книгите: Како да се преговара успешно и 100 преговарачки тактики. 

Добитничка е на наградата на Меѓународниот економски форум за придонес во претприемништвото во Средна и во Југоисточна Европа „Создавачи за векови“ за 2015 година.

КОТИЗАЦИИ:
1 лице – 230 евра
2 лица од компанија – 220 евра по лице
3 лица од компанија – 210 евра по лице
4 и повеќе лица од компанија – 200 евра по лице
(Цените се без ДДВ)

Во котизацијата се вклучени:
- 2 паузи за кафе;
- Ручек;
- Материјали за работилниците во печатена и во електронска форма;
- Сертификат за успешно завршена работилница.