Емир Ганибеговиќ: Азбука на успехот

Поминав доволно време на менаџерски позиции во големите корпорации за да ги научам вистинските продажни чекори – од производство до полица. Работев за (во тоа време) 12. и 33. најголема фирма на светот и во двете рецептите за успех беа слични, речиси исти...

Автор: Емир Ганибеговиќ, emirgany@gmail.com

Драги мои,

Дали некогаш сте се почувствувале заглавени во производствената и продажна рамка на својата работа? Во еден момент удирате в ѕид, и покрај ангажманот и активната работа. Не сте сигурни во сопствената понуда на пазарот – вашите производи сигурно имаат добар квалитет, но можете ли да понудите соодветна цена? Конкуренцијата напаѓа од сите страни и спроведува активности за кои вие немате капацитет и соодветен одговор. Се обидувате да се проширите и да растете, но не можете да ги добиете клиентите и приходите што ви се потребни. Можеби ви оди добро, но сакате да знаете како да преминете на следното ниво и експоненцијално да го проширите бизнисот или (дури и) извозот?

Чувството дека не сте таму каде што би требало да бидете е поразително во сите фази од развојот. Но, дали сте знаеле како точно треба да изгледаат тие посебни фази со примена на прецизни правила и дефиниции за продажба или, пак, се развивавте само со учење од сопствените грешки?

Во текот на сопствената кариера во корпорации што заработуваат милијарди од производи што се дистрибуираат низ целиот свет, долго мислев дека тие имаат некоја тајна што никогаш нема да ја разберам. Но, како и секоја успешна приказна, кога како искусен возач му објаснуваме на почетникот како да вози, работите што изгледаат многу комплицирани всушност имаат едноставни правила.

Реалноста е дека поголемиот дел од корпорациите користат систем што е поедноставен отколку што другите (помалите) мислат.

Реалноста е дека поголемиот дел од корпорациите користат систем што е поедноставен отколку што другите (помалите) мислат. И да, точно, тие имаат „тајно оружје“ што им овозможува не само да допрат до поголем број купувачи, туку и побрзо да го прошират бизнисот и да го освојат целиот свет. Да откриеме што е тоа во делот на патот на производот до полица.

Како до полица и до поголема видливост?

Поради добро познати причини, како индивидуи треба да се обидеме колку што може повеќе да придонесеме за развој на домашното производство. Но, и при посетата на најмалите, особено на големите продажни формати, гледаме дека полиците се затрупани со регионални и светски брендови во сите категории.

Како тоа? Купуваме домашно и дури и кога ќе се увериме дека домашните производи по квалитет се прифатливи за нашето домаќинство, често имаме проблем да ги најдеме во нашите маркети. Овој пример е само парче од мозаикот наречен успешен пласман на производите на домашниот, регионалниот и на светскиот пазар.

Како нашиот домашен производител, кога веќе успешно создал палета од одлични производи, да успее во нивниот пласман? Квалитетниот, домашен и свеж производ би требало многу брзо да стане лидер во категоријата, но тоа често не се случува. Единствените позитивни примери ни се кога продуктот многу зависи од рокот на траење, на пример, млечните производи. Тие се добар пример како домашниот производ може да биде победник. Како изгледаат полиците кога купувате млеко или слични производи? Но, тука завршуваат позитивните примери, бидејќи кога рокот не е краток, се пука со тешка артилерија. Доаѓаме до првата и многу важна тајна формула – формулата за продажба.

Продажбата во количински износ (volume) е еднаква на збирот од дистрибуцијата (distribution), цената (pricing), уделот на полица (shelwing) и изложувањето на производот (merchandising), или V=D+P+S+M. Со текот на времето овие букви станаа најважни во главите на луѓето што живеат од продажба на какви било производи преку трговските канали.

Нешто не чини? Продажбата не оди? Целите не се остварени? Применете ја формулата од четирите букви. Размислете, анализирајте и откријте на која буква заглавивте. Кога ќе го сфатите тоа, поправете ја буквата, односно фокусирајте ја енергијата на тој сегмент. Сè уште не сум сретнал да постои FMCG-производ на кој оваа формула не може да се примени. Ова е најважниот дел од азбуката на продажбата, а во зависност од сегментот на индустријата, формулата може да има пет, шест, а во некои случаи и до девет букви. Следува учењето за промоција на производите на продажните локации, подобра видливост на полица, дополнителен простор за изложување (секундарни позиции) итн.

Во големата продажна арена, колку и да се квалитетни вашите производи, победата ќе му припадне на гладијаторот што го има најсилното оружје – знаењето.

Колку (не) знаете?

Вклучувајќи го квалитетот на производите кој мора да биде соодветен, предноста на светските во однос на домашните производи е во продажното знаење. Ако веќе не можеме да произведуваме во огромни фабрики-градови, да бидеме присутни во 200 земји во светот, да имаме милијарда влог во маркетинг, зошто да не се обидеме да се бориме со светските производители во многу важниот дел – делот на знаењето?

За жал, немаме свест дека можеме да се бориме со најсилните во сегментот (не само продажниот) со знаење. Не смееме и не треба да бараме алиби, туку итно во сопствената компанија да почнеме процес на специјализирани едукации за продажба, особено за домашни производи, што надлежните институции требаше веќе одамна да го направат! Надлежните институции? Одамна ни е јасно дека тие имаат најмалку знаење. И што ќе правиме сега? Па, драги мои, како и досега – ќе се потпреме на сопствените сили.

Пари, инвестиции, квалитет, пазар, логистика, транспорт, производствени погони... сето тоа одзема многу време, а знаењето е моќ. Не треба да го запоставиме во ниту еден деловен и приватен аспект од животот. Па добро, тоа го знаеме сите. Не, не го знаеме! Ако го знаевме, денешната статистика немаше безмилосно и сурово да покаже дека бројот на луѓе со високо образование во Босна и Херцеговина над 30 години е 9 отсто! Од сто луѓе постари од 30 години во Босна и Херцеговина, само деветмина завршиле факултет. Покрај толку приватни факултети, кои зад себе веќе имаат многу афери за сомнителни дипломи, и понатаму овој процент е безмилосен и суров. Девет отсто! Во ред, може да кажеме дека академското знаење во реалниот живот вреди многу малку сè додека не се соочиме со вистинската бизнис-арена и со сопствен труд да стекнеме искуство, но дали учиме и се (само)едуцираме? Бил Гејтс го напуштил „Харвард“ и бизнисот го почнал од гаража. Исто и Мајкл Дел. Слично и Стив Џобс... Никој од нив нема високо образование, но затоа многу научиле од тоа со што се занимавале. А што учиме ние? И каде? Колку ги едуцираме сопствените вработени? А, можеме!

Во големата продажна арена, колку и да се квалитетни вашите производи, победата ќе му припадне на гладијаторот што го има најсилното оружје – знаењето. Затоа, вооружете се што порано, постојано тренирајте и бидете во форма. Производи, возила, погони, инвестиции... сè тоа е минливо и може да пропадне. Знаењето секогаш останува како најсилно оружје и не постои сила што може да ви го одземе.

Човекот што е престар да учи, веројатно отсекогаш бил престар да учи (Хенри Хаскинс).

Останете со здравје!

Срдечно ваш,

Емир

Емир Ганибеговиќ по професија е дипломиран економист кој професионалната кариера ја гради во секторите за продажба на корпоративни брендови како Kraft, Varta, Jacobs и General Electric. Низ кариерата бил и на функцијата национален продажен менаџер за Boss, Max Factor и Gucci, како и за компаниите „Проктер & Гембл“ и „Марс“ (за регионот на БиХ, Македонија и Албанија). Од 2017 година во сопствената фирма „Про конс“ активно се занимава со консалтинг за продажба и успешен пласман на стоки и услуги на FMCG-пазарот. Живее и работи во Сараево.