Ана Јорданова: Правиме вина со љубов и со приказна

Ана Јорданова, сопственичка на винарницата „Стоби"

Разговараше: Наташа Атанасова, natasha@instore.mk

Винарницата „Стоби", лоцирана во селото Градско близу Велес, е најмладата меѓу најуспешните винарници на нашиот пазар. Основана во 2010 година, како инвестиција од 20 милиони евра на македонскиот бизнисмен Минчо Јорданов, винарницата има капацитет од 4,5 милиони литри годишно. Ќерката на основачот, Ана Јорданова, која е главен вински уредник на винарницата, длабоко е навлезена во приказните од светот на виното и од виното во светот, а за да ги дознае сите магии на виното, како што вели самата, една од обуките што моментално ги минува е престижната WSET 3 (Wine and Spirit Education Trust) во Лондон. Токму со неа разговаравме на вински теми, на теми што се однесуваат на маркетингот и на продажбата, како и за (стратегијата за) пласман на македонското вино во светот.

Уште малку ќе навршат осум години од вашето постоење. Си предвидовте ли ваков успех на почетоците или ги надминавте и вашите очекувања?

Нашата стратегија и нашите амбиции од самото отворање на винарницата „Стоби" беа и се да бидеме водечка винарница, како на домашниот, така и на регионалните пазари и да поставиме солидни бази за континуиран извоз на меѓународните пазари. Конкуренцијата е секаде голема и секој се бори за својот производ, но навистина сме задоволни што за релативно краток период успеавме да ги постигнеме нашите стратешки цели во однос на поставувањето на производите, препознатливоста на брендот и воедно да се позиционираме како еден од лидерите, согласно уделот на пазарот во нашата земја.

Кај Македонците е сè поголема е свеста за квалитетно вино, но што кажуваат бројките? Процентуално гледано, каква е распределбата на продажбата на вината по категории?

Од аспект на куповната моќ на потрошувачите, не само во Македонија, туку и секаде во светот, најголем процент на продажба зазема т.н. категорија на вина „entry level" и во тој сегмент е најголема конкуренцијата. Генерално, анализите покажуваат дека регионално и во светски рамки, повеќе од 60% од вкупно продадените количества на вино се токму од овој сегмент. Исклучок се малите шато-винарници, чии произведени количества се недоволни за да учествуваат во овој сегмент.

Така е и во Македонија. Иако сме винска земја, поради стандардот и недоволната едуцираност на потрошувачите, како и поради перцепцијата дека виното е луксузен производ, процентот на овој сегмент е уште поголем.

Да не звучиме тенденциозно, но во последниве пет-шест години, односно со самото отворање на нашата винарница, работите во винскиот бизнис во Македонија почнаа да се менуваат. Со здружувањето на најголемите винарници во македонска винска асоцијација, почнавме заеднички да дејствуваме во насока на една позитивна конкурентност и подобрување на винската приказна во целост.

Клучот на нашиот успех беше во тоа што понудивме одличен производ, вински етаблиран регионално и пошироко, а сепак за прифатлива цена за домашниот потрошувач. Така што, резултатите беа неминовни, секоја година продажбата на нашите вина во класик и во премиум сегментот се зголемува и очекуваме дека тоа така и ќе продолжи.

Најголем потенцијал гледаме во Кина, Русија и во Америка, кои имаат голема куповна моќ, заситени се од вина од Стариот и од Новиот свет и бараат нешто егзотично – а тоа сме ние, вино од Старо-новиот свет.

Дали ве плаши дека подигнувањето на свеста кај потрошувачите може да резултира и со насочување кон странски вина и со наплив на увозно вино на нашиот пазар?

Не, напротив, не нè плаши. Ние успешно се бориме со странските вински брендови надвор од Македонија, бидејќи сме винарница која е извозно ориентирана и 70% од нашата продажба се реализира надвор, што значи дека доколку се стигне до ниво нашиот домашен потрошувач да препознае што значи реален баланс на одличен квалитет и цена, нашите вина и понатаму ќе се продаваат.

„Вина од Македонија" е здружение во кое членуваат најголемите винарници во Македонија. Колку сте задоволни од тоа што го имате заеднички постигнато?

Ние сме дел од „Вина од Македонија", како еден од основачите, и во целост ги поддржуваме мисијата и стратегијата на асоцијацијата. Задоволни сме што и колку постигнавме изминативе шест години сите заедно. Преку неа успеавме да учествуваме на многу регионални и меѓународни саеми, презентации, промоции и станавме препознатливи и барани во рамките на тие манифестации. Преку асоцијацијата успеавме да обезбедиме и буџети од државата за поддршка и за развој на винската индустрија. И сето тоа за да ја етаблираме Македонија како винска дестинација и да ја подигнеме свеста и едукацијата на потенцијалните консументи.

Сепак, мораме да си признаеме дека имаме пропусти и работи што можат многу подобро да се организираат – секогаш може подобро и ќе треба да се работи на тоа. Асоцијацијата е млада, има можности за поголеми активности и за проширување на нејзиното дејствување во секоја смисла.

Најголем број вести што стигнуваат до нас како медиум од винската индустрија се вести за награди, признанија и за медали. Дали и колку овие награди му значат на македонскиот потрошувач или сè уште се само клуч за отворање врати на странски пазари?

Секоја награда е круна на успехот и потврда за квалитетот на едно вино и на винарницата што го произвела. Интернационалните награди се од исклучителна важност и се препознаени од странските купувачи (конкретно, од увозниците на вино кои се длабоко навлезени во винскиот свет). Кај нас, натпреварувањата, процесот на оценување на виното и што значи самата награда се непознати за купувачите. Тоа повторно се сведува на недоволна едукација на нашите потрошувачи, што реално во овој дел не е нивни недостаток, туку наша обврска. За потрошувачот да знае за што се работи, треба ние и вие, медиумите, да дадеме информации што ќе предизвикаат интерес. Работиме на тоа во континуитет и се надеваме дека ќе даде плод.

Клучот на нашиот успех беше во тоа што понудивме одличен производ за прифатлива цена за домашниот потрошувач. Резултатите беа неминовни, секоја година продажбата на нашите вина во класик и во премиум сегментот се зголемува и очекуваме дека тоа така и ќе продолжи.

Кој е најголем извозен пазар на „Стоби", а кој пазар (или дел од светот) го гледате како најголем потенцијал за пласман на вашите вина?

Винарницата „Стоби" извезува 70% од вкупното производството, што е 4,5 милиони литри вино годишно и тоа исклучиво во шише. Тоа е една бројка која, реално, за млада винарница, е за респект. Работиме со 17 странски пазари, меѓу кои влегуваат и државите од Балканот. Најголем потенцијал гледаме во големите светски пазари – Кина, Русија, Америка, бидејќи навистина имаат голема куповна моќ, заситени се од вина од Стариот и од Новиот свет, бараат нешто егзотично – а тоа сме ние, вино од Старо-новиот свет. А со добар производ, добра маркетинг-стратегија и со добар увозник можете да се пробиете на кој било пазар во светот.

Нашиот фокус е сега да ги стабилизираме пазарите на кои веќе продаваме, да имаме континуиран пораст на продажбата, па дополнително ќе отвораме и ќе почнуваме нови приказни на нови пазари.

Целиот бизнис е многу комплексен, продажбата навистина се случува шише по шише, со многу љубов и со приказна, но сето тоа е многу полесно кога имате квалитетен производ во кој верувате и кој добива нови љубители (консументи) при првото пробување.

Во Србија, БИХ, Косово организиравте гастрономски настани за промоција на вината од Private reserve, а сега почнувате со „турнеја" и низ Македонија. Која е целта на овие настани?

Целта на настаните е зголемување на интересот, а со тоа и продажбата на нашите вина во премиум сегментот, но сето тоа во комбинација со едукација на нашите купувачи за тоа што е вино со премиум квалитет, како се консумира, како се комбинира со храна и како го прават тоа луѓето од винскиот свет, а и самите љубители на вино. Сето тоа го поврзавме со еден од најпознатите македонски готвачи, шефот Влатко Огненовски, кој работи со нас на креирање специјални комбинации на храна и на вино.

Во Србија и во БИХ правевме исти вакви промоции, кои, верувајте, беа многу успешни поради интересот на присутните и на медиумите. Направивме нешто ново, нешто интересно и невидено дотогаш. Тоа беше препознаено и од организаторите на „Денови на македонска традиција" во Белград, каде бевме поканети да бидеме единствен поддржувач на манифестацијата. Со тоа, имавме интензивни презентации цели две недели на нашите вина во еден од најпознатите ресторани во Србија, „Ковач", каде нашиот соработник, шефот Огненовски, имаше направено специјално модерно македонско мени.

Кога ќе се споредат трговскиот и угостителскиот канал во Македонија, кој има поголемо значење за вас како винарница и зошто?

Секој канал на продажба има свое значење и си носи свој удел во продажбата. Ние сме винарница која има широк асортиман на производи и голем капацитет, па имаме можност и мораме да бидеме присутни во секој канал на продажба.

Трговските синџири се канал кој е во директна врска со просечниот потрошувач. Таму портфолиото е лесно достапно, секој сам избира, додека угостителите се тие што го препорачуваат нашиот производ, така што и двата канали се еднакво важни за нас.

Трговските објекти имаат можност многу полесно да го примат поширокиот асортиман на производи и да ги пласираат до својот потрошувач, а угостителите го селектираат асортиманот, прават вински листи со повисоко рангирани вина во однос на квалитетот и влијаат на имиџот на брендот. Двата канали се поврзани и зависни меѓусебно бидејќи, на крајот, потрошувачите се тие.

Прашање на кое верувам дека секој поголем или помал трговец сака да го слушне од Вас одговорот: Зошто да ги има вината на „Стоби" на своите полици?

Затоа што тоа се вината кои нудат идеално избалансиран сооднос на квалитет и на цена. Вина кои можете да ги споредувате со вина од различни светски вински дестинации и да бидете пријатно изненадени што всушност добивате во чаша. Секогаш ги надминуваат очекувањата!

Каков е вашиот став за иницијативата на Стопанската комора за отстранување на временските ограничувања за купување алкохолни пијалаци во трговските објекти?

Сметаме дека таа мерка воопшто не е адекватна и дека воопшто не ги дава резултатите за кои беше воведена. Од друга страна, ние сме винска земја. Како може да се дозволи по 19 или 21 часот да не може да се купи алкохолен пијалак?! Промовираме вински туризам, Македонија како винска дестинација, а кој било турист не може по наведеното време да купи вино!

Ако ова беше воведено поради консумацијата на алкохол од малолетници, да бидеме искрени, воопшто не даде позитивни резултати. Имаме закон кој забранува продажба на алкохол за лица под 18 години. Зошто не се контролира тоа?

Приносите од годинешната берба на вино се прилично ниски. Каква е ситуацијата со бербата од вашите лозја и како планирате да се справите со тоа, со оглед на тоа што и домашниот и отворените извозни пазари треба да бидат задоволени?

Оваа година ќе биде запаметена како година во која поради временските услови имавме исклучително ниски приноси, но она што радува е дека количествата што ги набравме се со исклучително висок квалитет. Ние со ситуацијата се справивме како и сите други производители – количествата за да го задоволиме планираниот пораст, ги имаме обезбедено.

Какви се вашите следни инвестициски планови. Во што сметате дека „итно" мора да инвестирате?

Доколку продолжиме, а ќе продолжиме со истото темпо на активности и со зголемување на продажбата на домашниот и на меѓународните пазари, наша следна стратешка цел е да го зголемиме капацитетот на винарницата. Имаме голем асортиман на производи, кој со секој нов пазар сè повеќе се зголемува и во моментов сме на речиси комплетно исполнет капацитет. Затоа се надеваме дека наскоро ќе се оствари проширувањето.

Кон кое ваше вино сте Вие лично особено поврзана (и зошто)?

Јас сум сè уште млада и експериментирам со различни вкусови, сорти и стилови. Сум пробала многу вина и сè уште истражувам. Од белите вина, како сорта преферирам совињон бланк, црвените ми се поинтензивни и поретко ги консумирам и затоа можам слободно да кажам дека мое омилено вино од нашата винарница е Розе Алегро. Вино кое е направено од сортата сира, вино кое беше креирано од нашиот енолог специјално за мене и за мојот вкус. Питко розе, кое е доста вклопливо со различни лесни јадења, но сепак полно со интензитет и со карактер.