Александра Оливера Кориши: Долгорочна лојалност на купувачите се гради преку квалитет и доверба

Александра Оливера Кориши завршила студии од областа на економија и менаџмент во Белград, по што продолжила со специјализации во повеќе европски метрополи. Кариерата ја почнала во областа на образование на млади, а потоа се пренасочила кон стекнување искуство во областа на банкарството. Од 2006 година работи во dm, најпрво како менаџер на асортиманот, а потоа како прокурист за набавка и маркетинг, продажба, човечки ресурси и логистика. Во 2008 ја презеде функцијата директор на dm Србија. Со тимот од ангажирани колеги од Србија во 2012 година го отвора пазарот на Македонија. Во интервјуто за InStore, Кориши ни откри со кои предизвици се соочија при работењето на македонскиот пазар, на кој начин се борат со конкуренцијата во поглед на цените и кои се проектите што го одбележаа и ќе го одбележат работењето на dm.

Разговараше: Алма Растодер, alma@instore.mk

Компанијата „дм дрогерие маркт“ постои речиси 12 години на македонскиот пазар. Со кои предизвици се соочивте откако сте на позицијата генерален директор на компанијата?

Долгогодишната работа на пазарот во Србија ни го даде потребното искуство и потребниот know-how што сѐ треба да очекуваме, но и како да се справиме со сите предизвици што може да ни се испречат на патот. Српскиот и македонскиот се во голема мера слични пазари, но сепак постојат одредени разлики кои мора да се земат предвид, како разбирањето на специфичните потреби и очекувања на македонските купувачи и нашето приспособување на нив. Регулаторните барања и законодавството во Македонија бараа внимателно следење и усогласување, што значеше дека мораме да бидеме постојано информирани и флексибилни во нашето работење. Развојот и задржувањето на талентираниот кадар беше и останува приоритет, а континуираното инвестирање во развој на нашите вработени ни овозможи да создадеме силен, мотивиран и лојален тим.

Одржувањето на конкурентноста на пазарот е, исто така, еден од предизвиците, но нашата посветеност, квалитетот на производите и услугите, иновациите и одржливоста веднаш беа препознаени од македонските купувачи, што ни овозможи да ja изградиме и да ја задржиме силната позиција на македонскиот пазар.

Евидентен е падот на животниот стандард и куповната моќ на купувачите. Дали сметате дека намалувањето на цените и промоциите се ефективен начин во напорите да се придобијат? Како гледате на „ценовната војна“ меѓу трговците и какво влијание има таа врз вашиот бизнис?

„Ценовната војна“ меѓу трговците може да има краткорочни придобивки за купувачите, но на долг рок постои опасност да доведе до намалување на квалитетот на производите и услугите. Намалувањето на цените и акциите, секако, може да бидат ефикасен начин за привлекување на купувачите, но тие никако не се долгорочно решение. Ние во dm веруваме дека долгорочната лојалност на купувачите се гради преку квалитет, доверба и одлична услуга, фокусирајќи се притоа на обезбедување висококвалитетни производи, иновативни решенија и одржливи практики. Токму тоа го докажавме и со воведување на нашиот ценовен концепт на долгорочно поволни цени „Секогаш поволно“, преку кој гарантираме дека цените на производите кои се дел од концептот нема да бидат зголемени најмалку 4 месеци. Основната замисла на концептот „Секогаш поволно“ е да му носи на купувачот континуирани придобивки, кои се отсликуваат преку заштеда на време и пари на долг рок, доколку се има предвид дека купувачот може во секое време да ги најде омилените производи по поволни цени, без потреба да бара и да споредува цени во други малопродажни објекти. Со тоа, на купувачите им нудиме ново и поквалитетно пазарувачко искуство, без да мора да чекаат акции или да создаваат непотребни резерви од производи. Покрај тоа, dm нуди широка понуда на производи од сопствена трговска марка, повеќе од 3.500 производи за нега и убавина, органска храна, нега на бебиња и домаќинство, кои се одликуваат со одличен квалитет по поволни цени. Квалитетот на овие производи е идентичен во сите земји во кои работиме, што дополнително ја зајакнува довербата на купувачите. Нашата посветеност на квалитетот и одржливоста ни овозможува да понудиме производи кои ги задоволуваат високите стандарди, а истовремено се достапни по пристапни цени. Преку нашиот концепт „Секогаш поволно“ и широката понуда на квалитетни dm марка производи, се стремиме да обезбедиме вредност која не ја надминува само цената, туку создава трајни односи со нашите купувачи.

„Ценовната војна“ меѓу трговците може да има краткорочни придобивки за купувачите, но на долг рок постои опасност да доведе до намалување на квалитетот на производите и услугите. Намалувањето на цените и акциите, секако, може да бидат ефикасен начин за привлекување на купувачите, но тие никако не се долгорочно решение.

Имате силни и препознатливи приватни трговски марки. На кој начин определувате кои од производите ќе бидат во македонските дрогерии? Дали асортиманот е ист во Србија и во Македонија?

Нашите приватни трговски марки се важен дел од нашата понуда и ние се гордееме со нивниот квалитет и препознатливост. Процесот на определување кои производи ќе бидат достапни во македонските дрогерии е внимателно планиран и базиран на повеќе клучни фактори, како анализа на потребите и преференциите на купувачите, што ни помага да разбереме кои производи се најпотребни и најбарани во Македонија.

Во нашето работење се стремиме да обезбедиме балансиран асортиман кој вклучува производи за секојдневна употреба, како и специјализирани производи кои ги задоволуваат специфичните потреби на нашите купувачи. На овој начин успеваме да го етаблираме dm како One-stop-shop кога се во прашање дрогериските производи.

Основниот асортиман во Србија и во Македонија е генерално сличен, но постојат одредени производи кои се специфични за секој пазар, базирани на локалните потреби и преференции. Преку постојано следење на пазарот и повратните информации од купувачите, ние се стремиме да го подобриме и приспособиме нашиот асортиман за целосно да можеме да ги задоволиме очекувањата на купувачите во Македонија.

Компанијата „дм дрогерие маркт“ е многу активна во поглед на комуникацијата со купувачите нудејќи им дополнителни услуги – стручни советувања за шминкање, дерматолошки прегледи, а големо внимание посветувате на советувања за здравјето. Како овие проекти влијаат врз свесноста за dm и за колку е зголемена продажбата во дрогериите?

Едно од главните начела на dm гласи: „...да дејствуваме како пример за одговорна компанија во нашето опкружување!“ Ова е наша водилка во работењето и како таква се трудиме да ја интегрираме во сите работни процеси, како внатре во компанијата така и надвор кон нашите соработници и купувачи. Преку секоја дополнителна услуга, општествено одговорен проект или социјален ангажман создаваме додадена вредност за нашите купувачи, но и за имиџот на компанијата, а секоја дополнителна интеракција и комуникација со нашите купувачи ја гледаме како клуч за градење долгорочна доверба и лојалност. Со ваквите активности ние не само што ги информираме и едуцираме купувачите, туку и им покажуваме дека се грижиме за нивните потреби, нивното здравје и нивната благосостојба.

Со какви капацитети располагате во поглед на продажни објекти, магацинско работење, човечки ресурси? Планирате ли во наредниот период одредени инвестиции за проширување на капацитетите, отворање дистрибутивен центар и сл.?

Инвестициите во моментов се генерално насочени во нашата продажна мрежа и нашите вработени. Постојано вложуваме во проширување и модернизирање на продажните капацитети, но и во зголемување на продажната мрежа со цел да бидеме што поблиску до нашите купувачи и да им понудиме што е можно подобри услуги. Само минатата деловна година имавме инвестиции од речиси 93,8 милиони денари во проширување и обнова на нашата мрежа на дрогерии, што претставува зголемување од 33,2% во споредба со инвестициите од претходната деловна година. Во моментов сме присутни во 10 града во Македонија со 26 дрогерии.

Во однос на човечките ресурси, располагаме со врвни професионални тимови во Србија и во Македонија, кои во совршена меѓусебна синергија и во соработка со тимовите од другите потконцернски земји, се грижат за непречено движење на стоката од производителите, па сѐ до нашите крајни купувачи. Како компанија континуирано вложуваме во личниот и професионалниот развој на нашите вработени, а за тоа говорат и многубројните програми за едукација и обуки, 14  редовни атрактивни плати во текот на годината, како и дополнителни други поволности како проширени здравствени систематски прегледи, бесплатни курсеви по германски јазик, ваучери за пазарење и прoширени здравствени прегледи. Покрај ова, во изминатите две години неколку пати успеавме да ги зголемиме платите на нашите вработени во просек од 32 до 52%.

Преку секоја дополнителна услуга, општествено одговорен проект или социјален ангажман создаваме додадена вредност за нашите купувачи, но и за имиџот на компанијата.

Клучни деловни насоки на компанијата се општествената одговорност и одржливото работење. Кои проекти ги спроведовте годинава и за колкава инвестиција станува збор? Дали ќе продолжите и наредната година со истото темпо?

Како што кажав и претходно, дејствуваме како пример за одговорна заедница во нашето опкружување, што подразбира многубројни социјално-одговорни проекти и инвестиции во повеќе сфери на општеството. Минатата деловна година ја завршивме со рекордна сума на донации во вредност од речиси 7,2 милиони денари кои беа вложени во подобрување на здравствениот и општествениот систем во Македонија, како и за зачувување на животната средина. Од година на година се зголемува бројот на општествено-одговорните ангажмани на dm, а со тоа и нашиот влог во општеството. Трета година по ред активно работиме на пошумување на нови зелени површини, а во соработка со стручни лица дејствуваме кон подигнување на свеста за женското здравје, организираме бесплатни дерматолошки прегледи со цел едукација за правилна нега и заштита на кожата од штетните сончеви зраци и поддржуваме проекти од многу организации насочени кон подобрување и зачувување на здравјето на жените. Преку новиот dm поткаст – „Женски ритам“ продолживме да ја надградуваме широката мрежа на проекти поврзани со оваа тема. Дополнително, преку платформата „ЗАЕДНО едни за други“ втора година по ред имавме отворено конкурс за пријава на проекти чија цел е подобрување на женското физичко и ментално здравје. Минатата година преку овој конкурс беа поддржани и реализирани 6 проекти за физичка и ментална поддршка на жената во сите старосни години. Оваа година во фокус беше подобрувањето на менструалното и репродуктивното здравје на жената, па така само преку одбраните проекти на конкурсот ќе инвестираме повеќе од 2 милиона денари насочени токму кон подигнување на свеста и знаењето за менструалната правда. Секако, тука се и многу други активности, како хуманитарните донации за секое отворање и реотворање на наши дрогерии, хуманитарната активност по повод Black Friday – „Giving Friday“ кои, заедно со сите други проекти, планираме да ги прошириме и надградиме, како и да воведеме нови иницијативи кои ќе придонесат кон создавање подобра иднина за сите нас.

Само минатата деловна година имавме инвестиции од речиси 93,8 милиони денари во проширување и обнова на нашата мрежа, што претставува зголемување од 33,2% во споредба со инвестициите од претходната деловна година.

Финансиската 2022/2023 година ја обележаа позитивни резултати, пораст на прометот од 36,6%, како и пораст на фреквенцијата на пазарења во дрогериите. Какви резултати очекувате годинава? Кои се вашите планови/цели за наредната година?

Позитивните резултати се одраз на нашата посветеност и љубов кон работата, но тие со себе носат огромна доза на одговорност кон нашите купувачи. Познавајќи ја нашата работна етика, темелниот пристап во сите сегменти, иновативните производи, пријатниот амбиент во нашите дрогерии, како и  квалитетот и посветеноста на нашите вработени, цврсто верувам во тоа дека ќе одговориме на сите предизвици, на потребите на нашите купувачи и ќе продолжиме со позитивниот тренд на двоцифрен пораст, кој го бележиме години наназад.