Трендови: Создавање конкурентна предност во време на криза

Сила што ја води компанијата напред

Приреди: Алма Растодер, alma@instore.mk

Производството на млеко и на млечни производи во Македонија отсекогаш имало голем потенцијал за пораст и за заземање силна позиција во македонската индустрија. Тоа се должи на долгата традиција на производство квалитетни млечни производи, но и на географските и на климатските услови во земјава. Сепак, млечната индустрија во Македонија со години е обвиена со многу проблеми со кои се соочуваат малите и големи млекарници. За да го надминат тоа и за да бидат успешни, млекарниците мора секојдневно да ги следат трендовите во светот и во земјава, да развиваат амбициозни планови за развој и за унапредување на производството, постојано да имаат „ас во ракавот" кој ќе им обезбеди конкурентна предност.

Со тоа што на секоја конференција обработуваме една категорија, имаат можност за поблиско и подлабоко навлегување во дискусии, кои претходно не можеле да ги отворат. На седмата Talk IN Business конференција зборувавме повеќе за тоа што треба да се направи за да се остане конкурентен на пазарот каде млекарниците се соочуваат со проблеми како: јазлеста кожа, намалување на сточниот фонд, пониски цени на млекото, слаб извоз итн.

Чекор пред другите

Како производот да го направите да биде различен од другите? Со оглед на фактот дека во Македонија работат од повеќе од 80 млекарници (податок од Агенцијата за храна и ветеринарство), а пазарот е многу мал, потребно е компанијата да обезбеди своја позиција на пазарот, во маркетите, во свеста на потрошувачите.

Не секогаш цената е клучна при купувањето. Во принцип, постојат повеќе начини, како една компанија може да создаде конкурентна предност. Тоа може да се оствари со создавање на емоционална вредност на брендот преку посебна приказна, која постојано ќе биде комуницирана преку маркетинг-кампањите и ќе го одвои брендот од другите. Може да се таргетираат потрошувачите за кои се наменети производите, така што се создава име на брендот, лого, кампања итн., кои ќе имаат посебно значење за нив. Да се комбинираат неколку стратегии – на пример, со стратегијата за трошоци, компанијата може да инвестира во дистрибуцијата и да обезбеди лојалност во партнерските односи, а преку стратегиите за иновации и за емоционална поврзаност да дојде до срцата на крајниот потрошувач.

Според Полексена Ристеска, маркетинг-менаџер во „Бимилк", компанијата има непроменлив постулат: постојан фокус кон потрошувачите. Тој е основата на сѐ што работиме и од него произлегуваат нашите стратешки определби: висок квалитет и одличен вкус на производите, најдобрите суровини од нашите кооперанти, современа технологија во производството, одлична дистрибуција, модерна амбалажа со препознатлив дизајн и маркетинг-стратегија што ги позиционира производите Bimilk како прв и незаменлив избор во свеста на потрошувачите, вели таа.

Ристеска додава дека компанијата е насочена кон градење и кон одржување долгорочни односи со сите страни почнувајќи од вработените, кооперантите, дистрибутерите, заедница, невладиниот сектор, медиумите и други.

Лојалноста и довербата на нашите потрошувачи ја заслужуваме поради употребата на највисоките стандарди за контрола на квалитетот, постојаниот вкус на нашите производи и поради тоа што сме вистински партнер на нашата заедница, нешто кое сме го покажале многупати досега, објасни Ристеска.

Кои се потрошувачите на млеко и на млечни производи?

Во светот, потрошувачите трагаат по нови вкусови на познатите млечни производи, кои ќе им понудат нови доживувања. Ова особено е впечатливо кај сирењата, каде повеќе се бараат специфични, несекојдневни вкусови. Воедно, како и светските, така и македонските потрошувачи бараат доверлив производ кој ќе биде здрав, ценовно достапен и локален.

Во истражувањето на „Нилсен" – Србија, презентирано на Talk IN Business, беа анализирани големината на категоријата, најзначајните брендови и водечките производи, преку поткатегориите млеко и јогурт. Притоа, беше истакнато дека македонските потрошувачи се лојални на домашните брендови, што може да се заклучи од податокот дека првите пет места, според вредносното учество, ги заземаат домашни брендови. Секако, ова треба да се искористи за развој на брендот и како предност пред другите.

Според податоците на БРИМА, може да се види дека во Македонија белото сирење е најконсумиран производ, со 51 отсто редовни консументи. За жолтите сирења, интересен е податокот дека 36 отсто од младите (од 15 до 34 години) се редовни консументи и тоа во повисок процент се луѓе со повисоко образование. Ако ова се дополни со светскиот тренд на консумирање специјално сирење со специфичен вкус, тогаш компаниите можат да размислат за понуда на ваков тип производи. Таргет-групата на редовни консументи на сирење е голема, а специфичните вкусови може да им се интересни на помладите, со повисоко образование и со повисока куповна моќ.

Новица Трифуновски, управител на „Млекара Делчево", истакна дека внимание треба да им се посвети и на најстарите и на најмладите купувачи: Тоа се потрошувачи што треба да консумираат млечни производи со мал процент на сол и масленост, а сепак да имаат можност да консумираат 100 отсто млечен производ. Овие групи се потенцијал за иден развој.

Ристеска од „Бимилк" истакна дека сите нивни производи се направени за да ги задоволат потребите, барањата и очекувањата на потрошувачите. Секој бренд на „Бимилк" има своја целна група и е создаден за да задоволи различни вкусови и да пренесува различни пораки.

Во центарот на нашето внимание се децата, затоа што квалитетните млечни производи се императив за нивниот раст и развој, а ние сме тука за да им го обезбедиме најдоброто. Постојано ги следиме промените што настануваат кај нашите целни групи, но го следиме и создавањето нови групи на потрошувачи како резултат на современиот начин на живеење и трендовите кои постојано се менуваат. Наша цел е да одговориме на тие промени и да ги задоволиме новите потреби. Ги приспособуваме нашите производи на барањата на пазарот, но и создаваме нови, направени по мерка на потрошувачите. Создавањето нов бренд е долготраен процес кој бара доста истражувања и подготовки, но на крајот секогаш води до задоволни консументи, објаснува Ристеска.

Безбедност и квалитет

Играчите во млечната индустрија во Македонија се мали и големи компании, кои борбата за полица и за својот потрошувач треба да ја извојуваат користејќи фер правила за игра.

Едно од тие правила е правилното декларирање на млечните производи, кое нема да го збуни потрошувачот да купи производ кој не одговара на тоа што е напишано на декларацијата. На овој начин, се заштитуваат потрошувачите, но и компаниите што сакаат на пазарот да понудат квалитетен производ создаден од безбедни состојки. Новините во декларирањето се: подобра читливост со пропишување на големина на букви 1,2 мм; означување на алергени или состојки кои предизвикуваат нетолерантност; задолжителни податоци кои мораат да го следат името на храната; нови правила за наведување на земја или земја на потекло.

Називи исклучиво резервирани за млечни производи се: сурутка, кајмак; путер; матеница; масло од путер; казеини; дехидрирана млечна маст; сирење, кашкавал и урда; јогурт, кисело млеко, кефир, кумис, млеко и павлака.

Иван Сарагинов, менаџер за продажба во „Млекара Хит 73" вели дека оваа промена е добредојдена и несомнено ќе доведе до поголема информираност, а со самото тоа и поголема заштита на потрошувачите: Навремено и во целост ги испочитувавме насоките кои ги добивме од АХВ во однос промените на декларирањето на нашите производи и без поголеми проблеми се приспособуваме на новиот правилник.

Сариганов додава дека како компанија секогаш се стремат кон одржување на највисоко ниво на квалитет на производите, преку почитување и имплемантација на највисоки стандарди во процесот на производство, па затоа ова усогласување со ЕУ-регулативите во однос на декларирањето на производите ќе овозможи полесен пристап до европскиот пазар.

Со добивањето на Халал-сертификат, дополнително ни се отвораат вратите на светскиот пазар, додаде Сарагинов.

Видливоста и препознатливоста на брендот, свесноста за придобивките од користењето, коректниот однос со трговците и постојаноста на производот на полица, се само дел од работите што ќе помогнат да опстои брендот на пазарот. Малите, но значајни финеси кои се постигнуваат со креативноста на тимот што стои зад брендот, се нешто што го подигнува производот на повисоко ниво.

Иако компаниите од млечната индустрија се соочуваат со многубројни проблеми, особено по болеста јазлеста кожа, по која добиточниот фонд е намален, сепак кај нив се забележува сила да вложуваат и понатаму во развивање на брендот и во нови технологии. Тоа во што дополнително треба да се вложи е производство и промоција на автохтони млечни производи, кои во себе ќе ги спојат традицијата и модерното производство. Ова може да биде корисно за препознатливите македонски сирења: Сирењата може да носат називи автохтони сирења или да имаат соодветно име или географска ознака ако ги исполнуваат барањата и се регистрирани согласно Законот за квалитет на земјоделски производи дел III, Заштита на земјоделски и прехранбени производи со географски назив и ознака за гарантиран традиционален специјалитет(Агенција за храна и ветеринарство).

На овој начин може да се обезбеди дополнителен пробив на македонскиот и на странските пазари, а ознаката за автохтон производ или географска ознака дополнително ќе ја зголеми вредноста на производот.