Мартин Кнап: Можности и предизвици за извоз во Германија

Приреди: Алма Растодер, alma@instore.mk

Тој што сака да го освои германскиот пазар, мора да инвестира. Шанса за влез и за пробивање на него имаат македонските компании кои се во секторот на прехранбената индустрија, Мартин Кнап, директор на претставништвото на Германската стопанската комора во Македонија.

Според последните податоци од Државниот завод за статистика, вкупната вредност на извозот на Република Македонија, во периодот јануари-јуни 2015 година, изнесува 1,9 милијарди евра, додека вкупната вредност на увозот на стоки во Република Македонија, во периодот од јануари до јуни 2015 година, изнесува 2,7 милијарди евра.

Во поглед на стоковната размена во периодот од јануари до јуни 2014 година, извозот на храна и на живи животни во периодот од јануари до јуни 2014 година изнесува 8,01 милијарди денари, додека во истиот период од оваа година - околу 8 милијарди денари. Во набљудуваниот период, кај извозот се забележува намалување на вредноста од  4,9 милијарди денари во периодот од јануари до јуни 2014 година на 3,7 милијарди денари во истиот период 2015 година.

И во периодот од јануари до јуни 2015 година, Македонија има остварено најголем обем на трговска размена со Германија во вредност од 1,17 милијарди евра. Во истиот период остварен е извоз во вредност од 853,6 милиони евра во споредба со истиот период од 2014 година, кога вредноста била околу 723 милиони евра. На овој начин Германија продолжува да биде најголемиот и најважниот трговски партнер на Македонија.

Претставништвото на германското стопанство во Македонија е основано во 2000 година во Скопје и оттогаш прави постојани напори за поддршка и за зајакнување на македонско-германските стопански односи, што вклучува поддршка на германските инвеститори и поддршка намакедонските компании за полесен влез на германскиот пазар.

Според мислењата на експертите, според германските претпријатија Македонија е добро место за инвестирање. Дури 85 отсто од германските претпријатија што работат кај нас, повторно би инвестирале во земјава. Но каква е состојбата на македонските производи на германскиот пазар, колкави се можностите за пробивање на македонските компании и за пласирање на брендовите во Германија?

Магазинот InStore почна на поинаков начин да им помага на македонските компании што сакаат да извезуваат на конкретен пазар. Магазинот ќе понуди мислења и коментари од стручни лица, кои ќе ги претстават можностите и предизвиците што им престојат на компаниите при влез на одреден странски пазар. На оваа тема позборувавме со директорот на претставништвото на Германската стопанска комора во Македонија, Мартин Кнап, кој со своето богато искуство може да сподели знаење и да им помогне на компаниите при нивната определба за извоз во Германија.

Сегашна состојба на македонските производи во Германија

За тоа каква е сегашната состојба на македонските компании на германскиот пазар, Кнап на добар начин ја претставува сликата од која може да се заклучи дека треба повеќе да се работи за подобрување на пласманот на македонските брендови. Кога сум во Германија, честопати знам да посетам неколку супермаркети и да побарам производи кои потекнуваат од петте земји за кои сум одговорен како директор на Германската стопанска комора, Србија, Македонија, Албанија, Косово и Црна Гора.  За жал, морам да кажам дека ретко успевам да најдам производ што доаѓа од овие земји. Одвреме-навреме успевам да пронајдам по некое македонско вино.

Причината за ова можеби е тоа што германскиот пазар е преполн со производи и да се влезе во него треба да се извојува тешка битка. Но, според Кнап, тој што сака да го освои германскиот пазар, мора да инвестира. Шанса за влез и за пробивање имаат македонските компании кои се во секторот на прехранбената индустрија. Во Македонија има мал број производи за кои може да се каже дека и во однос на квалитетот и во однос на пакувањето и дизајнот се соодветни за германскиот пазар. Сепак, сметам дека компаниите прават грешка со тоа што се исклучиво насочени кон германскиот пазар. Има голем број европски земји, каде што има куповно моќни потрошувачи, тие се љубопитни и отворени да пробаат нешто сосема ново и поинакво од она што го нуди големиот интернационален пазар. Зошто многу малку од компаниите помислуваат на Полска или Чешка, кога станува збор за извоз на своите прозводи?

Сепак, Кнап ја нагласува важноста на Германија како пазар, пред сè поради германските саеми. Со учество на саемите компаниите доаѓаат и до други пазари од светот. Кога станува збор за прехранбената индустрија, важна улога игра саемот „Ануга" во Келн, нагласува тој.

Особености и навики на германските потрошувачи

Во однос на одредени стандарди што македонските компании треба да ги имаат за да пласираат свои производи, Кнап објаснува дека квалитетот и прописите кои се наоѓаат на етикетите треба да ги запазат стандардите што се пропишани во Европската унија. Сепак, компаниите може да размислат и за идејата за дизанирање на пакувањето на производот исклучиво наменето за германскиот пазар. Тој дизајн не треба да е толку егзотичен и со таквиот изглед потрошувачите полесно би се одлучиле за негово купување, советува Кнап и додава: Ние со задоволство би им помогнале на македонските производители во подготвувањето на текстот на германски јазик кој е наменет за амбалажата на производот.

За пласман на одреден производ на странски пазар, потребно е да се познаваат карактеристиките на потрошувачите за да се приспособи производот на нивните барања, но и на тоа што тие го бараат во тој производ, без разлика дали станува збор за цена, квалитет, добар дизајн итн. Конкуренцијата, која ја има на пазарот и која одлично функционира, особено за производите што се наменети за широка потрошувачка, му овозможува на германскиот потрошувач посебни привилегии во однос на цените.  Борбата во однос на цените која постои меѓу синџирите супермаркети е ужасно тешка, и честопати се поставува прашањето дали воопшто е возможно да се испорача добар квалитет за толку ниска цена, објасни Кнап, нагласувајќи дека македонските извозни компании треба да се подготвени да ги испорачаат своите добра по ниски цени што ги диктира германскиот пазар. Од друга страна, Кнап ја анализира, според него, веќе измешаната состојба во поглед на навиките за јадење: Само треба да се сетите на холестеролот, кој долги години важи за најголем непријател на човештвото, но во последно време и не се гледа на него толку осудувачи. Исто така, се појави и трендот на мешање вкусови. Само да се присетиме, на пример, што сè не се направи во изминатите години со пивото и со големиот број варијанти на негови нови вкусови. Само уште недостига да се измеша млеко и сок од домати.

Тоа што е интересно за германскиот пазар што, освен постојните големи и помали трговски синџири постојат и етно-продавници во кои се продаваат традиционални производи со специфични вкусови. Во поглед на етно-продавниците, од особена важност се таканаречените турски продавници. Во овие продавници може да најдете специјалитети од Турција, но, исто така, и производи од сите други земји што некогаш биле дел од Отоманската Империја. Таму може да купите, на пример, различни грчки сирења или, пак, конзервирани грчки специјалитети. Во Германија ќе наидете и на грчка продавница со деликатеси. Не ми е познато дали некој се обидел да отвори продавница со деликатеси од Македонија. Но, исто така, можам да си замислам дека отворање помали продавници каде што ќе се продаваат делиактеси од цела Југоисточна Европа може да се претворат во една успешна приказна.  

Зад секоја успешна приказна стои опсежно планирање и истражување на пазарот, приспособување на брендот кон потребите и кон навиките на потрошувачите во поглед на цената, квалитетот, дизајнот на амбалажата итн. и континуирано инвестирање за одржливост на брендот на домашниот и на странските пазари. Тоа е навистина голем обем на обврски и на средства, но честопати успехот ги оправдува сите напори.