Љупчо Јовановски: „Јока“ се закити со признанието „Стубренд 2017“

Разговараше: Наташа Атанасова, natasha@instore.mk

Млекарницата „Јока" од Струмица е една од првите пет приватни млекарници во Македонија. Долги години нејзините производи можеа да ги консумираат само жителите од регионот околу Струмица, а веќе три години тие можат да се најдат и во големите синџири маркети низ целата земја. Предизвиците со кои се соочуваат компаниите на млечниот пазар денес се многу, а ако на нив се додадат и предизвиците што ги носи моменталната политичко-економска ситуација во земјата, навистина не е лесно да се биде во кожата на луѓето што се на нивно чело. Љупчо Јовановски, сопственикот на млекарницата „Јока", е токму еден од нив, кој е успешен во имплементирање на својата филозофија бавно, но со голема упорност да го унапредува работењето на „Јока" и од неа да прави сè позначаен фактор на пазарот на млечни производи во Македонија.

На кратко, раскажете ни го развојниот пат на млекарницата „Јока" од 1993 година досега?

Идејата за млекарницата „Јока" се роди во 1993 година, период во кој егзистираа државните млекарници. Во тој период направивме мало истражување и констатиравме дека на пазарот недостигаат квалитетни млечни производи.

Почнавме скромно, со педесет литри млеко дневно, во незавидни услови од 50 метри квадратни метри, но, сепак, водејќи сметка за целосно исполнување на законските регулативи за безбедно производство на храна. Се покажа дека првичната идеја имала реална подлога, па производите на „Јока", во прво време само кисело млеко и јогурт, со својот квалитет многу бргу беа препознаени од потрошувачите. Подолго време бевме присутни само на струмичкиот пазар и во околните градови.

Вториот клучен момент во развојот на „Јока" беше по десет години, во 2003 година, кога инвестиравме во современ капацитет и во опрема за преработка, со што се зголемија можностите за проширување на производството како по капацитет, така и со нови производи. И тогаш почна експанзијата на нашите производи на територијата на цела држава.

Колкав е денешниот капацитет на производство на млекарницата во течната програма, а колкав во цврстата програма?

Во моментот, дневно преработуваме повеќе од 10.000 литри млеко и имаме повеќе од 15 различни производи. Фокусот ни е ставен на ферментирани производи, додека од цврстата програма го произведуваме кравјото бело сирење.

Следејќи го трендот на потрошувачите за побарувачка на здрава храна, пред три години го лансиравме пробиотскиот јогурт ЈоПлус, при што водевме сметка да биде со прифатлива цена, за да можеме да допреме до поголем круг на потрошувачи.

Генералната идеја уште од самиот почеток ни беше нашите производи да бидат исклучиво од природно кравјо млеко, без додавање адитиви, конзерванси, млека во прав и растителни масти. Не потклекнавме во оваа заложба ниту пред десет години, кога на пазарот масовно се појавија голем број производи што во себе најмалку содржеа природно млеко, а кои со цена беа конкурентни на пазарот.

За среќа, свеста кај потрошувачите е зголемена во однос на тоа што консумираат и ние сме особено горди што опстанавме на таа идеја, впрочем, како што е и нашиот слоган: „Размислувај природно, храни се здраво".

Најголемата „мака" на секоја млекарница лежи во соработката со кооперантите. Млекари сè помалку има, навалата на увозно млеко и на млечни производи по пониска цена е голема... Каква е вашата политика за долгорочно стабилен однос со кооперантите?

Квалитетниот млечен производ, пред сè, потекнува од самата суровина, така што имаме посебен однос кон кооперантите. Поради тоа, секогаш сме оделе со повисока откупна цена од конкуренцијата, за на сметка на тоа да добиеме квалитетна суровина.

Компанијата „Јока" постојано е присутна на нивен терен со стручно лице, кое им врши едукација и обука. Меѓу другото, на кооперантите им нудиме и можност за нивен развој, преку авансирање на потребна опрема за поквалитетно производство на суровината.

Проблемот со намалениот број на фармери е очигледен и присутен во последните години и е во рамките на еден комплексен развоен проблем. Но, фармерите кои професионално се одлучуваат да се занимаваат со таа дејност, сепак опстојуваат и наоѓаат начини како да продолжат да егзистираат.

Инаку, намалувањето на бројот на фармери е и европски тренд, но на таа сметка, пак, се зголемува бројот на фармери кои одгледуваат поголем број грла, кои успеваат по грло да добијат поголемо количество млеко и на тој начин да бидат конкурентни на пазарот. Така што, за професионалните фармери секогаш има простор за опстојување и за развој.

На полиците во Македонија, во категоријата млеко и млечни производи, има огромна конкуренција на домашни, регионални и на странски брендови. Како се борите со силната конкуренција?

За мене, од самиот почеток, здравата и реална конкуренција секогаш била предизвик, а не хендикеп. Таквиот пристап ни овозможува и да учиме од конкуренцијата, но и со наши сопствени идеи успеваме да се носиме со неа, што се покажува и со нашиот постојан годишен пораст на пазарот, како и со сè поголемата препознатливост на производите од нашиот бренд кај потрошувачите, кај кои производите на „Јока" од ден на ден стануваат сè почест избор.

Каква ви е соработката со супермаркетите, т.е. со големите купувачи?

Во последните две-три години ја имаме соработката со сите поголеми синџири маркети во Македонија, што значи дека и од нивна страна сме препознаени со квалитетните производи, а секако и со нашиот професионален однос кон нив, што, пак, за нашата компанија е од голема важност. Сепак, поголемата продажба сè уште ја остваруваме кај помалите трговци.

Колку сте застапени во пекарниците и во другите угостителски објекти? Колкав процент отпаѓа на продажбата во овој канал и дали гледате потенцијал за пораст во него?

Како што кажав погоре, поголемиот дел од вкупната продажба на производите на „Јока" се одвива кај помалите трговци, млечните ресторани, пекарниците и во угостителските објекти и тој однос е малку повеќе од 70 отсто од вкупната продажба.

Свесни сме за потенцијалот што го имаат пекарниците, правиме дополнителни финансиски вложувања кај нив, како набавка на фрижидери, брендирање на нивните објекти... Но, можеби најважно од сè е стекнувањето на еден заемен професионален, деловен однос, темелен на повеќегодишна соработка и на доверба. Поради тоа, нашиот пристап кон нив секогаш е отворен и се трудиме доколку имаат потреба, да помогнеме за меѓусебната релација перманентно да ја унапредуваме и успешно да ги промовираме како нивните, така и нашите производи.

Во 2016 година во извештајот на „Нилсен" - Македонија за рекламирање на телевизија, млекарницата „Јока" првпат се најде меѓу првите 10 огласувачи од млечната индустрија, со својот бренд ЈоПлус. На што се должи ова ваше засилено присуство на ТВ-екраните?

Да бидам искрен, не знаев за податокот дека со брендот ЈоПлус сме меѓу десетте топ огласувачи. Тоа, секако, ми годи. Потребата од рекламирање на националните телевизии постоела отсекогаш, но една од главните причини за, како што велите, нашето засилено присуство, е тоа што успеавме да воспоставиме дистрибуција на производите на „Јока" на целата територија на Македонија. Секако, и присутноста на нашиот бренд во големите синџири маркети, како и прифатливата цена што ја добивме од медиумските куќи за рекламниот простор, ни овозможија и медиумски да бидеме поприсутни.

Општо земено, каква е вашата политика за маркетинг. Како гледате на маркетингот и како тој е инкорпориран во целото функционирање на млекарницата?

Важен сегмент за работењето на една компанија секако е и маркетингот. Нашата компанија посветува големо внимание во тој дел. Професионални маркетинг-агенции досега немаме користено, сè се темели на сопствено искуство, но тоа што гледаме дека брендот Јока е сè попрепознатлив и поприфатен од потрошувачите, ни укажува дека добро сме го одработиле тоа.

Во оваа пригода ќе кажам, што е новост и за нас, но не е и изненадување – пред кратко време бевме известени од страна на агенцијата „Стубренд", дека сме добитник на престижното признание „Стубренд" за 2017 година, кое во Македонија се доделува трета година по ред.

Инаку, „Стунбренд" ја мери перцепцијата кај студентите за препознатливост на вкупно 500 брендови кои се присутни на македонскиот пазар, од кои избираат само 15.

Тоа што го спомнав, дека не сме изненадени, се должи на нашата перманентна посветеност кон студентската популација, како наша целна група. Си земам за право да кажам дека сегашните студенти кои го дале својот глас за брендот Јока, се истите тие потрошувачи што од мали нозе ги користеле производите на „Јока" и останале верни потрошувачи и како студенти, кои го препознаваат квалитетот на нашиот бренд.

Дистрибуцијата ви е организирана со поддистрибутери за 14 градови во земјава. Зошто се имате одлучено за овој модел на дистрибуција и дали размислувате да го промените, да формирате своја дистрибутивна флота?

Овој начин на дистрибуција го воведовме пред десет години. Уште од почетокот ги увидовме добивките од него, па затоа и сè уште држиме до него. Секако дека дистрибуцијата е цела наука, секој тип на дистрибуција има свои предности и маани, но засега не планираме да ја менуваме, бидејќи сосема сме задоволни од моделот и од разгранетоста на нашата дистрибутивна мрежа.

Годинава се подготвувате за нова инвестиција. Можете ли да ни откриете повеќе детали околу тоа – за колкава инвестиција станува збор и во што вложувате?

Од самиот почеток, од 1993 година, сме во постојани инвестиции, што е и нормално, бидејќи ако една компанија прекине со инвестирање, тоа би значело и нејзин неминовен крај.

Во моментот завршуваме со една инвестиција од 250.000 евра, а се однесува на проширување на производствениот погон, како и на капацитет за складирање готови производи и на магацински простор за складирање амбалажа.

Ќе споменам дека за инвестицијата имаме аплицирано и имаме склучено договор за поддршка од ИПАРД-програмата и според договорот, инвестицијата треба да ја завршиме до крајот на мај 2017 година.

Овој ни е трет проект од ИПАРД-програмата и таа програма за нас претставува идеална можност за осовременување на нашите капацитети, за достигнување на европските стандарди за производство на храна.

Со овој проект не застануваме, во нашиот план се нови инвестиции до крајот на следната година. Во 2018 година на „Јока" ѝ претстојат нови инвестиции, а секако и понатаму ќе сметаме на средствата од програмата.

Дали сте размислувале да се проширите надвор од доменот на кравјото млеко, на пример, да преработувате и овчо и козјо млеко?

Бизнис-филозофијата на компанијата „Јока" е да не се впушта во преработка на други типови млеко, како овчо и козјо, барем во наредниот период од две-три години. Целта ни е тоа што знаеме и што е веќе добро прифатено, да го работиме, да го одржуваме како стандард и да го усовршуваме.

Во денешната политичко-економска ситуација, каква ви е состојбата со ликвидноста? Дали имате проблеми со навремено плаќање и со наплата?

Можеби една од најважните работи за една компанија е нејзиното ликвидно работење. На прво место ни е да не го загрозиме работењето на нашата млекарница, што значи дека детално ги анализираме нашите инвестиции и по таквата анализа, донесуваме одлука за инвестирање.

Од друга страна, тоа можеби значи побавен пораст во инвестициите, како и на компанијата, но сигурноста на нејзиното работење е поважна од сè и држиме до тоа.

Како влијае политичката криза врз вашето работење? Дали чувствувате директни последици во секојдневното работење или оваа состојба, која трае предолго, неминовно станува „нормална"?

Политичката криза влијае во сите сегменти на општественото живеење, па, секако, влијае и на бизнисот. Но, не можам да кажам дека некогаш условите за работење биле полесни или потешки, туку би кажал дека условите за работа се поинакви, а ние како бизнис треба да се прилагодуваме на дадените услови.