Не постои претприемач или сопственик на мал бизнис што не користи различни мерки за донесување на клучни одлуки за иднината на компанијата. Тоа е случај и со продавниците на мало. Традиционално, ние постојано следиме и мериме нешто, споредуваме со некои таргети и донесуваме одлуки дали тоа нешто е добро или лошо, дали сме успеале или не сме успеале, дали треба да се коригираме или не... Со години користиме сметководствени извештаи за да кажеме дали бизнисот е успешен или не, банкарите се базираат на тие извештаи, финансиски институции се базираат на тие извештаи...
Автор: Д-р Драган Шутевски, основач и директор на „Шутевски Консалтинг"
Еден чест проблем што го забележувам од страна на повеќето претприемачи е користење на она што го имаат при рака, а не на она што навистина им треба. Така, информациите од продажбата, финансиите, магацинското работење и слично се единствените извори на информации што се користат кога станува збор за следење и мерење на перформансите. Нормално, тоа е тука и може да се мери, да се следи и врз таа основа да се носат одлуки, бидејќи сепак даваат важни информации. Од една страна, имаме структурирани, мерливи информации, а од друга, сè останато е неструктурирано и тешко мерливо. Но, што ако сè може да се измери на некаков начин?
Даглас Хабард во неговата книга Како да измерите што било? зборува за три причини зошто луѓето сметаат дека нешто не може да се измери:
•Првата причина, што тој ја нарекува концепт, претставува концепт на мерење. Тој вели дека дефиницијата на мерење сама по себе погрешно се разбира од страна на мнозинството. Доколку се разбере што значи мерење, многу дотогаш немерливи работи ќе станат мерливи.
•Втората причина Даглас Хабард ја нарекува објект, односно објект на мерење, при што објектот што треба да се измери не е добро дефиниран. Логично, ако не сте сигурни за предметот што го мерите. Кога зборуваме за бизниси, станува збор за процесот што се мери, бидејќи сè што мерите претставува некаков вид на процес што има: влезна големина, на пример број на купувачи кои поминуваат низ вашиот малопродажен процес, и излезна големина како реализирани купувања или приходи, при што излезната големина се менува при промени на влезни големини и, секако, структурата и активностите на составните елементи на процесот. Затоа и прецизното дефинирање на процесот претставува половина успех на вашето мерење.
•И третата причина е методот на мерење, што значи дека повеќето методи и техники како емпириски набљудувања не се разбирливи за сите луѓе и доколку се разберат многу од работите за кои се смета дека се немерливи ќе станат мерливи. Математичарите со векови работат на дизајнирање на разни техники со кои ќе се измери она што на прва изгледа немерливо. Не можеме да кажеме дека науката не дала придонес во ова подрачје, но можеме да кажеме дека нешто не знаеме или треба да научиме како да го спроведеме.
Еден поранешен секретар за одбрана на САД, Доналд Рамсфелд, има кажано: „Постојат познати познати – тоа се работи што знаеме дека ги знаеме. Постојат и познати непознати, односно работи за кои знаеме дека не ги знаеме. Но, исто така, постојат непознати непознати – работи за кои не знаеме дека не ги знаеме". Познати познати се факти и од нив нема бегање, тоа се информации што ги поседувате во вашиот информативен систем како POS-терминали што ви даваат број на купувачи, износ на продажба, време на реализација на продажба итн. Познати непознати се сите информации што знаеме дека во моментов не ги знаеме, но имаме можност да ги најдеме. На пример, колку парчиња од производот X се продадени во однос на производот Y, одговор што ќе го најдеме во сметководството или, пак, во други интерни бази на податоци. Но, денес сите бизнисите се соочуваат со огромна неизвесност што доаѓа од надворешноста на границите на компанијата. Таа неизвесност нè соочува со непознати непознати кога воопшто не ни знаеме дека нешто не знаеме. Прашањата како: Колку купувачи ќе имам по една година? Како ќе се движи националната економија? Дали производот Х ќе го надмине во продажба производот Y и колкави залихи да правам? Што ќе сакаат купувачите утре? се непознати непознати.
Оценете ги мерките што ги следите
Знам дека сигурно следите како се одвива продажбата без разлика дали е тоа во нотес со пенкало или, пак, во некоја база на податоци преку која ги следите тие мерки. Но, прашањето е дали имате стратешки и систематски пристап во следење на некои мерки. Кога велам стратешки и систематски пристап мислам на некаков процес во вид на: недела навечер, сублимирање на мерка 1, мерка 2 и мерка 3, споредба со претходните недели, барање одговор на прашањето зошто е поголема, зошто е помала и носење заклучоци и одлуки за акции за следната недела. Ваков едноставен процес може да доведе до драстично подобрување на перформансите на вашиот малопродажен бизнис, едноставно затоа што ќе ги имате одговорите за она што треба да правите секоја недела.
Сега, доколку имате дефинирано и имплементирате таков стратешки и систематски пристап, доаѓаме до прашањето за тоа кои мерки ги користите. Тоа можат да бидат 3 мерки, 5 мерки, 10 мерки или, пак, стотици. Направете една листа од тие мерки што ги користите и одговорете на следниве прашања:
1.Што ви кажува секоја од тие мерки? Ова прашање треба да ви покаже за што се однесува мерката. За вашата продавница на мало, колку луѓе поминуваат е едно, а колку луѓе од вкупно што поминуваат влегле во продавницата е сосем друго, додека колку од оние што влегле купиле е трето. Потоа, може да има сосем друго значење колку потрошиле: 1.000 или 10.000 денари. Целта на ова прашање е да ве воведе токму во таа причина и одново да ги разгледате мерките што во моментов ги користите.
2.Кои од тие мерки се добри мерки, а кои воопшто не се потребни за вас како претприемач и за вашиот бизнис? Кога веќе во претходното прашање навлеговте во причината за користење на секоја од тие мерки, сега лесно можете да видите кои се навистина потребни, а кои воопшто не се потребни, па едноставно оние непотребните веднаш прецртајте ги или променете ги со новите до коишто дојдовте при разгледување на причините од претходното прашање. На пример, прецртајте ја мерката колку луѓе поминуваат, а внесете ја мерката однос на реализиран приход или, пак, број на купувачи и број на луѓе кои поминуваат покрај вашата продавница. Забележувате, кога станува збор за мерки многу е подобро да користите мерки што претставуваат однос на нешто во однос на нешто друго. Тоа е или коефициент како број од 0 до 1 или, пак, процентуален износ. Тие мерки се најкорисните мерки за вас.
3.Дали постојат уште некои мерки што не ги користите, а можат да бидат корисни за вашиот бизнис? Добро размислете при одговор на ова прашање, бидејќи не е работата само да нафрлате мерки што нема да бидат суштински за подобрување на вашите бизнис-процеси. Запомнете дека целта на следење мерки е да работите постојано на подобрување на вашите процеси и секојдневно вашата продавница на мало да биде сè подобра во однос на тие мерки.
Мерки што се однесуваат на маркетинг-процесите
- Стапка на задржување купувачи е мерка што ви кажува колку од веќе постоечки купувачи успевате да ги задржите и да генерирате повторно приход за вашата продавница.
- Стапка на генерирање на нови купувачи е мерка што покажува колку нови купувачи се генерираат во определен временски интервал врз основа на специфичните маркетинг-тактики што ги користите.
- Задоволство на купувачите е малку посложена мерка за која ќе треба да го мерите нивното задоволство од секое купување во вашата продавница. Вообичаено се спроведува истражување преку поставување на неколку прашања при плаќањето или испраќање на прашалник до листата на купувачи што ја имате.
- Просечен износ на трансакцијата е мерка што кажува колкав просечен приход генерирате со едно купување од страна на еден купувач. Целта на оваа мерка е да ви помогне да ги следите мерките што ги преземате за да го зголемите овој износ.
Мерки што се однесуваат на локацијата
- Бројот на купувачи во однос на вкупниот број купувачи кои поминуваат покрај вашата продавница е мерка што дава генерален поглед на перформансите на вашата компанија што се должат на локацијата, но и маркетинг-тактиките што ги користите за привлекување купувачи.
- Приход во однос на еден квадратен метар од вашата продавница е мерка што најчесто се користи во малопродажбата и покажува како влијае големината на вашата продавница во однос на реализацијата на приходот. Преку оваа мерка едноставно ќе следите што се случува со подобрувања на дизајнот на продавницата, со редизајнирањето на тековниот простор или, пак, со проширување – мерки што ги преземате за подобрување на перформансите на вашата продавница.
Мерки што се однесуваат на вработените
- Трошоци по вработен во однос на бруто-приход е мерка што ја отсликува ефикасноста на човечките ресурси во вашата компанија, што генерираат трошок, но истовремено влијаат и на генерирањето приход.
Се вчитува следна вест...
Октомври 2024 / 
MUST HAVE БРЕНДОВИ НА ПОЛИЦА 2023/2024
Мапа на трговци 2024, Мапа на дистрибутери 2024