Драган Шутевски: Успешен продажен тим

Од продажниот тим во голем дел ќе зависи успехот на малопродажниот бизнис, бидејќи едноставно од нив ќе зависи и одговорот на следниве прашања:

• Дали купувачот ќе купи? 
• Што ќе купи купувачот?
• Колкав паричен износ ќе изнесува трансакцијата?
• Дали купувачот ќе се врати за повторно купување?

Забележувате дека сите дилеми поврзани со овие прашања се директно врзани со обезбедување успех на компанијата. Доколку продавачот не „изигра" како што треба, може и воопшто да не се случи никаква трансакција, да се реализира трансакција со многу помал износ или целосно да се изгуби купувачот кој веќе бил на дланка на продавачот бидејќи го направил првиот чекор – влегол во продавницата.

Дали луѓето навистина сакаат да работат во вашата продавница?
Можеби прашањево се чини како неважно, а сепак во условите во кои живееме тоа е особено важно. Многумина се нафаќаат и прифаќаат да бидат продавачи во малопродажен бизнис поради фактот што во моментот немаат друг избор или, пак, сакаат тоа да го работат привремено, додека не најдат нешто друго. Тоа е проблем и токму тоа доведува до поголеми проблеми, бидејќи лесно може да се случи да не постои ниту талент, ниту знаење, ниту, пак, вештини кога станува збор за ова работно место.Но, и да претпоставиме дека како претприемач на малопродажен бизнис ги имате сите системи со придружни правила, процедури и тренажни процеси за да ги надминете тие слабости, сепак во такви услови доаѓате во ситуација кога недостатокот на мотивација ги урива сите системи воспоставени за да креираат успех за бизнисот.

Како да се мотивираат вработените?
Доколку не постои мотивација кај вашиот продажен тим, плановите, оперативните процедури (доколку ги имате) и обуките што ги спроведувате нема да ги дадат саканите резултати.
Најпрвин треба да создадете такви работни услови во кои секој продавач ќе ужива додека работи. Што значи тоа? Иако некој немал намера да биде дел од ваков работен процес, ниту воопшто сметал дека ќе ја работи таа работа, треба да му се овозможи соодветна можност за развој и напредок доколку веќе е избран како соодветен кандидат за работното место. Тоа значи влевање љубов кон работата преку трансфер на визијата на вашата компанија во секое од клучните работни места, а особено во работните места што го сочинуваат продажниот тим. Многу е важно да успеете да интегрирате слика во мозокот на продавачот во која тој јасно се гледа себеси како напредува и по неколку години. Доколку не успеете во овие намери, не очекувајте дека ќе успеете да направите од некој нешто што не е и што не може да биде.

Како прво, продавачите мораат да изгледаат пристојно. Без оглед дали имаат домашни или лични проблеми, продавачите секогаш мораат да бидат ведри и весели и во ниеден случај да не покажуваат знаци на нервоза што ќе се пренесува на купувачите и ќе придоне тие да побегнат без да се реализира продажбата. Купувачите си имаат доволно свои проблеми и не доаѓаат во контакт со продажен тим за да слушнат или да препознаат туѓи проблеми.

Продавачот треба активно да комуницира со купувачот. Продавачот сака да продаде некој производ понекогаш и со манипулации, невистини, вршење притисоци преку деца или слични трикови. Во таква ситуација купувачите секогаш пристапуваат кон купувањето со особено внимание за да не дозволат да бидат измамени.

1. Како прво, морате внимателно да го изберете вашиот продажен тим.
2. Научете ги сè што знаете и сè што треба да знаат за успешно да си ги реализираат секојдневните работни задачи.
3. Одржувајте редовни состаноци за меѓусебно споделување искуство и секогаш барајте начини како да ги подобрите оперативните процедури и тренажните процеси за продажниот тим.
4. Едноставно, доколку некого не го бива, не притискајте, сигурно слабоста на првата препорака, односно системите за селекција на продажен кадар имаат свои пропусти.
5. Имплементирајте систем за поттикнување на продажбата.
6. Не имплементирајте цврсти правила, во продажбата никогаш не се знае...