Даворка Биондиќ Винце: Вие сте пораката!

Автор: Да­вор­ка Би­он­диќ Вин­це, FMCG-со­вет­ник и тре­нер за ме­ки ве­шти­ни, www.poslovno-pregovaranje.com

Че­сто­па­ти се пра­шу­ва­ме зо­што не­кои про­даж­ни прет­став­ни­ци се по­ус­пеш­ни, иа­ко има­ат исто или по­ни­ско ни­во на зна­е­ње и на спо­соб­но­сти од дру­ги­те? Зо­што тие по­до­бро по­ми­ну­ва­ат кај сво­и­те ку­пу­ва­чи и по­бр­гу го ос­тва­ру­ва­ат ста­ту­сот? Зо­што си­те нив ги са­ка­ат, зо­што ги ци­ти­ра­ат и по­го­ле­ми­от дел од ку­пу­ва­чи­те са­ка­ат да со­ра­бо­ту­ва­ат со нив? Што е тоа што ги пра­ви по­и­на­кви од ко­ле­ги­те/ко­ле­шки­те?

На­ше­то мис­ле­ње за не­ко­ја лич­ност се фор­ми­ра врз ос­но­ва на по­да­то­ци­те што ги до­би­ва­ме на по­че­то­кот, врз ос­но­ва на пр­ви­от впе­ча­ток. Пр­ви­от впе­ча­ток се соз­да­ва за се­дум се­кун­ди (ало-ефект).

Ими­џот соз­да­ва или раз­о­ру­ва, Гејл Кар­сон

Спо­ред истра­жу­ва­ње­то на Цен­та­рот за кре­а­тив­но ли­дерс­тво на Ве­ли­ка Бри­та­ни­ја, ими­џот е вто­ри­от фа­ктор во про­це­на­та на де­лов­ни­те лу­ѓе, вед­наш по струч­но­ста, до­де­ка во биз­ни­сот про­да­ва ток­му пр­ви­от и нај­ва­жен фа­ктор.

Во ме­ди­у­ми­те, кан­це­ла­ри­и­те, се­којд­нев­ни­те сред­би... сè по­че­сто слу­ша­ме (и сен­за­ци­о­на­ли­стич­ки) ко­мен­та­ри по­вр­за­ни за не­чиј имиџ. При тоа мис­ли­ме на сли­ка­та што ја упа­ту­ва­ме кон све­тот, впе­ча­то­кот што го оста­ва­ме на дру­ги­те. Ими­џот исто­вре­ме­но е и по­ра­ка што им ја пра­ќа­ме на дру­ги­те. Лич­но поз­на­вам не­у­ред­ни ме­на­џе­ри, кои изг­ле­да­ат за­пу­ште­но, не­ус­пеш­но и фру­стри­ра­но. Ако по­крај тоа и ко­му­ни­ци­ра­ат со ја­зи­кот на „бир­ти­ја­та", не ко­ри­стат асер­тив­на ко­му­ни­ка­ци­ја. Во след­на­та фа­за ста­ну­ва­ат агре­сив­ни и конф­ликт­ни. Нив­ни­те ше­фо­ви се ма­чат во тој за­тво­рен круг и че­сто­па­ти ја пре­фр­ла­ат од­го­вор­но­ста на ку­пу­ва­чи­те, кои не ја пре­поз­на­ва­ат вред­но­ста на нив­ни­те про­из­во­ди!?

Ва­ша­та про­фе­си­о­нал­на по­ја­ва е сли­ка на ва­ши­от изг­лед, на­чин на го­вор и од­не­су­ва­ње. Факт е де­ка нај­пр­вин се про­да­ва­ме се­бе­си, а по­тоа про­из­во­дот и иде­ја­та за ра­бо­та­та. Ими­џот по­драз­би­ра и емо­ци­о­нал­на сли­ка, т.е. прет­ста­ва за не­ко­ја лич­ност.

Лич­ни­от имиџ е вид ко­му­ни­ка­ци­ја и тоа до­ми­нант­на – не­вер­бал­на. Не­вер­бал­на­та ко­му­ни­ка­ци­ја ја со­чи­ну­ва­ат т.н. го­вор на те­ло­то, кон­такт со очи­те, став, ге­сти­ку­ла­ци­ја, гла­сов­но изра­зу­ва­ње, израз на ли­це­то, об­ле­ка, чев­ли, до­да­то­ци, сим­бо­ли, шмин­ка, ми­ри­си... Це­ло­то она што го прет­ста­ву­ва ими­џот на лич­но­ста. По­ра­ди тоа, за на­пре­док во ка­ри­е­ра­та од пре­суд­но зна­че­ње е да се сфа­ти зна­че­ње­то на ими­џот и да се усо­вр­шат ве­шти­ни­те за упра­ву­ва­ње со не­го, ка­ко дел од упра­ву­ва­ње­то со се­бе­си.

Упра­ву­ва­ње­то со ими­џот се со­стои од не­кол­ку че­ко­ри:

• Прв впе­ча­ток – нај­пр­вин се про­да­ва­ме се­бе­си

Па­ме­тот и зна­е­ње­то се ви­со­ко це­не­ти, но за не­кој да нè сфа­ти се­ри­оз­но, осо­бе­но е ва­жен пр­ви­от впе­ча­ток, при што клуч­на уло­га има­ат об­ле­ка­та и ста­вот. Со пр­ви­от впе­ча­ток се стек­ну­ва нак­ло­не­тост или од­бив­ност. Кол­ку тоа е точ­но и кри­тич­но важ­но во де­лов­ни­те кон­та­кти, нај­до­бро зна­ат оние кои по­ра­ди не­прис­по­со­бе­ни­от имиџ из­гу­би­ле важ­ни кли­ен­ти. Ими­џот е т.н. ко­му­ни­ка­ци­ја пред ко­му­ни­ка­ци­ја­та, од­нос­но пред вер­бал­ни­от на­стап. Де­неш­ни­те про­даж­ба и на­ба­вка се поб­ли­ски до стро­ги­от и кла­си­чен стил на об­ле­ку­ва­ње. Се­пак, ин­фор­ма­ци­ски­те тех­но­ло­гии ги то­ле­ри­ра­ат и „по­о­тка­че­ни­те", пос­ло­бод­ни стил и имиџ, ка­ко на при­мер, еле­гант­но опу­ште­ни­от стил.

На лич­ни­от имиџ и на ими­џот на по­бед­ни­кот, има­нент­ни се и на­чи­нот на ко­му­ни­ка­ци­ја и пре­зен­та­ци­ја, ка­ко што е го­вор­ниш­тво­то и све­ста за со­од­вет­на­та не­вер­бал­на ко­му­ни­ка­ци­ја.

• Еле­мен­ти на лич­ни­от имиџ

Сè она што ќе го ка­же­те, сè што ќе об­ле­че­те и сè што ќе на­пра­ви­те ја об­ли­ку­ва це­лос­на­та сли­ка за вас. За да го по­стиг­не­те тоа, по­треб­но е свес­но да го гра­ди­те сопс­тве­ни­от иден­ти­тет. Иден­ти­те­тот е она што, всуш­ност, сме – ка­ко се од­не­су­ва­ме кон дру­ги­те, ка­ко збо­ру­ва­ме и на кој на­чин ра­бо­ти­ме, ка­ко се об­ле­ку­ва­ме, ка­ква му­зи­ка слу­ша­ме, ка­ков е на­ши­от стил. Истра­жу­ва­ња­та по­ка­жу­ва­ат де­ка се­ко­гаш по­до­бро по­ми­ну­ва­ат лу­ѓе­то што изг­ле­да­ат по­до­бро и кои оста­ва­ат по­до­бар впе­ча­ток.

Ставовите и реакциите на купувачите во однос на личноста,
производот и на компанијата
во голем дел се засноваат на имиџот на продажниот агент.
Имиџот може да биде позитивен, неутрален или негативен.

Об­ле­ку­ва­ње­то и уред­но­ста;По­све­те­те вни­ма­ние на:

1. Го­во­рот на те­ло­то – ми­ми­ки­те, ге­сти­ку­ла­ци­и­те, кон­та­ктот со пог­ле­дот, нас­ме­вка­та, ста­вот на те­ло­то при сто­е­ње, се­де­ње, др­же­ње;
2. До­пир – ра­ку­ва­ње;
3. По­чит кон вре­ме­то – сво­е­то и ту­ѓо­то, чув­ство за вре­ме;
4. Про­стор­но­то од­не­су­ва­ње при сто­е­ње и се­де­ње, т.е. при ко­ри­сте­ње­то на сопс­тве­ни­от, ту­ѓи­от и на за­ед­нич­ки­от про­стор;
5. Го­вор­ни­от израз – из­бор на збо­ро­ви, бр­зи­на, ри­там, си­ли­на, ар­ти­ку­ла­ци­ја, ме­ло­ди­ја, пре­циз­ност, актив­но слу­ша­ње.

• 93% од не­ус­пе­хот = ва­ши­от имиџ

Освен струч­но­ста, мо­ра­ме да по­се­ду­ва­ме и умеш­ност за ко­му­ни­ка­ци­ја и за прет­ста­ву­ва­ње на на­ши­те идеи. Дру­ги­те лу­ѓе нè оце­ну­ва­ат по­ве­ќе по тоа што го гле­да­ат, а по­мал­ку по она што го слу­ша­ат. За­тоа осо­бе­но е важ­но ка­ко ги из­ве­ду­ва­ме пре­зен­та­ци­и­те.

Ре­чи­си се­кој мо­же да ја про­ме­ни прет­ста­ва­та за се­бе­си. Таа не­вер­бал­на ко­му­ни­ка­ци­ја се од­не­су­ва и на не­го­ви­от не­гу­ван и уре­ден изг­лед, ис­пра­ве­но­то др­же­ње, нас­ме­вка­та и на гле­да­ње­то в очи, од­нос­но при­род­ни­те ге­сто­ви. За­па­ме­те­те: Нај­пр­вин се про­да­ва­те се­бе­си, па сво­ја­та про­даж­на пре­зен­та­ци­ја и на кра­јот про­из­во­дот!

Об­ле­ка­та вли­јае на че­ти­ри ди­мен­зии на впе­ча­то­кот: кре­ди­би­ли­тет (струч­ност), сим­па­ти­ја, прив­леч­ност и над­моќ. Ако ги за­до­во­ли­те овие че­ти­ри ди­мен­зии, мо­же­те сло­бод­но да се ста­ви­те на ли­ста­та на ус­пеш­ни про­да­ва­чи. Во не­вер­бал­на­та ко­му­ни­ка­ци­ја (го­во­рот на те­ло­то) ви­зу­ел­ни­от дел со­чи­ну­ва 55 про­цен­ти, гла­сов­на­та израз­ност 38 про­цен­ти, а со­др­жи­на­та на го­во­рот, од­нос­но вер­бал­ни­от дел – 7 от­сто.

Тие 7 про­цен­ти ги со­чи­ну­ва­ат ар­гу­мен­та­ци­ја­та, вклу­чу­ва­ње­то на со­го­вор­ни­кот (не во­де­те мо­но­ло­зи, на­сто­ју­вај­те и ва­ши­те со­го­вор­ни­ци да би­дат вклу­че­ни во раз­го­во­рот), ко­ри­сте­те уме­ре­на до­за ху­мор во ва­ша­та ко­му­ни­ка­ци­ја, тоа ќе ви да­де цр­та на шарм. Од на­ве­де­но­то се гле­да кол­ку е ва­жен ви­зу­ел­ни­от дел. Ка­ко што гле­да­ме, со­др­жи­на­та во ко­му­ни­ка­ци­ја­та е ре­чи­си за­не­мар­ли­ва во од­нос на не­вер­бал­ни­от го­вор.

За да ус­пе­е­те про­фе­си­о­нал­но, изг­ле­дај­те ус­пеш­но се­кој ден! Ни­ко­гаш не­ма да има­те мож­ност да го по­пра­ви­те пр­ви­от впе­ча­ток.

Што со­чи­ну­ва 55 про­цен­ти од ко­му­ни­ка­ци­ја­та? Тоа се те­ло­то и дви­же­ња­та. Ов­де спа­ѓа­ат изг­ле­дот (уред­ност, фри­зу­ра и лич­на хи­ги­е­на), на­ки­тот (не но­се­те прем­но­гу на­кит што бле­ска), изра­зот на ли­це­то (се­ко­гаш нас­мев­ну­вај­те се, из­веж­бај­те ја про­фе­си­о­нал­на­та нас­ме­вка), др­же­ње­то (се­ко­гаш др­же­те се ис­пра­ве­но, не би­де­те здр­ве­ни, дви­же­те се лес­но и од­ме­ре­но), ге­сто­ви­те (се­ко­гаш не­ка би­дат при­род­ни и отво­ре­ни, со што по­мал­ку ге­сти­ку­ла­ции и за­мав­ну­ва­ња), кон­та­ктот со очи­те (се­ко­гаш гле­дај­те го в очи со­го­вор­ни­кот).

Ко­га изг­ле­да­те нај­до­бро што мо­же­те, то­гаш и дејс­тву­ва­те нај­до­бро, а тоа ве во­ди кон вр­вот (д-р Гејл Кар­сон).

За­па­ме­те­те: Ва­ша­та по­ја­ва е ва­ше­то ог­ле­да­ло.Сè она што ќе го ка­же­те, сè што ќе об­ле­че­те и сè што ќе на­пра­ви­те ја об­ли­ку­ва це­лос­на­та сли­ка за вас. Се­ко­гаш изг­ле­дај­те про­фе­си­о­нал­но!

Со­ве­ти:

• Не ку­пу­вај­те евти­на об­ле­ка;
• Не­мој­те да изг­ле­да­те не­у­ред­но;
• Не но­се­те ек­стра­ва­гант­на об­ле­ка;
• Вни­ма­вај­те на ком­би­на­ци­и­те на об­ле­ка­та и на бо­и­те;
• Исфр­ле­те го на­ки­тот од евти­на би­жу­те­ри­ја;
• Об­ле­ка­та не­ка би­де во склад со ва­ши­те го­ди­ни;
• Вни­ма­вај­те на лич­на­та хи­ги­е­на;
• Ва­ши­те ра­це се ва­ша­та лич­на кар­та – уре­ден лак за но­кти и уред­ни но­кти;
• Се­ко­гаш имај­те из­ми­е­на и уред­на фри­зу­ра;
• Наг­ла­се­но де­кол­те не е за во кан­це­ла­ри­ја­та, ту­ку за на пла­жа.

На­ши­от де­ло­вен имиџ е по­ве­ќе де­ло­вен, од­нос­но ја­вен, откол­ку на­ша при­ват­на ра­бо­та. Тој ди­рект­но се одра­зу­ва на ими­џот на ра­бо­та­та што ја ра­бо­ти­ме, би­деј­ќи ими­џот не е ни­што дру­го, ту­ку ко­му­ни­ка­ци­ја и тоа онаа што до­ми­ни­ра – не­вер­бал­на­та. По­ве­ќе откол­ку ко­га би­ло во де­неш­но­то вре­ме на се­оп­шта за­бр­за­ност и по­врш­ност, ко­га до­ми­ни­ра­ат ви­зу­ел­ни­те ме­ди­у­ми – по­ра­ка­та сме ние! За­тоа е важ­но да се одре­ди ка­ква – по­зи­тив­на или не­га­тив­на. Тоа е наш из­бор.

Де­лов­ни­от имиџ е наш ли­чен мар­ке­тинг што ни по­ма­га или ни пре­чи во раз­во­јот на ка­ри­е­ра­та. За­тоа вло­жу­ва­ње­то во лич­ни­от имиџ е ди­рект­на ин­ве­сти­ци­ја во сопс­тве­на­та ка­ри­е­ра.

И уште не­што! На­ју­ба­ви­от украс на на­ше­то ли­це е нас­ме­вка­та. Да би­де­ме ка­ко де­ца – ако им се нас­мев­неш, тие ќе ти воз­вра­тат со нас­ме­вка. Ако им се нас­мев­неш на во­зрас­ни­те, тие се пра­шу­ва­ат: Зо­што овој ми се смее?